Замораживание оборотных средств в неликвидных остатках - один из главных рисков в ритейле спортивной одежды и обуви. Специфика оригинальной продукции ведущих мировых брендов заключается в высокой сезонности, стремительной смене технологических линеек и жесткой привязке к размерным сеткам. Оставшийся на складе “одинокий” размер или модель из позапрошлой коллекции мгновенно превращаются в балласт, который занимает место и требует расходов на хранение.
Компания Lestate подготовила подробное руководство, как правильно провести инвентаризацию спортивного стока, математически точно вычислить “зависшие” позиции и освободить оборотный капитал.
Подготовьтесь к инвентаризации
Хаотичный пересчет склада приводит к путанице, пересортице и потере времени. Подготовительный этап - это 50% успеха всей процедуры.
Составьте список брендов вашего магазина
Спортивный ритейл мультибрендовый. Перед началом ревизии сформируйте в вашей учетной системе (ERP/1С) четкий реестр торговых марок. Это необходимо, так как у каждого бренда кардинально отличаются внутренние логистические циклы, правила маркировки и темпы обновления коллекций.
Выберите метод. Полный или выборочный пересчёт
Полная инвентаризация требует полной остановки складских процессов и отгрузок. Она обязательна к проведению минимум 1-2 раза в год, а также при смене материально ответственных лиц;
Выборочный (циклический) пересчет позволяет проверять отдельные категории или бренды без остановки продаж. Например, на этой неделе пересчитывается только обувь Adidas, на следующей - верхняя одежда. Это оптимальный вариант для оперативного контроля “зависающих” зон.
Назначьте ответственных и подготовьте сканеры/бланки
Сформируйте инвентаризационную комиссию. В нее не должны входить сотрудники, материально ответственные за конкретный проверяемый участок (кладовщики этой зоны). Подготовьте терминалы сбора данных (ТСД) со свежими обновлениями баз и кодов маркировки. На случай сбоя оборудования распечатайте бумажные инвентаризационные описи (бланки ИНВ-3).
Физический переучёт
Когда подготовка завершена, комиссия приступает к непосредственному подсчету единиц товара на складе.
Разделите склад на зоны (обувь, одежда, инвентарь)
Спортивный склад имеет свою специфику хранения. Разбейте площадь на изолированные сектора. Зона обуви пересчитывается строго по коробкам, зона одежды - по вешалкам и стеллажам, зона инвентаря (мячи, фитнес-аксессуары) - отдельно. Движение счетчиков должно быть строго последовательным (например, сверху вниз, слева направо), чтобы исключить двойной просчет одной и той же позиции.
Фиксируйте артикул, размер, цвет, дату поступления
При сканировании или внесении данных в бланк недостаточно просто указать “кроссовки Nike - 10 пар”. Для выявления неликвида критически важно собирать полные метаданные:
- Заводской артикул (SKU);
- Точный размер (в спорте критичен шаг в полразмера по сеткам US/UK/EU);
- Код цвета;
- Дата поступления на склад (партия). Именно эта метка станет ключевым маркером при последующем анализе.
Сверьте остатки с учётной системой
После физического подсчета данные с ТСД или бумажных бланков сводятся в единую сличительную ведомость (ИНВ-19). Программа сопоставляет фактическое наличие товара с книжным (учетным). Все выявленные излишки, недостачи и пересортица (когда вместо одного размера Nike обнаружился другой) фиксируются и подлежат бухгалтерскому списанию или оприходованию.
Что значит “умирающий” сток для брендов
После сведения остатков начинается этап аналитики. Необходимо четко отделить “живой”, оборачиваемый товар от категории “умирающего” стока (deadstock). Для спортивной индустрии мировых брендов действуют три жестких критерия неликвида.
Нет продаж дольше 6 месяцев
Если артикул поступил на склад полгода назад и за это время не показал ни одной транзакции - это классический неликвид. Исключение составляет жестко сезонный товар (например, горнолыжные куртки, закупленные весной), но для базовых всесезонных спортивных линеек (футболки, леггинсы, тренировочные кроссовки) 6 месяцев тишины - это критический маркер.
Подписывайтесь на наш Telegram-канал и следите за новыми статьями!
Модель устарела (вышла новая коллекция)
Мировые бренды обновляют ключевые франшизы каждые 6-12 месяцев. Когда Nike выпускает новую версию беговых кроссовок (например, Pegasus следующего поколения), ценность предыдущей модели в глазах профессиональных спортсменов стремительно падает. Старая модификация автоматически переходит в категорию стока и начинает требовать снижения маржинальности для продажи.
Низкая оборачиваемость (коэффициент <1)
Коэффициент оборачиваемости показывает, сколько раз за анализируемый период (например, за квартал или сезон) магазин полностью распродал и обновил средний запас данного товара. Если этот коэффициент меньше единицы, это означает, что объем продаж за период оказался меньше, чем средний остаток товара на складе. Проще говоря: товар лежит мертвым грузом, не окупая вложенные в него квадратные метры. Рассчет коэффициента:
Себестоимость проданных товаров берется из отчета о финансовых результатах;
Как выявить неликвид при инвентаризации
Математическое вычисление “умирающего” товара базируется на глубоком анализе внутренней базы данных.
