Александр Карпенко про переговоры

Есть такой персонаж из далёкой российской истории – «Петрушка»! А есть образ переговорщика-представителя! Доверители часто «облечены в мантию судьи» своих переговоров и считают (часто подсознательно), что их переговорщик, «посылаемый в бой», за добычей, тоже типа «Петрушки», потому что он есть рука, которая управляет им из-за ширмы. Русские сказки часто упоминают о таких ситуациях: «Пойди туда — не знаю куда и принеси то — не знаю что!» «Петрушки» — это я так, для слова. На самом деле, Вы бойцы...

Я, наконец, добрался до важной темы — темы страха. Переговоры — всегда ответственность, психологические затраты и проверка репутации своей и представляемого в переговорах бизнеса. И по нашим исследованиям, 97% практикующих переговорщиков, прямо или косвенно, обозначили распространённую переговорную проблемную тему — страх. Читаю в источниках: «Страх — это эмоция, которая возникает в ситуации угрозы биологическому или социальному существованию человека. Страх ощущается как тревога, беспокойство и душевное смятение...

ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ: В последнее время, часто просматривая игры в Клубе стратегических переговорщиков, я сталкиваюсь в бизнес-переговорах с тем, что стороны хотят решить проблему с помощью «взаимной благожелательности». В российской действительности в коммерческих переговорах, партнёр – «мишень и соперник». Участники клуба, начиная переговоры, говорят, что хотели бы решить проблему совместно, без жёсткости и противостояния, так как в этом нет необходимости, проблема важна . Они благожелательны, т...

ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ: Обратить внимание на упрёки в переговорах заставил личный переговорный/медиативный опыт и разбор практики бизнес-игр. Из-за высокой применяемости упрёков и «незаметности»/ «включенности» они оперативно и серьёзно мешают нам вести переговоры. В лучшем случае, они усложняют и затягивают переговоры. В худшем – приводят к конфликту или его эскалации. Обычно упрёки звучат в начале переговоров, «при раскрытии повестки дня». Специально «копнул» литературу по этой теме, и вот что получилось!...

ОСНОВАНИЕ ДЛЯ ХАКСИ Многие публикации употребляют понятие — «партнёр». Определенно, у нас существует два подхода: на той стороне либо, оппонент, противник, либо умный друг, которому можно доверять! Вокруг понятия переговорного партнёра есть много мнений как в специальной литературе, так и переговорных бестселлерах. Вроде как все правильно и логично, но по жизни почему-то совсем не так! Сидящего напротив соперника, покушающегося на наши ресурсы, часто грубого, жадного и … (еще 28 и более, заслуженных...