Большинство собственников оценивают отдел продаж по одному показателю — есть выручка или нет. Но выручка может идти по инерции, на старых клиентах или вопреки тому, как работает отдел, а не благодаря. Когда я захожу на аудит, я смотрю системно — по зонам. Я собрала ключевые проверочные пункты в чек-лист, по которому вы за 15 минут честно оцените свой отдел сами. Отвечайте «да» или «нет» — в конце посчитаем и разберём результат.
Правило одно: отвечайте честно. Это проверка не для отчёта, а для себя.
━━━━━━━━━━━━━━━
📊 Зона 1. Цифры и план
1. У отдела есть план продаж, и он обоснован, а не взят с потолка.
Цифра плана опирается на расчёт (ёмкость рынка, поток заявок, мощность отдела), а не «хочу в два раза больше прошлого года».
2. Вы знаете свои ключевые показатели: конверсию, средний чек, цикл сделки.
Не «примерно», а в цифрах. Если не знаете конверсию — вы не управляете продажами, а наблюдаете за ними.
3. Вы знаете, сколько стоит привлечь клиента и сколько он вам приносит.
Стоимость лида и пожизненная ценность клиента. Без этого невозможно понять, прибыльны ли продажи в принципе.
━━━━━━━━━━━━━━━
📥 Зона 2. Заявки и воронка
4. Все входящие заявки фиксируются, ни одна не теряется.
Вы уверены, что каждая заявка попадает в систему и берётся в работу, а не тонет в личных переписках менеджеров.
5. На заявку реагируют быстро — в течение нескольких минут, а не часов.
Скорость первого ответа напрямую влияет на продажу. Кто ответил первым — чаще тот и продал.
6. Вы видите, на каком этапе воронки чаще всего срываются сделки.
Знаете своё «узкое горлышко»: где теряете больше всего — на первом контакте, на КП, на дожиме.
━━━━━━━━━━━━━━━
📞 Зона 3. Работа с клиентом
7. У менеджеров есть скрипты, и они ими пользуются.
Не просто лежат в папке «для галочки», а реально работают в разговоре.
8. Менеджеры выявляют потребность, а не сразу называют цену.
В разговоре есть вопросы клиенту, а не монолог «у нас есть вот это, стоит столько».
9. Менеджеры дожимают сделку и договариваются о следующем шаге.
Не отпускают клиента на «я подумаю» без назначенного следующего контакта.
10. Кто-то регулярно слушает звонки и даёт менеджерам обратную связь.
Качество работы контролируется системно, а не «когда дойдут руки».
━━━━━━━━━━━━━━━
👥 Зона 4. Люди и мотивация
11. Менеджеры понимают, из чего складывается их доход, и видят связь усилий и денег.
Каждый может объяснить, что сделать, чтобы заработать больше. Если не может — мотивация не работает.
12. В отделе нет критичной зависимости от одной «звезды».
Если уйдёт лучший менеджер, продажи не рухнут. Результат держится на системе, а не на одном человеке.
13. Вы знаете текучку в отделе и причины, по которым уходят люди.
И сильные сотрудники не уходят от вас регулярно к конкурентам.
━━━━━━━━━━━━━━━
🧮 Считаем результат
Посчитайте, на сколько пунктов вы честно ответили «да».
🟢 11–13 «да» — сильный отдел.
У вас выстроена система. Скорее всего, вам нужна тонкая настройка, а не перестройка. Редкая и приятная картина — поздравляю.
🟡 7–10 «да» — рабочий, но с дырами.
Отдел держится, но теряет деньги на конкретных пробелах. Каждый пункт «нет» — это утечка, которую видно в цифрах. Здесь обычно быстро окупается наведение порядка: закрыли 2–3 дыры — выросла выручка.
🟠 4–6 «да» — отдел на ручном управлении.
Продажи есть, но держатся на людях и удаче, а не на системе. Вы сильно зависите от настроения менеджеров и случая. Риск высокий: уйдёт пара человек — и просядете. Нужна системная работа.
🔴 0–3 «да» — системы продаж нет.
То, что у вас есть выручка, — заслуга отдельных людей вопреки отсутствию системы. Это и хорошая новость: представьте, сколько вы будете зарабатывать, когда система появится. Потенциал роста огромный.
━━━━━━━━━━━━━━━
💡 Что с этим делать
Если вы насчитали хотя бы пару «нет» — это нормально, идеальных отделов почти не бывает. Важно другое: каждый пункт «нет» — это не абстрактный недочёт, а конкретные деньги, которые отдел недозарабатывает прямо сейчас. Пропущенные заявки, слитые сделки, демотивированные менеджеры — всё это складывается в сумму, которую обычно не видно в отчётах.
Хорошая новость: почти всё из этого чек-листа чинится. Не увольнениями, а выстраиванием системы — это моя работа как руководителя отдела продаж на аутсорсе.
📌 Если хотите разобрать свой результат предметно — приходите на бесплатную консультацию (30–40 минут). Честно посмотрим на ваши пункты «нет», прикинем, во сколько они вам обходятся, и я подскажу, с чего начать. Без продаж в лоб — просто честный разбор вашей ситуации. Напишите мне в личные сообщения в телеграм или в комментариях, договоримся о времени.
В следующей статье расскажу как самому посчитать, сколько денег теряет ваш отдел продаж
👇 А пока поделитесь в комментариях: сколько «да» у вас получилось? Интересно посмотреть, как обстоят дела у разных отделов.