Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

И сегодня про то, как вы принимаете решения. 🟧Есть простой факт Когда человек попадает в стресс, в теле растёт кортизол — гормон тревоги и мобилизации. Это нормально. Так работает биология. Но дальше начинается развилка. 📌Что происходит, когда нужно принять решение? Есть два сценария: 1️⃣человек выбирает и действует 2️⃣человек тянет, сомневается, избегает Дальше, простая физиология. 📌Учёные смотрели, как люди ведут себя под стрессом и измеряли кортизол. Выяснилось: ➡️ Человек принимает решение...

, что читать, чтобы лучше понимать людей в переговорах. Я всегда отвечаю одно: человека нельзя понять наполовину. Одних приёмов и тактик недостаточно — нужна физиология. 🟧Стресс, усталость, боль меняют поведение за столом сильнее, чем любая стратегия. Коллеги собрали папку, где медицина и психология стоят рядом — так, как они и существуют в реальности...

Когда он растёт, человек становится увереннее, активнее, готов бороться за свою позицию. Казалось бы — то что нужно на переговорах. 📌Кортизол — гормон стресса. Когда он высокий, человек тревожен, защищается, мыслит короткими горизонтами. Грубо говоря — в панике. Что открыло исследование Учёные взяли участников переговоров, собрали у них анализ слюны до и после — и замерили оба гормона. Выяснилось вот что: Тестостерон растёт у многих в процессе переговоров — это нормально, азарт включается. Но результат зависит от того, что происходит с кортизолом одновременно...

»? Аргументы, торг, давление, манипуляция, сделка? Если да, то вы правы. Но только отчасти. 📌За 25 лет в переговорах я много раз видел одну и ту же ошибку: люди думают, что переговоры происходят только за столом — когда нужно быстро отвечать, убеждать, отбивать возражения и держать лицо. Именно этому обычно и учат. Тактики, приёмы, аргументы — всё это на виду и кажется главным. Но переговоры устроены не так. Для меня они — айсберг. ➡️ Над водой — слова, ходы, давление, приёмы влияния. Это важно, спору нет. Но выигрывает не тот, кто лучше говорит за столом. Выигрывает тот, кто нырнул глубже...

Перед ними стояла могущественная империя ацтеков. Уже через несколько дней часть солдат начала сомневаться и тайком поглядывать на корабли: «Может, вернуться, пока не поздно?» Кортес не уговаривал. Не угрожал. Не произносил речей. Он просто отдал приказ уничтожить все корабли. Оставили только один — для редкой связи с Испанией. В один момент вариантов «вернуться» больше не стало. Солдаты мгновенно изменили восприятие: теперь это была не рискованная авантюра, а единственный путь — либо победа, либо смерть...

📌Арбитражный суд Московского округа рассматривал кассационную жалобу — серьёзный спор между промышленными компаниями. Открытое заседание. Судьи, юристы в костюмах. И вдруг в качестве аргумента звучит: «первое слово дороже второго». То самое из нашего детства. Помните? Юристы сначала переспросили. Потом переглянулись. Офигели! Потом пошли в интернет. Один эксперт потом объяснил, что это был «стилистический приём для объяснения сложной доктрины». Ну да, а почему бы и нет 😄 Но знаете что? Россия тут не одинока...

Но она про самые сложные переговоры, которые вообще бывают. Про переговоры с самим собой. 📌1882 год. Революционера Николая Морозова приговаривают к пожизненной каторге и бросают в одиночную камеру Петропавловской крепости. Потом переводят в Шлиссельбург — крепость на острове под Петербургом, откуда не сбегал никто и никогда. Из десяти его сокамерников выживут только четверо. У Морозова начинается туберкулёз и цинга. В 1883 году тюремный врач докладывает лично Александру III: этот умрёт через трое суток...

). Суть простая: все люди ценят вещи по-разному. То, что одному очень важно, другому может быть почти безразлично — и наоборот. 📌 Исследование Siebert et al. (2021, Negotiation Journal) показало: когда в переговорах появляется пункт, который одной стороне очень важен, а второй — почти не важен, общая выгода для обеих сторон заметно растёт. И это работает даже при неравной силе. Как это использовать на практике: ✅Разберитесь в своих приоритетах — что критично, а чем можно пожертвовать. ✅Выясните...

Итак, тебе называют цену на переговорах или другое важное условие. Ты делаешь паузу. Лёгкий выдох. Приподнятые брови. Откидываешься назад. И молчишь 2–3 секунды. Всё. Больше ничего! Очень часто после этого другая сторона начинает двигаться сама — объяснять, оправдываться, предлагать лучше. Ты ничего не попросил. Просто среагировал лицом. 🟧Этот прием называют "вздрогни" (или по английский flinch ). Почему это работает — с точки зрения психологии ➡️Молчание воспринимается мозгом как угроза Исследование...

! Высшая Школа Экономики пригласила меня коучем в программу для лидеров здравоохранения. Приятно. И немного символично — несколько лет назад я сам защищал там диплом по медиации. Вы знаете меня по переговорам — это моя страсть и специализация. Но параллельно уже более 15 лет я работаю с руководителями и управленческими командами как коуч. Росатом, Банк России, Газпромбанк, Северсталь — это лишь часть того пути...

😄 Но продолжим говорит о коммуникации в онлайн. Мы же все пишем на бегу, надеемся на Т9 и автокоррект… и регулярно получаем в ответ настоящие шедевры. История 1. Щедрый бывший Бывший муж пишет по поводу денег на ребёнка: «Напомни номер карточки, денег немерено» Она уже мысленно планирует отпуск. Он — через 11 секунд: «Это Т9. Я имел в виду немного» Отпуск отменяется. Чемодан распакован 😂 История 2. Дважды внимательный кандидат Девушка отправила резюме. С опечатками в фамилии и в названии должности...

Мы боимся мошенников в интернете. Читаем статьи про осторожность. Смотрим разоблачения. И при этом — доверяем онлайн больше, чем вживую. Не меньше, а больше!!! 📌 Это реальные данные Luguri и Strahilevitz из Чикагского университета провели эксперимент с тысячами участников. Людей через интерфейс подталкивали подписаться на ненужную платную услугу. Вывод был неожиданным: в цифровой среде люди соглашались значительно чаще, чем соглашались бы на то же самое вживую — с продавцом, в магазине, лицом к лицу...