В прошлых частях мы разобрались с идеей, MVP и Product Market Fit | Как рождается продукт. Часть 0: Идея | Как рождается продукт. Часть 1: MVP | Как рождается продукт. Часть 2: PMF — Product Market Fit. Допустим, PMF достигнут: продукт работает, аудитория есть, бизнес постепенно растёт. И вот здесь возникает следующий вопрос - на что расти дальше?
Сначала разберёмся с операционным доходом
Прежде чем говорить об инвестициях, важно разграничить понятия, которые часто путают.
Операционный доход - это то, сколько бизнес зарабатывает сегодня из всех источников, из которого необходимо отнять все расходы.
Окупаемость - это то, за сколько вы сможете вернуть средства, которые вы вложили в бизнес
Если вы вложили в проект 100 рублей, а он генерирует 5 рублей в месяц при расходах 4 рубля - операционный доход есть, но до окупаемости вложений еще далеко, и как правило, в таких проектах еще не говорят об окупаемости, потому что чаще всего и этот операционный доход на первых стадиях всегда есть куда направить для развития.
По наблюдениям из практики, операционный доход на ранних стадиях есть примерно у трех из десяти проектов. Остальные либо еще не вышли на него, либо растут за счет привлеченного капитала. Операционная выручка есть у большинства, но этого часто недостаточно для захвата рынка с нужной скоростью.
Варианта у владельца проекта, по большому счёту, три: расти на собственную прибыль, взять кредит или привлечь внешний капитал.
Первый путь: жить на своё. Bootstrapping
Bootstrapping - это когда бизнес развивается за счет собственной прибыли, без внешних инвестиций. Вся заработанная прибыль реинвестируется обратно в проект. Овнер в этой схеме чаще всего платит себе небольшую зарплату - иногда ниже, чем получают его сотрудники - потому что остальное уходит в развитие, к сожалению или счастью я как автор этой статьи знаю это на личном опыте.
Это самый надежный путь с точки зрения отсутствия внешних обязательств и сохранения своего ментального здоровья. Инвестиционные отношения - это всегда дополнительное давление, дополнительные ожидания и нередко конфликты. Bootstrapping их исключает, вам просто кажется что вы развиваетесь слишком медленно.
Если у бизнеса есть стабильный операционный доход и хорошие показатели прибыльности, к этому варианту можно добавить кредитование на адекватных условиях - как инструмент для роста, а не как инвестиции от любого вида инвесторов.
В этом случае инвест-предложения будут находить вас сами, но лучше прибегать к кредитным инструментам.
Второй путь для молодого проекта: друзья, семья и дураки
Это правило трех F - Friends, Family, Fools. Друзья, семья и дураки. Именно этот контингент чаще всего инвестирует в проекты на самых ранних стадиях, когда нет ни продукта, ни PMF, ни внятной финансовой модели - только идея и желание.
"Дурак" здесь не оскорбление. Это человек, который поверил в вас на той стадии, когда вера требует либо глубокой интуиции, либо готовности рисковать без расчёта. Для вас он герой. Для стороннего наблюдателя - дурак.
Суммы на этом этапе небольшие: до 5-10 тысяч долларов, иногда чуть больше. И важная оговорка: первые деньги в бизнесе очень часто теряются. Если вы идете в проект с нулевым предпринимательским опытом, шанс потерять первый капитал не просто высок - я думаю, он в районе 90%.
В итоге этот вариант подходит только тем, у кого действительно есть большая вера в свой проект, и готовность к риску.
Постарайтесь только донести до своего инвестора из категории трех F честно о рисках, и всех проблемах, которые ждут вас на пути.
Третий путь: гранты и акселераторы
Эти два инструмента часто путают, хотя это разные вещи.
Акселераторы часто дают не деньги на ранней стадии - они дают знания и среду. Задача акселератора - помочь пройти ранние стадии: проверить гипотезу, выйти на рынок, понять, кто ваш клиент. На стадии идеи или первого MVP это может быть полезно. Если вы уже зарабатываете и понимаете рынок, акселератор скорее всего даст слишком общие советы.
Главный критерий при выборе акселератора - профильность. Идёте туда, где дают конкретные знания под ваш тип бизнеса, а не общую мотивацию. За обещаниями познакомить с инвесторами часто стоит большой путь, который вам сначала предстоит пройти.
Гранты - это уже более быстрые деньги, но с условиями. Размах большой: от 200-250 тысяч рублей в рамках государственных программ поддержки до сотен тысяч долларов в корпоративных и международных программах. Блокчейн-проекты, например, регулярно получают гранты от сетей за интеграцию.
