Когда компания теряет заказ, первое объяснение обычно звучит одинаково:
«Конкурент дал цену ниже».
На первый взгляд это кажется логичным.
Но если внимательно посмотреть на реальные сделки, оказывается, что цена далеко не всегда является главной причиной выбора поставщика.
Во многих случаях клиент принимает решение, оценивая сразу несколько факторов.
Цена важна, но не всегда решает
Если разница в стоимости существенная, клиент действительно может выбрать другого поставщика.
Но когда предложения находятся примерно в одном диапазоне, начинают работать другие критерии.
Клиент смотрит не только на цену за кубометр бетона.
Он оценивает надежность поставщика и возможные риски для своего объекта.
Скорость реакции на запрос
Представим ситуацию.
Клиент отправляет запрос сразу нескольким бетонным заводам.
Один менеджер отвечает через пять минут.
Второй через два часа.
Третий перезванивает на следующий день.
Уже на этом этапе формируется первое впечатление о компании.
Часто заказ получает не тот, кто дешевле.
А тот, кто быстрее начал работать с клиентом.
Работа после отправки коммерческого предложения
Многие компании умеют быстро рассчитать стоимость и отправить КП.
Но на этом работа заканчивается.
Клиент получает несколько предложений и начинает сравнивать варианты.
В это время один поставщик продолжает поддерживать контакт.
Уточняет вопросы.
Помогает с расчетами.
Обсуждает условия поставки.
Другой просто ждет ответа.
Часто выбор оказывается в пользу того, кто остается на связи.
Доверие к компании
Для строительных компаний срыв поставки может стоить очень дорого.
Поэтому клиент оценивает не только цену.
Он хочет понимать:
- есть ли собственное производство;
- есть ли техника;
- может ли поставщик обеспечить нужный объем;
- насколько компания выглядит надежной.
Именно поэтому большое значение имеют:
- сайт;
- отзывы;
- рекомендации;
- опыт работы;
- история компании.
Удобство работы
Иногда клиент выбирает поставщика просто потому, что с ним легче работать.
Быстрее получить документы.
Проще согласовать поставку.
Легче связаться с ответственным сотрудником.
Меньше организационных вопросов.
Для постоянных клиентов этот фактор часто становится очень важным.
Почему важно анализировать проигранные сделки
Если каждая потерянная заявка объясняется только ценой, компания не видит реальных причин потери клиентов.
Полезно понимать:
- кто выиграл заказ;
- почему клиент сделал такой выбор;
- какие вопросы возникали в процессе переговоров;
- на каком этапе была потеряна сделка.
Только тогда можно принимать решения, которые действительно влияют на продажи.
Вывод
Конкуренты выигрывают не только за счет цены.
Очень часто решающими факторами становятся скорость реакции, качество работы с клиентом, доверие к компании и удобство взаимодействия.
Поэтому важно не просто считать количество заявок.
Важно понимать, почему часть клиентов выбирает другого поставщика.
Именно в этих ответах часто находятся точки роста продаж.
Сергей Жучков
Помогаю производственным и строительным компаниям выстраивать систему продаж: сайт, CRM и работу с клиентской базой.