Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

Предложение сделано. Условия обозначены. Другая сторона думает. И вот это ожидание многие выдерживают хуже, чем сами переговоры. Проходит время — и хочется что-нибудь предпринять: написать ещё раз, добавить аргумент, предложить бонус, немного смягчить условия. Хотя вас об этом никто не просил. В какой-то момент вы начинаете торговаться сами с собой. 📍В психологии это называют предвзятостью действия: нам бывает проще что-то сделать, чем спокойно оставить ситуацию как есть Действие создаёт ощущение, что мы снова контролируем происходящее...

И я совсем не сторонник учить термины ради терминов. Но за годы работы я заметил: когда человек умеет назвать переговорный приём или механизм, ему гораздо легче его распознать в реальной ситуации. То, что раньше выглядело как «разговор почему-то пошёл не туда», становится вполне конкретной вещью, с которой уже можно работать. Поэтому иногда буду устраивать здесь небольшую проверку переговорного словаря. Три термина. На каждый — три секунды. Сначала попробуйте ответить сами, потом открывайте спойлер...

» Эту фразу я регулярно слышу, когда разбираю переговорные кейсы на тренингах или консультациях. — Я же дал понять, что ниже этой цены не пойду. — Я же показал, что мне это предложение не нравится. — Я же написал, что жду от него ответа. — Он же должен был понять, что для меня это важно. И почти всегда хочется спросить: А откуда он должен был это понять? 📍Есть психологический эффект — иллюзия прозрачности. Мы переоцениваем, насколько хорошо другие люди считывают наши мысли, намерения и эмоции...

: слово «да» очень часто звучит раньше, чем возникает настоящая договорённость. Стороны всё обсудили, всем всё нравится, прозвучало «да» — значит, вопрос решён. Не всегда. В корпоративных переговорах между: ➡️«идея всем нравится» и ➡️«можно начинать работу» иногда лежит ещё несколько этажей. Например: — согласие человека, с которым вы ведёте переговоры; — согласование руководителя; — бюджет; — закупка / договор; — финальное внутреннее подтверждение. ❗️И на каждом этапе хорошая договорённость может измениться...