Важно понимать: гранты дают на конкретные цели. Государственные гранты проще получить, но сложнее отчитаться. Если вы не уверены, что используете грант строго по назначению - лучше не брать. Особенно государственные: неправильное использование несёт серьёзные риски.
Отдельный случай специальные экономические зоны, которые создают государства, туда идут не за грантами например - Сколково. Его главная реальная ценность сегодня - налоговые льготы: налоговая нагрузка может сократиться до нескольких процентов для аккредитованных IT-компаний. Как экосистема для стартапов и инвестиционная площадка - пока не работает так, как изначально планировалось. Но налоговые субсидии - уже весомый аргумент, если ваш проект подходит под текущие приоритеты программы.
Четвертый путь: ангельские инвестиции
Ангел - это частный инвестор, который вкладывает деньги в конкретного человека, а не в конкретную идею. Ему часто в целом неважно, чем именно вы занимаетесь - он дает деньги вам. Если в процессе вы пивотнетесь несколько раз и в итоге придёте к прибыльной модели, это нормально.
Типичный чек ангела - от 10 до 100 тысяч долларов. Суммы выше 100 тысяч - уже редкость для ангельского раунда. Суммы 200 тысяч долларов от ангела - единичные случаи.
Ангел - самый рисковый тип инвестора на рынке. Он входит раньше всех, когда шансы на провал максимальны. Именно поэтому он рассчитывает на кратный возврат - x100 в перспективе, потому что большая часть его инвестиций попросту не срабатывает.
Найти ангела сложно: они перегружены входящими запросами и труднодоступны. Приходить к ним стоит тогда, когда у вас уже есть хотя бы несколько конкретных цифр - метрики, результаты, первые продажи - и системный подход к работе. Не "гениальная идея на миллиард", а понятный процесс и работа в моменте.
Потому что вдруг вы тот самый, кто сможет достучаться, найти и в итоге поговорить с таким инвестором, и все, что вы ему скажете это “я придумал второй фейсбук, инстаграм, телеграм и тд” поверьте это звучит очень плохо.
Пятый путь: венчурный капитал
Вокруг венчурных фондов много мифологии. Реальность проще и жёстче.
Венчурные инвестиции - это высокорискованные вложения в акционерный капитал или долевое участие. Венчурный инвестор не даёт вам деньги в долг, он покупает долю в вашем проекте. Это принципиальное отличие от кредитования. Если инвестор требует залог или фиксированный ежемесячный доход - это кредит, не венчур.
Венчурный капиталист зарабатывает не на прибыли вашего бизнеса, а на продаже своей доли следующему, более крупному инвестору. Именно поэтому существуют раунды и другие разделения проектов для того, чтобы фонд мог более точно таргетироваться на проекты конкретной стадии или размера.
Раунды выглядят так:
*в стандартном проявлении
- Pre-seed - самая ранняя стадия: есть технология или продукт, но нет пользователей или рост слабый. Этот раунд нужен, чтобы довести проект до рабочего состояния.
- Seed - компания показывает первую прибыль или устойчивый PMF. Это точка, когда имеет смысл начинать активно искать венчур.
- Раунд A - значительный рост, масштабирование. Суммы уже от 10 миллионов долларов.
- B, C и далее - дальнейшее масштабирование с растущими оценками.
- IPO - выход на публичный рынок.
Инвестор, который заходит на pre-seed, вместе с вами доводит проект до seed или раунда A и на этом этапе частично или полностью выходит, продавая долю следующему инвестору. Это и есть механика венчурного капитала.
К венчурным фондам идут, когда нужна сумма от 500 тысяч долларов, и вы понимаете, как эти деньги конвертируются в рост. Фонды с порогом от миллиона долларов или от десяти устанавливают его не чтобы показать вам как много денег вы сможете получить от них, или то насколько они богаты, а из экономики: стоимость управленческих ресурсов фонда просто делает маленькие инвестиции нецелесообразными.
Трекшн: как выстраивать отношения с инвестором
Один из самых недооцененных инструментов при работе с инвесторами - трекшн. Это регулярная отчетность о прогрессе проекта еще до того, как вы получили деньги, людям, от которых вы скорее всего и не получите деньги, сквозь скепсис, и высокомерное отношение к вам, это только кажется просто скидывать отчеты, в реальности это очень непросто.
Механика простая. Вы приходите к инвестору, он отказывает или говорит "рано". Вы просите разрешения присылать апдейты. Через месяц-два отправляете: вот сколько пользователей, вот что изменилось, вот что не получилось и почему. Снова через месяц. Инвестор наблюдает, как вы работаете, как реагируете на неудачи, насколько системно двигаетесь. Это может занять год, а иногда и больше.
