Звоню в компанию-застройщика. Секретарь: «Отправьте на почту».
«Понимаю, но у меня уже есть техзадание от вашего главного инженера, я просто хочу уточнить один параметр. Соедините меня с Иваном Ивановичем, хорошо?»
Сработало. Секретарь соединила. Всё заняло 37 секунд.
В этой статье — та самая технология, которую я использую, чтобы проходить секретарей в большинстве случаев.
Сила слова «хорошо?»
Прежде чем перейти к приёмам, важно понять один ключевой инструмент. Фраза «хорошо?» — это не просто вежливость. Это мягкое, но настойчивое побуждение к действию. Когда вы говорите «хорошо?», вы даёте собеседнику выбор, но подталкиваете его к согласию. В 90% случаев клиент отвечает «хорошо» — просто потому, что это проще, чем спорить. Это работает на подсознательном уровне — вы предлагаете сотрудничество, а не приказ. Дальше вы увидите, как этот инструмент работает в каждом приёме.
История, с которой всё началось
Мы звонили в компанию-застройщика. Наша задача — получить техзадание для проектирования зданий. Секретарь — первая линия обороны. Её задача: отсеять всех, кто не может чётко ответить на вопрос «Зачем звоните?».
Я попытался пройти стандартным путём: представился, сказал, что мы занимаемся проектированием. Получил стандартный ответ: «Отправьте на почту».
Тогда я поменял тактику. Вместо «мы предлагаем» я сказал: «У меня есть техзадание от вашего главного инженера, я хочу уточнить один параметр». Секретарь соединила. В этот раз сработало.
Но не всегда. Некоторые секретари строго следуют инструкциям и не пропускают никого. В таких случаях они предлагают «отправить на почту» или переключают на общий справочный номер. Это не плохо и не хорошо — это просто правила их работы.
В таких случаях нет смысла пытаться пройти через секретаря. Лучше переключиться на другую тактику — получить прямой контакт ЛПР через другие каналы: бухгалтерию, отдел закупок, корпоративную почту. Или использовать профессиональные соцсети, чтобы найти нужного человека напрямую. Иногда обходной путь эффективнее лобового.
6 приёмов, которые работают в большинстве случаев
Вот приёмы, которые я использую в холодных звонках. Они основаны на моём опыте и на том, что действительно работает в B2B-продажах.
Приём 1. Имя ЛПР — ваш пропуск
Если вы не знаете, кого просите, — вас не соединят. Узнайте имя ЛПР до звонка. И называйте его.
«Добрый день! Это [Ваше имя], компания ... Соедините меня с Иваном Петровичем, хорошо?»
Почему это работает: секретарь не хочет выглядеть некомпетентной и переспрашивать «кого?». Когда вы называете имя, она не может сказать «отправьте на почту» — это выглядит как отказ от важного звонка. А «хорошо?» мягко подталкивает её к согласию.
Приём 2. Ваш ответ — «уточнить», а не «предложить»
Секретарь всегда спросит: «По какому вопросу?». Если вы скажете «Мы предлагаем...» — она скажет «Отправьте на почту».
Скажите иначе:
«Мне нужно уточнить один параметр по техзаданию».
«Я звоню по поводу приглашения вашего директора на конференцию застройщиков. Соедините меня, хорошо?»
Почему это работает: вы даёте ей причину соединить, а не повод отправить на почту. «Уточнить» — это про конкретное дело, а не про «продать». А «хорошо?» делает ваш запрос более убедительным.
Приём 3. Ссылка на авторитет
Если вы можете сослаться на кого-то, кто уже работает с компанией, — используйте это.
«Мы работаем с [Авторитетная компания], и её директор порекомендовал нам связаться с [Имя ЛПР]. Соедините меня, хорошо?»
Почему это работает: секретарь не хочет брать на себя ответственность и пропускать звонок, который может быть важным для руководства. Ей проще соединить, чем потом объяснять, почему она не соединила. «Хорошо?» добавляет уверенности.
Приём 4. «Мне нужно уточнить, а не продать»
Самый сильный приём. Вы даёте секретарю понять, что у вас есть конкретное дело, а не просто «звонок продавца».
«Я общался с [Имя ЛВР] по поводу [Продукт], и он сказал, что такие решения принимает только [Имя ЛПР]. Мне нужно уточнить один параметр. Соедините меня, хорошо?»
Почему это работает: секретарь пропускает, потому что не хочет быть виноватой в том, что важное дело застопорилось. Она не проверяет, говорили ли вы с ЛВР на самом деле — проще соединить. «Хорошо?» закрепляет её согласие.
Важно: этот приём работает, если вы действительно общались с ЛВР. Не используйте его без подготовки — секретарь может проверить.
Приём 5. Работа с возражениями секретаря
Секретари обучены стандартным возражениям. Ваша задача — не спорить, а давать готовые ответы на каждое из них.
Возражение 1: «Отправьте на почту»
«Я понимаю, но мне нужно уточнить один параметр, который зависит от текущей ситуации. Это сложно описать в письме. Соедините меня, пожалуйста, я на минуту, хорошо?»
Возражение 2: «Он занят»
«Я понимаю. А когда он освободится, чтобы я перезвонил ровно в это время? И как лучше сказать, что я звоню по поводу проектирования?»
Возражение 3: «Мы не работаем с новыми поставщиками»
«Я понимаю, что у вас есть наработанные связи. Мы не предлагаем замену, мы предлагаем альтернативу для сравнения. Соедините меня на 2 минуты, хорошо?»