Посмотрите дату последней продажи по каждой позиции
- Выгрузите из учетной системы отчет по продажам в разрезе SKU;
- Отсортируйте товары по дате последней покупки покупателем;
- Все позиции, у которых эта дата ушла в прошлое более чем на 90-180 дней, попадают в зону высокого риска.
Рассчитайте срок хранения в днях
Для каждой складской позиции рассчитывается показатель DOH (Days on Hand) - количество дней, которое товар фактически находится на складе с момента его оприходования. Основные формулы расчета:
Слишком высокий DOH: свидетельствует о затоваривании. Деньги “заморожены” на складе, растут издержки на хранение, повышается риск того, что товар испортится или устареет.
Слишком низкий DOH: говорит о высокой эффективности продаж, но создает риск дефицита - если вовремя не пополнить запасы, полки опустеют, а компания потеряет потенциальную прибыль.
Если для модных и востребованных релизов этот показатель составляет 15-30 дней, то у “умирающего” стока он легко переваливает за 200+ дней.
Сделайте ABC-XYZ анализ (где XYZ - это спрос)
Это главный математический инструмент категорийного менеджмента. Он делит весь ассортимент на группы по двум критериям: вклад в выручку (ABC) и стабильность/прогнозируемость спроса (XYZ).
Товары ранжируются по степени их влияния на продажи или прибыль:
Категория A. Самые ценные товары. Они обеспечивают около 80% выручки или прибыли, составляя при этом лишь малую долю ассортимента. Требуют ежедневного контроля наличия на складе;
Категория B. Товары средней важности. На них приходится около 15% прибыли;
Категория C. Наименее ценные позиции, приносящие около 5% прибыли, но составляющие основную массу ассортимента.
Метод XYZ изучает, насколько продажи товара регулярны и предсказуемы:
Категория X. Высокая стабильность. Спрос прогнозируется легко, отклонения в продажах минимальны (коэффициент вариации до 10-15%);
Категория Y. Средняя стабильность. Спрос колеблется, есть сезонность или зависимость от других факторов (коэффициент вариации от 15% до 25%);
Категория Z. Низкая стабильность (хаотичный спрос). Прогнозировать закупки сложно, так как продажи случаются редко (коэффициент вариации более 25%).
Пересечение этих двух шкал дает девять групп товаров, для каждой из которых применяется своя стратегия:
AX, AY, AZ. Самые важные товары. AX - самые надежные и прибыльные, для них можно держать минимальный запас. AZ - приносят много, но продаются нерегулярно, требуют повышенного внимания к условиям хранения;
BX, BY, BZ. Товары со средним уровнем отдачи. Для BZ важно рассчитывать страховой запас;
CX, CY, CZ. “Балласт” или товары узкого спроса. Их часто выводят из ассортимента или распродают с минимальной наценкой. CZ - самые непредсказуемые и наименее прибыльные позиции, замораживающие бюджет.
Пометьте “умирающий” товар в учётке
Не оставляйте результаты анализа на бумаге. Присвойте выявленным позициям в ERP специальный статус (например, тег “Сток-Ликвидация”). Это заблокирует автоматический перезаказ данных позиций у поставщиков и послужит сигналом для отдела маркетинга к запуску стимулирующих акций.
Что делать с умирающим стоком
Держать неликвид на складе в надежде, что когда-нибудь его купят по полной цене - экономически невыгодно. Каждый день хранения снижает реальную стоимость денег. Сток нужно ликвидировать.
Распродажа и аутлет
Глубокий дисконт. Установите на “умирающие” позиции скидки от 50% до 70%. Продажа товара даже по себестоимости или с минимальным убытком выгоднее, чем продолжение оплаты его складского хранения;
Акции стимулирования (Bundle-предложения). Используйте механику “1+1=3” или “Купи кроссовки из новой коллекции и получи стоковую футболку в подарок”. Это поможет поднять средний чек и незаметно для покупателя очистить складские полки;
Поп-ап аутлеты. Выделите в розничном магазине отдельную зону под “Outlet/Sale” или организуйте временную распродажу на сторонней площадке.
Выставить остатки на маркетплейсы
Крупнейшие маркетплейсы (Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет, Мегамаркет) - это идеальный канал для утилизации остатков благодаря огромному органическому трафику. То, что не продается в вашем локальном магазине или на региональном сайте из-за отсутствия спроса на конкретный размер, может быть мгновенно выкуплено клиентом из другого конца страны.
Схема FBS (Fulfillment by Seller). Чтобы не платить маркетплейсу за долгое хранение специфического стока, оставьте его на своем складе и отгружайте на сортировочный центр только после реального факта заказа на витрине маркетплейса. Это минимизирует ваши инфраструктурные издержки.
Если вы хотите оптимизировать товарную матрицу вашего спортивного магазина, избавиться от кассовых разрывов и наладить бесперебойные поставки только оборачиваемого, оригинального товара мировых брендов, обратитесь к экспертам Lestate. Мы поможем настроить эффективное управление ассортиментом и предложим оптимальные решения для вашего бизнеса.