Но по итогу этого года инвестор видит не одну встречу с красивой презентацией и еще повезло, если с красивой, а год реальной работы. Это кардинально меняет уровень доверия. Для венчурного инвестора, который ставит не на идею, а на команду, - это часто и есть решающий аргумент.
Юридические инструменты: как оформить инвестиции
Здесь важная оговорка: всё нижесказанное зависит от юрисдикции. Перед заключением любой инвестиционной сделки нужна консультация юриста, который практикует в вашей стране.
В международной практике популярен SAFE - Simple Agreement for Future Equity. Это соглашение, по которому инвестиция сейчас конвертируется в долю компании в будущем, при определенных условиях. Нет процентов, нет долга, нет жестких сроков возврата.
В России SAFE как отдельный инструмент практически не применяется - суды трактуют подобные документы как договор займа. Поэтому в российской практике чаще используют прямую продажу доли в акционерном капитале, вхождение в состав учредителей или договор займа. С последним надо быть осторожным: даже если в договоре прописано, что деньги даются на развитие бизнеса с участием инвестора в акционерном капитале, суд может квалифицировать его просто как займ со всеми вытекающими обязательствами по возврату.
По этой части статьи, любая статья, которую вы найдёте, будет хуже, чем обратиться к юристу, который специализируется на такой деятельности, поверьте, лучше тут потратить средства, даже если у вас отличные отношения и все делается на доверии.
Что делать после закрытия раунда
Получили деньги - дальше два сценария.
Первый: работаете, растете, эффективно используете капитал и по мере развития решаете, нужен ли следующий раунд.
Второй - характерный для IT: сразу начинаете искать следующий раунд, чтобы масштабироваться быстрее, чем позволяет текущий капитал. В этом сценарии первый инвестор частично выходит при входе второго, второй - при входе третьего. Конечная точка этого пути - IPO, где компания выходит на публичный рынок.
Важно понимать: в этом цикле вы всегда должны показывать рост. Если на каком-то раунде рост не достигнут, своей прибыли нет, а следующий раунд не закрывается - остается либо down round (привлечение денег по более низкой оценке, на менее выгодных условиях), либо продажа части или всего бизнеса профильному покупателю, для которого ваша аудитория или технология имеют ценность, даже если монетизировать их вы не смогли.
Инвестиции - это всегда прекрасно, когда всё хорошо, но все мы понимаем, что не всегда бывает всё хорошо, и вам будет необходимо существовать в реальном мире, где есть риск неудачи, где не все складывается идеально, а решение бизнес-проблем когда есть еще давление от инвесторов это отдельный и невероятно высокий уровень сложности.
Инвестиции - это обязательство, а не подарок
Деньги от инвестора не означают, что можно выдохнуть и тратить. Это означает, что теперь у вас есть обязательство показать результат.
Инвестор редко бывает вашим идеологическим партнёром. Чаще всего это человек, который хочет заработать - и он не толерантен к убыткам, к отсутствию роста и к нарушению ожиданий. Это нормально с его стороны - просто нужно понимать это заранее, а не обнаруживать в процессе конфликта.
Еще раз напишем для читателя поверьте личному опыту, инвестиции - это непросто.
Если в вашей компании слово "эффективность" пока только красиво звучит, но не работает - брать деньги рано.
Конец серии
Четыре части. Идея, MVP, PMF, деньги под проект.
Мы прошли путь от "а вдруг получится" до “Где взять деньги на масштабирование проекта”. Разобрали,
- почему идея без проверки это просто мечта;
- почему MVP это не "сделаем всё, а сделаем тест и посмотрим реакцию рынка";
- почему регистрации/заявки не равно продажи;
- и почему инвестор - это обязательство, а не подарок.
Всё это не гарантия успеха. Гарантий в бизнесе нет - и любой, кто говорит обратное, либо инфоциган, либо воздухан и не понимает о чем говорит. Но понимание механики сильно снижает вероятность наступить на грабли, которые уже лежат с биркой и инструкцией.
А ваш покорный слуга и автор этой статьи уже походил по граблям, и скорее всего наступит на новые.
Если что-то из этого было полезным - хорошо. Если что-то спорным - тоже хорошо, значит есть о чём думать.
Спасибо, что читали. Идите делать продукт.
Автор: Помазанов Павел Александрович, Генеральный директор компании Defence.Investments & SECURA.FINANCE
Спасибо за прочтение, следите за нами на САЙТЕ в наших соц. сетях:
Instagram | Telegram | VK | X(Twitter) | VC | TenChat