Возражение 4: «Отправьте коммерческое предложение, мы посмотрим»
«Я обязательно отправлю. Но перед этим мне нужно уточнить несколько параметров, чтобы предложение было точным. Соедините меня с [Имя ЛПР], я задам 2 вопроса и не буду отвлекать, хорошо?»
Возражение 5: «У нас есть поставщик»
«Это хорошо, что у вас есть надёжный партнёр. Но мы не предлагаем заменить его. Мы просто хотим, чтобы у вас была альтернатива для сравнения. Соедините меня на 2 минуты, хорошо?»
Возражение 6: «Перезвоните через месяц»
«Обязательно позвоню. Но чтобы не тратить ваше время через месяц, давайте я сейчас уточню у [Имя ЛПР] пару параметров, и через месяц я позвоню уже с готовым предложением. Соедините меня, пожалуйста, хорошо?»
Приём 6. Нестандартные варианты прохода секретаря
Иногда стандартные приёмы не работают. Тогда можно использовать неожиданные варианты.
Вариант 1. Договориться об интервью
«Добрый день! Это [Ваше имя], Союз Застройщиков России. Мой руководитель договаривался с [Имя ЛПР] об интервью, мне нужно согласовать с ним перечень вопросов. Соедините меня, хорошо?»
Вариант 2. Не могу дозвониться на мобильный
«Здравствуйте! Это [Ваше имя]. Соедините меня с [Имя ЛПР], я не могу дозвониться ему на мобильный, хорошо?»
Если секретарь спрашивает, кто вы, отвечайте:
«Это [Ваше имя], он знает».
Если спрашивает «По какому вопросу?», говорите коротко:
«По личному».
Вариант 3. Ссылка на отправленное КП (используется ПОСЛЕ отправки коммерческого предложения)
«Добрый день! Это [Ваше имя], проектная компания. Я отправлял коммерческое предложение на имя [Имя ЛПР]. Мы договаривались с ним сегодня созвониться и обсудить его. Соедините меня, хорошо?»
Важно: этот приём нельзя использовать, если вы ещё не отправляли КП. Он работает только как продолжение уже начатого диалога.
Первая реплика: как зацепить ЛПР с первых секунд
Одна из самых сильных техник, которую я использую в разговоре с ЛПР. Вы не просто представляетесь — вы сразу показываете экспертизу.
«[Имя ЛПР], мы не просто проектировщики. Мы ещё и эксперты — мы проверяем тысячи проектов по всей стране.
И знаете, что мы видим? Проектировщики срывают сроки, завышают стоимость, допускают ошибки. Мы даже не понимаем, как заказчики мирятся с таким уровнем работы.
Вам приходилось сталкиваться с такими проблемами?»
Готовые фразы для первого разговора с ЛПР
Вот как эти модули выглядят в живой речи.
По рекомендации:
«Здравствуйте! Меня зовут [Ваше имя], я представляю проектную компанию. Когда [Авторитетная компания] узнала, что мы начинаем работать в вашем регионе, она порекомендовала нам обратиться к вам. Уделите мне несколько минут, хорошо?»
С комплиментом:
«Здравствуйте! Меня зовут [Ваше имя]. Известно, что ваша компания — один из видных игроков в вашем сегменте. Я хотел бы коротко рассказать о нашей компании и о том, чем мы можем быть вам полезны. Хорошо?»
Быстрее, лучше, дешевле:
«Здравствуйте! Меня зовут [Ваше имя]. Мы работаем быстрее, лучше и с лучшими ценами. Разрешите рассказать, чем мы можем быть вам полезны. Хорошо?»
Просьба помочь:
«Здравствуйте! Меня зовут [Ваше имя]. Мы только начинаем работать в вашем регионе. Подскажите, пожалуйста, что нам нужно сделать, чтобы начать сотрудничать с вами?»
Просто представиться:
«Здравствуйте! Меня зовут [Ваше имя]. Я звоню, чтобы просто представиться и по возможности рассказать, чем занимается наша компания и какую выгоду мы можем вам принести. Выделите мне несколько минут, хорошо?»
Примеры из реальной практики
Вот несколько примеров из моего опыта.
Пример 1. Проход через секретаря с ссылкой на ЛВР
«Добрый день! Это [Ваше имя], компания ... Я разговаривал с вашим главным инженером по вопросу проектирования. Он сказал, что такие решения принимает только генеральный директор. Соедините меня с ним, хорошо?»
— «Одну минуту, я уточню...»
Пример 2. Приглашение на мероприятие
«Добрый день! Это [Ваше имя], компания ... Мы проводим семинар для застройщиков и хотели бы пригласить вашего директора. Мне нужно уточнить тему его выступления. Соедините меня, хорошо?»
— «А по какому вопросу вы хотите с ним поговорить?»
«Мы обсуждали с ним участие в мероприятии, он просил перезвонить и согласовать программу. Соедините, пожалуйста, хорошо?»
Пример 3. Когда секретарь не соединяет
«Я понимаю, что вы не можете соединить без причины. Давайте я отправлю предложение на персональную почту, а вы перешлёте, хорошо?»
— «Отправляйте на info@...»
«Я понимаю, но нам важно, чтобы предложение попало к генеральному директору лично. Как мне лучше с ним связаться? Может, у него есть прямой телефон?»
Главный вывод
Холодный звонок — это не лотерея. Это технология. Если вы:
- знаете, кого просите,
- даёте секретарю причину соединить, а не повод отправить на почту,
- ссылаетесь на авторитет,
- предлагаете решение, а не спорите,
— вы проходите секретаря в большинстве случаев.
Хотите такой же скрипт для вашей отрасли?
Напишите в комментариях «СЕКРЕТАРЬ».
Я пришлю чек-лист из 10 пунктов для проверки ваших скриптов холодных звонков.