Обычно мы думаем, что жадность появляется от нехватки.
▪️Когда мало денег.
▪️Мало времени.
▪️Мало ресурсов.
▪️Мало возможностей.
Логика понятная: если пирог маленький, каждый пытается урвать кусок побольше.
📌Но в 2022 году исследователь Роб Нелиссен показал интересную вещь:
жадность может возникать не только от дефицита, но и от изобилия.
В исследовании участникам давали доступ к общему ресурсу.
И выяснилось:
🟧когда ресурса было много и он казался почти неисчерпаемым, люди забирали себе больше.
Прчины? Включалась простая внутренняя логика:
➡️«Ну его же много».
➡️«Всем хватит».
➡️«От моего куска ничего не изменится».
➡️«Можно взять ещё».
Именно тут и ломается привычная логика.
Изобилие не всегда делает людей щедрее, и иногда оно просто отключает тормоза.
Человек начинает брать больше не потому, что ему жизненно необходимо.
А потому что ресурс кажется большим, общим и почти бесконечным.
И главное — он меньше думает о последствиях для других.
В переговорах это тоже происходит сплошь и рядом.
➡️ Если у компании большие бюджеты — ей легко накидывают сверху: “они потянут”.
➡️ Если у эксперта много опыта — у него просят “один бесплатный созвон”.
➡️ Если у команды много людей — им добавляют “ещё пару задач”.
Проблема в том, что ресурс исчерпывается незаметно.
Сначала один бесплатный звонок, потом одна правка, потом ещё одна встреча.
И вроде каждая просьба небольшая.
Но вместе они превращаются в бесплатную работу.
И в какой-то момент становится понятно:
сделка вроде есть, но ваш ресурс уже начали воспринимать как общий.
📍Главный вывод для переговоров простой:
изобилие нужно защищать так же жёстко, как дефицит.
Когда у вас много опыта, времени, ресурсов, связей или экспертизы — это не повод раздавать без ограничений.
Это повод ещё точнее обозначать правила доступа.
Потому что в переговорах люди часто берут больше не там, где им мало.
А там, где им кажется, что всем всё равно хватит.
И если вы сами не показываете цену своего ресурса, другая сторона очень быстро начинает считать его бесплатным.
А вы замечали такое в переговорах: когда у человека или компании «всё есть», к ним начинают относиться так, будто у них можно брать бесконечно? 👇
💙 Я в ВК
🤪 Я в Дзен
📲 Я в Макс
Подписывайтесь, чтоб не потеряться!
