Хотите интересный кейс-факап? Рассказываю.
Недавно запускала рекламу в ВК для селлеров маркетплейсов. Мы предлагали недорогие мобильные приложения как дополнительный канал продаж.
Реклама неожиданно хорошо зашла. Лидов было много, и люди охотно рассказывали о проблемах работы со площадками. Кажется, я попала во все боли сразу. Но вот дальше сценарий успеха резко поломался.
Когда разговор переходил от жалоб к конкретным действиям, энтузиазм клиентов начинал исчезать. Как только выяснялось, что в приложении нужно самостоятельно запускать акции, анализировать поведение покупателей, работать с push-уведомлениями, поддерживать актуальность каталога и думать над тем, как возвращать клиентов за повторными покупками, многие начинали осторожно отступать. От двух десятков лидов не осталось...никого.
И вовсе не потому, что все селлеры – мамкины бизнесмены. Это результат работы больших цифровых платформ.
Возьмем к примеру Google, который сделала почту, видеохостинг, поиск настолько удобным, что миллиарды людей постепенно привыкли получать готовый ответ почти на любой вопрос. Искать информацию самостоятельно уже необязательно. Система сделала это за нас.
Маркетплейсы сделали то же самое с бизнесом. Они взяли на себя поиск покупателей, рекламу, доверие к продавцу, платежи, логистику и значительную часть маркетинга. И предприниматели перестали воспринимать эти процессы как свою зону ответственности.
Нет, я понимаю, что внутри маркетплейсов тоже нужно делать рекламу и красивые карточки, платить комиссию, доставлять товары на склад и разбираться с возвратами. Но это все равно на порядок меньше процессов, чем в реальном e-commerce, где у тебя 6 рекламных каналов, 3 социальные сети и пул инфлюенсеров, допустим.
Платформы избавляют людей от сложностей и одновременно отучают их вести бизнес самостоятельно.
Но проблема не в этом. Проблема появляется в момент, когда бизнес растет, становится зрелым и хочет стать более независимым. Вот тут неожиданно выясняется, что вместе с независимостью появляются задачи, которые долгое время решала платформа. Нужно изучать аудиторию, считать экономику, строить коммуникацию и искать способы удержания клиентов. А многие этого и не умеют!
Вот почему продавцы одновременно недовольны маркетплейсами и не готовы от них уходить. Так что я теперь поменяла мнение и вижу ситуацию с МП немного по-другому. Вопрос не в том, нужен ли бизнесу собственный сайт, приложение или другой независимый канал продаж. Вопрос в другом — готов ли бизнес взять на себя ту часть работы, которую много лет за него выполняла платформа?
Мария Орлова, генеральный ТехноФабрики
Подписывайтесь, будет больше честных и нескучных историй про разработку приложений и сайтов для бизнеса.