Альберт Косулин - эксперт по сложной коммуникации

: «Давайте вы поработаете бесплатно». Обычно всё начинается иначе. Сначала — «чуть поправим программу». Потом — «можно скидку, у нас бюджет ограничен». Потом — «сейчас денег нет, но дальше точно будут объёмы». А в финале появляется: "А давайте попробуем бесплатно для первого раза!" Встречались с такими ситуациям? И знаете что, часто вопрос не в скидке, и не в программе. Все гораздо глубже. И здесь самый главный вопрос: 📌 заметили ли вы момент, когда переговоры перестали быть поиском решения и превратились в проверку ваших границ...

! 🥳 Сегодня история про человека, который решил купить военный самолёт за баллы от Pepsi. Звучит как пятничный бред, но дело дошло до суда. 📌В 90-е Pepsi запустила акцию Pepsi Stuff: покупаешь газировку, собираешь баллы и меняешь их на фирменные вещи. Кепка, футболка, куртка — всё как обычно. Для рекламы сняли ролик: школьник собирается на учёбу, надевает вещи Pepsi, а потом эффектно прилетает к школе на истребителе Harrier. В конце на экране появляется надпись: Harrier Jet — 7 000 000 Pepsi Points Pepsi считала это шуткой...

▪️Когда мало денег. ▪️Мало времени. ▪️Мало ресурсов. ▪️Мало возможностей. Логика понятная: если пирог маленький, каждый пытается урвать кусок побольше. 📌Но в 2022 году исследователь Роб Нелиссен показал интересную вещь: жадность может возникать не только от дефицита, но и от изобилия. В исследовании участникам давали доступ к общему ресурсу. И выяснилось: 🟧когда ресурса было много и он казался почти неисчерпаемым, люди забирали себе больше. Прчины? Включалась простая внутренняя логика: ➡️«Ну его же много»...

«Higher social class predicts increased unethical behavior». Они провели семь экспериментов (лабораторных и полевых) и выяснили: люди с высоким положением и социальным статусов  (или те, кого заставили почувствовать себя выше) чаще ведут себя неэтично. Конкретно: ▪️В переговорах они чаще лгали ▪️Чаще обманывали, чтобы выиграть приз ▪️Проявляли больше склонности к неэтичным решениям в целом 📌Главный вывод исследования: Эта склонность к неэтичному поведению объясняется частично более благосклонным отношением к жадности...

— инструмент, который измеряет жадность как устойчивую черту характера. Они провели серию экспериментов. Выяснилось, что люди с высоким уровнем жадности забирают себе больше в экономических дилеммах, предлагают менее справедливые условия и сильнее стремятся к накоплению. Однако дальше всё оказалось не так однозначно. 📌Исследования Hoyer, Zeelenberg и других (2022) показали: ▪️жадные люди в среднем имеют более высокий доход ▪️лучше торгуются и чаще занимают «выжимающие» позиции Казалось бы — преимущество...

? Это важная ловушка переговоров. Мы часто считаем: если человек кивнул, не возразил и в конце сказал “да, логично” — значит, контакт есть. Не всегда. 📌В 2024 году в Nature Communications вышло исследование про то, как разговор меняет мышление группы. Учёных интересовало не просто публичное согласие. А более глубокий вопрос: меняется ли после разговора то, как человек потом воспринимает информацию? 1️⃣Участники сначала смотрели неоднозначные фрагменты фильмов. 2️⃣Потом обсуждали их в группах и должны были прийти к общей версии: что произошло в сцене...

🥳 Сегодня история из серии: «сначала кажется, что человек просто выпендривается, а потом выясняется — нет, он вас проверял». Итак. 📌Рок-группа Van Halen. 80-е. Большие туры. Стадионы. Тонны оборудования: свет, звук, сцена, кабели, фермы, питание, безопасность. И в их концертном райдере был один странный пункт. ➡️В гримёрке должна стоять миска M&M’s. Но. ➡️Из неё нужно убрать все коричневые конфеты. Не часть. Не «по возможности». А все. Представьте лицо организатора концерта. Люди тащат сцену,...

? 📌Есть исследование 2024 года в Nature Communications. Учёные изучали, как разговаривают друзья и незнакомцы. Не по ощущениям, а через две вещи сразу: что происходит в мозге и как меняется сам разговор — слова, темы, направление мысли. Они хотели понять, что делает разговор хорошим. ➡️ Найти общее? ➡️ Или пойти дальше — в новые мысли, темы, идеи? Оказалось, незнакомцы чаще делают первое. Они сходятся. Начинают говорить похожими словами, держатся за понятные темы, ищут безопасное общее поле...

: учёные смотрели, как скорость ответа в разговоре связана с ощущением близости и контакта. Оказалось, люди чувствуют больше связи, когда собеседник отвечает быстро. Причём важнее не то, как быстро отвечаешь ты, а то, как быстро отвечают тебе. И самое интересное: речь идёт о долях секунды. Меньше 250 миллисекунд. То есть человек ещё не успел рационально решить: “мне с ним комфортно”. А мозг уже считал: меня слышат или нет. 📍ВНИМАНИЕ! Речь не про скорость и темп речи,а  про скорость попадания в ответ...

! Ну, почти... 🟧Учёные назвали это по-другому — межмозговая синхронизация. Но, поверьте, суть та же. 📌Учёные в 2025 году, провели эксперимент. Посадили двух людей напротив друг друга. Надели на обоих шапки с датчиками — и стали смотреть, что происходит в двух головах одновременно, пока люди просто разговаривают. Когда два человека реально включены в разговор, их мозговая активность начинает работать согласованнее. Это измеряют не по ощущениям, а датчиками: смотрят, что происходит в двух головах одновременно, пока люди смотрят друг на друга, говорят, спорят, ищут решение...

, где надо было спокойно встать и выйти. 📌Самая дорогая уступка обычно рождается не из слабой позиции, а из ощущения, что запасного выхода нет. Когда альтернатива не подготовлена, переговоры быстро превращаются в просьбу о милости. Я видел это даже у сильных людей — просто в плохой момент они пришли с пустыми руками. Есть инструмент, который возвращает в разговор нормальную ось. 📌Он называется BATNA...