Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

➡️Кто-то держится за Гарвардский метод. ➡️Кто-то верит в жёсткий торг. ➡️Кто-то строит всё вокруг BATNA, вопросов или тактической эмпатии. Со временем это легко превращается в позицию: «Это мой стиль переговоров». Но здесь есть одно "НО"! 📌 Переговорные школы появлялись не как вечные истины. Каждая рождалась под свой контекст: рынок, тип конфликтов, задачи бизнеса, уровень доверия между сторонами, представления о том, как люди принимают решения. Поэтому вопрос не в том, какую школу выбрать навсегда...

Или друг зовёт на встречу, а у вас уже нет сил. В голове сразу картинки — они обидятся, подумают, что вы эгоист, отношения испортятся. И вы соглашаетесь, хотя внутри всё кричит «нет». Знакомо? И это не просто «характер такой» — это проверенный психологический механизм. В чём причина страха? Мы сильно преувеличиваем негативные последствия отказа: насколько человек разозлится, осудит нас, расскажет другим или перестанет помогать в будущем. Мозг автоматически рисует худший сценарий, чтобы «защитить» нас от возможных проблем...

Учёные давно спорят: это вредно или полезно? 📌В 2021 году четверо учёных — Алис Сольда, Чанся Кэ, Уильям фон Хиппель и Лайонел Пейдж — провели интересный эксперимент. Они сажали людей парами торговаться за делёж приза, который те якобы заработали вместе. Одним искусственно «впрыскивали» сверхуверенность: давали понять, что они внесли в общее дело гораздо больше, чем было на самом деле. Результат такой: 1️⃣ Сверхуверенные люди выигрывали относительно — они забирали бóльшую долю приза по сравнению со своим партнёром...

📌 Февраль 1912 года. США. Миссис Йегер получает телеграмму от мужа. Муж — игрок. Скачки, лошади, вечные финансовые качели. Так что хороших новостей от него она особенно не ждёт. В телеграмме короткая фраза: Broke even lost on Dollie Тогда телеграммы часто писали без знаков препинания: короче — дешевле. А дальше всё зависело от того, где человек сам поставит паузу. Жена прочитала быстро: Broke. Even lost on Dollie. «Разорился. Даже на Dollie проиграл». Dollie — кличка лошади. Она решает, что семья на мели, несёт драгоценности в ломбард и получает за них 6000 долларов...

И она влияет на переговоры сильнее, чем кажется. Зависть редко возникает к абстрактному человеку. Чаще всего она рядом: к коллеге, партнёру, конкуренту, человеку «из моего круга», который получил то, на что я тоже рассчитывал. В этом смысле зависть может стать переключателем этики. 📌В 2008 году Симона Моран и Морис Швейцер опубликовали работу «Когда лучше — хуже: зависть и использование обмана». ❗️Они изучали зависть в контексте переговоров. Участникам предлагали представить ситуацию: они конкурировали с коллегами за желанное повышение, заняли второе место и должность не получили...