«У нас вроде всё нормально с продажами» — самая дорогая фраза, которую я слышу от собственников. Потому что «вроде нормально» — это не цифра. А пока потери не посчитаны, они кажутся несуществующими. На аудите я первым делом считаю упущенную выгоду — сколько компания недозарабатывает на текущем потоке заявок. Сейчас покажу свою методику, по которой вы прикинете эту цифру сами. Возьмём сквозной пример и пройдём по четырём источникам потерь.
Сразу важное: считаем консервативно — не «потенциал с потолка», а деньги, которые вы зарабатывали бы уже сейчас при нормальной работе с тем, что есть.
А в прошлой статье я дала чек-лист чтобы проверить свой отдел продаж за 15 минут, обязательно посмотри.
━━━━━━━━━━━━━━━
📋 Исходные данные нашего примера
Возьмём условную компанию (подставите свои цифры):
🔹 Заявок в месяц: 200
🔹 Реально обработано: 160 (40 потерялись)
🔹 Текущая конверсия: 18%
🔹 Конверсия лучшего менеджера: 28%
🔹 Средний чек: 45 000 ₽
🔹 Достижимый чек с допродажами: 52 000 ₽
🔹 Маржинальность: 30%
Считаем потери в прибыли (через маржу) — это честнее, чем в обороте. Поехали по источникам.
━━━━━━━━━━━━━━━
1️⃣ Источник первый: необработанные заявки
Самая обидная потеря — заявки, которые пришли, но до которых не дошли руки. Человек к вам обратился, а ему не ответили или забыли перезвонить.
Формула:
(заявок − обработано) × конверсия × чек × маржа
В нашем примере:
(200 − 160) × 0,18 × 45 000 × 0,30 = 97 200 ₽/мес
Сорок брошенных заявок в месяц — почти сто тысяч прибыли мимо кассы. А ведь за эти заявки уже заплачено рекламой.
━━━━━━━━━━━━━━━
2️⃣ Источник второй: низкая конверсия
Если ваш средний менеджер закрывает 18%, а лучший в том же отделе — 28%, значит, потолок достижим: остальные могут так же. Разница между «как есть» и «как может лучший» — это потеря.
Формула:
обработано × (конверсия лучшего − текущая) × чек × маржа
В нашем примере:
160 × (0,28 − 0,18) × 45 000 × 0,30 = 216 000 ₽/мес
Самый крупный источник. Беру именно лучшего менеджера, а не «среднюю по отрасли» — это честнее: раз один человек в ваших же условиях так может, значит, планка реальна.
━━━━━━━━━━━━━━━
3️⃣ Источник третий: зависшие сделки
Сделки, которые висят без движения месяцами. Клиент вроде интересовался, но менеджер не дожал, и сделка «застряла». Часть из них при нормальной работе закрылась бы.
Формула:
зависших сделок × доля закрытия × чек × маржа
В нашем примере (25 зависших, из них реально закрыть ~30%):
25 × 0,30 × 45 000 × 0,30 = 101 250 ₽/мес
Эти деньги уже почти у вас — клиенты тёплые, просто их бросили на полпути.
━━━━━━━━━━━━━━━
4️⃣ Источник четвёртый: заниженный средний чек
Если менеджеры не делают допродажи, не предлагают сопутствующее, не работают с ценой — каждый чек ниже, чем мог бы быть.
Формула:
сделок × (целевой чек − текущий) × маржа
В нашем примере (~29 сделок в месяц):
29 × (52 000 − 45 000) × 0,30 = 60 480 ₽/мес
Вроде немного на сделку, но на потоке набегает.
━━━━━━━━━━━━━━━
🧮 Складываем всё вместе
🔹 Необработанные заявки: 97 200 ₽
🔹 Низкая конверсия: 216 000 ₽
🔹 Зависшие сделки: 101 250 ₽
🔹 Заниженный чек: 60 480 ₽
ИТОГО: ~475 000 ₽ упущенной прибыли в месяц.
В год — около 5,7 миллиона рублей.
И обратите внимание: это чистая прибыль, не оборот. В обороте цифра — около 19 миллионов в год. И всё это — на текущем потоке заявок, без вложений в рекламу. Деньги, которые уже могли быть вашими, просто утекают через четыре дырки.
━━━━━━━━━━━━━━━
⚠️ Важная честная оговорка
Это оценка потенциала, а не гарантия. Часть потерь устраняется быстро (например, перестать терять заявки — вопрос пары недель), часть требует времени (поднять конверсию команды до уровня лучшего — это обучение и месяцы работы). Я всегда честно разделяю с клиентом: вот это вернём быстро, а вот это — системная работа.
Но даже если вы вернёте половину от расчёта — это окупает любые вложения в наведение порядка многократно. Вот почему я начинаю аудит именно с этой цифры: она сразу показывает, есть ли вообще смысл что-то менять (почти всегда есть).
━━━━━━━━━━━━━━━
🎯 Посчитайте свою цифру
Возьмите свои данные — заявки, обработанные, конверсию, чек, маржу — и пройдите по четырём формулам. Даже грубый расчёт обычно отрезвляет: цифра потерь почти всегда оказывается больше, чем собственник ожидал.
Если хотите посчитать точно и понять, какие из этих потерь у вас реально устранимы и за какой срок — приходите на бесплатную консультацию (30–40 минут). Разберём ваши цифры, прикину упущенную выгоду по вашему отделу и подскажу, с чего начать возвращать эти деньги. Без давления — просто честный расчёт вашей ситуации. Напишите мне в личные сообщения в телеграм или в комментариях.
В следующей статье расскажу что я первым делом проверяю в отделе продаж.
👇 А пока — посчитайте хотя бы один источник из четырёх и напишите в комментариях, какая цифра получилась. Уверена, она вас удивит.