А Квадрат — про сайты честно

Картина которую мы видим у многих клиентов перед тем как они приходят к нам. Реклама запущена, заявки идут, бюджет тратится. На вопрос «сколько вам стоит привлечь одного клиента» — пауза, а потом что-то вроде «ну, заявка у нас рублей 500 выходит, наверное нормально». Заявка за 500 рублей — это вообще не ответ на вопрос сколько стоит клиент. Это вообще другая цифра, которая сама по себе ничего не говорит о том, выгоден бизнес или нет. В этой статье разберём как считать реальную стоимость привлечения...

Картина знакомая многим руководителям. Внедрили CRM — потратили деньги, время, нервы на настройку. Провели обучение. Через месяц заходите в систему и видите: половина сделок без суммы, у части нет следующего действия, несколько менеджеров вообще ничего не заводят и продолжают вести клиентов в блокноте. Первая реакция — штрафовать. Вторая — объяснять зачем это нужно. Третья — махнуть рукой и смириться. Ни одна из этих реакций не работает. Потому что проблема обычно не в менеджерах — она в том как внедрили систему и как она устроена...

Битрикс24 установлен, менеджеры зарегистрированы, сделки заводятся. Но через месяц руководитель смотрит на CRM и видит хаос: половина сделок висит на стадии «В работе», непонятно кто за что отвечает, и всё равно непонятно сколько реально денег в воронке. Это не проблема менеджеров. Это проблема воронки — она либо не настроена вообще, либо настроена «по умолчанию», без учёта реального процесса продаж. В этой статье — пошаговая инструкция как настроить воронку в Битрикс24 так, чтобы она отражала реальный процесс и давала руководителю понятную картину...

Есть сайты, на которых всё понятно с первого взгляда. Заходишь — сразу видишь что продают, как заказать, куда звонить. Через минуту уже оставляешь заявку. А есть сайты где всё красиво, дорого сделано, но почему-то непонятно куда нажимать, что здесь вообще можно купить и как с ними связаться. Уходишь и не возвращаешься. Разница между первым и вторым — это юзабилити. И плохое юзабилити убивает конверсию эффективнее, чем любой другой фактор. Можно залить рекламный бюджет в трафик, получить тысячи посетителей — и потерять большинство из них просто потому что на сайте неудобно...

Когда сайт сдан и подрядчик уходит, почти всегда происходит одно и то же. Через некоторое время приходит письмо или звонок: «Вам нужна поддержка сайта. У нас есть пакеты — Базовый, Стандарт и Премиум». Цифры в этих пакетах выглядят по-разному, но объединяет их одно — непонятно, за что именно платишь. Мы занимаемся веб-разработкой и регулярно берём на поддержку сайты, которые до этого обслуживались кем-то другим. Насмотрелись на всё: на договоры где за 5 000 рублей в месяц «поддерживали» сайт который не трогали вообще, и на счета где за «обновление плагинов» выставляли 30 000 рублей ежемесячно...

Когда компания решает внедрить CRM, обычно происходит одно из двух. Либо руководитель звонит подрядчику и говорит «нам нужна CRM, настройте всё как у нормальных людей» — и через два месяца получает систему, которая вроде бы работает, но совершенно не под его бизнес. Либо пытается написать какое-то техническое задание, но не знает с чего начать, гуглит шаблоны, находит что-то на 40 страниц с диаграммами и закрывает вкладку. Итог в обоих случаях одинаковый: подрядчик делает «как умеет», а не «как нужно вам»...

Когда говорят о пользе CRM — обычно называют одно и то же: больше продаж, выше конверсия, прозрачная аналитика. Мы решили проверить это не на словах, а на реальных данных двух компаний из одной ниши. Одна внедрила CRM год назад, другая работает по-старому. Разница оказалась совсем не там, где мы ожидали. Обе компании занимаются комплексным оснащением офисов — мебель, техника, расходники. Средний b2b-сегмент, клиенты — малый и средний бизнес. Команды продаж сопоставимые: пять и шесть менеджеров. Регионы разные, прямой конкуренции между собой нет — поэтому обе согласились на сравнение...

Если верить вендорам CRM-систем — их продукт решает всё. Продажи растут, менеджеры работают эффективнее, руководитель видит всё в реальном времени. Красивые презентации, убедительные кейсы, бесплатный пробный период. Реальность другая. По данным различных исследований рынка, от 50 до 70% внедрений CRM не достигают заявленных целей. Система куплена, настроена, оплачена — и стоит мёртвым грузом. Менеджеры работают по-старому, данные не вносятся, руководитель смотрит в пустой дашборд. Почему об этом...

Владелец небольшой компании по монтажу инженерных систем был уверен: CRM — это для крупных. У него 12 человек, всё и так под контролем, зачем платить за систему которая «и так всё усложнит». Мы предложили просто посчитать. Он согласился — с условием что если цифры окажутся несущественными, разговор закончен. Цифры оказались существенными. Разговор не закончился. Компания реальная, название не раскрываем. Занимается монтажом систем вентиляции, кондиционирования и отопления — коммерческие объекты, средний чек сделки около 800 000 ₽, цикл продажи от двух недель до трёх месяцев...

Когда руководитель отдела продаж одной производственной компании рассказал нам эту историю, мы не сразу поняли — это провал или успех. Оказалось — и то, и другое одновременно. Компания внедрила CRM, потеряла пятерых из девяти менеджеров — и через полгода работала лучше, чем когда-либо. Разбираем как это вышло и что это значит для вашего бизнеса. Компания занимается поставками промышленного оборудования. Девять менеджеров по продажам, несколько сотен активных клиентов, сделки от нескольких недель до нескольких месяцев...

Клиент решил освежить сайт — старый выглядел устаревшим. Новый получился современным, красивым и на 30% дороже в разработке. Через месяц после запуска количество заявок упало в четыре раза. Не выросло — упало. Разбираем, что именно пошло не так и как мы восстанавливали конверсию. Это реальный кейс. Компания попросила не раскрывать название — но детали и цифры настоящие. Компания продаёт услуги в сфере промышленной безопасности. B2b, клиенты — производственные предприятия, средний цикл сделки несколько месяцев...