Многие собственники сталкиваются с ситуацией, которая кажется нелогичной.
Квартира находится в продаже несколько месяцев, а иногда и несколько лет. Сделан ремонт. Установлена хорошая мебель. Остаётся техника. Цена кажется обоснованной.
Но покупателей нет.
На практике такая ситуация встречается значительно чаще, чем принято думать. И причина далеко не всегда заключается в рынке, рекламе или неудачном времени продажи.
Почему собственники и покупатели по-разному смотрят на одну квартиру
Когда человек продаёт свою квартиру, он неизбежно оценивает её через собственные вложения.
Он помнит, сколько стоил ремонт.
Сколько денег ушло на кухню.
Сколько времени было потрачено на выбор материалов.
Сколько сил вложено в благоустройство.
Поэтому собственнику кажется логичным, что все эти вложения должны отражаться в цене.
Однако покупатель оценивает объект совершенно иначе.
Для него квартира — это не сумма затрат продавца.
Это конкретный объект недвижимости с определёнными характеристиками и ограничениями.
Покупают не ремонт, а весь объект целиком
Представим типичную ситуацию.
В обычной хрущёвке выполнен дорогой современный ремонт. Заменены коммуникации. Установлена качественная мебель. Сделана хорошая отделка.
С точки зрения собственника квартира стала существенно лучше.
И это действительно так.
Но покупатель приобретает не только ремонт.
Он приобретает дом.
Локацию.
Транспортную доступность.
Планировку.
Окружение.
Парковку.
Соседей.
Общее состояние здания.
Если покупатель располагает серьёзным бюджетом, он может принять решение в пользу другого формата жилья независимо от качества ремонта.
Когда проблема находится не в квартире
Иногда сам объект выглядит вполне достойно.
Современный дом.
Нормальная планировка.
Приемлемое состояние.
Но район не входит в число наиболее востребованных.
Далеко метро.
Неудобные транспортные маршруты.
Ограниченная инфраструктура.
В результате количество потенциальных покупателей существенно сокращается.
Квартира может быть хорошей сама по себе, но находиться в локации, которая интересна лишь определённой категории людей.
Главный вопрос, который редко задают собственники
Большинство продавцов задаются вопросом:
«Насколько хорошая у меня квартира?».
Но гораздо важнее другой вопрос:
«Кто вообще должен её купить?».
Именно здесь часто скрывается основная проблема.
Пока нет понимания потенциального покупателя, сложно определить реальную конкурентоспособность объекта.
Кто является вашим реальным покупателем
У любого объекта существует своя аудитория.
Для одной квартиры это молодая семья.
Для другой — инвестор.
Для третьей — человек, который работает рядом и не хочет тратить время на дорогу.
Важно понимать:
— какой доход у потенциального покупателя;
— какие задачи он решает;
— почему ему может подойти именно этот объект;
— какие недостатки он увидит в первую очередь.
Без ответа на эти вопросы квартира часто оказывается обращённой сразу ко всем и одновременно ни к кому.
Ошибка, которую совершают многие продавцы
Особенно часто она встречается у собственников, которые долго находятся в процессе продажи.
Они начинают смотреть на квартиру исключительно своими глазами.
Покупатель же сравнивает объект с альтернативами.
Причём не только с соседними объявлениями.
Он может выбирать между разными районами.
Между вторичным рынком и новостройками.
Между двухкомнатной и трёхкомнатной квартирой.
Между покупкой квартиры и покупкой загородного дома.
Между покупкой сейчас и решением отложить её на будущее.
Поэтому реальные конкуренты квартиры часто оказываются совсем не теми, кого считает конкурентами собственник.
Почему стандартные объявления плохо работают
Большинство объявлений содержат одинаковые формулировки:
«Отличная квартира».
«Хороший район».
«Прекрасный вариант».
«Заезжай и живи».
Такие описания практически не помогают покупателю принять решение.
Они не объясняют, кому именно подходит объект и почему он должен обратить на него внимание.
В условиях высокой конкуренции этого часто оказывается недостаточно.
Что показывает практика
Квартира может не продаваться годами вовсе не потому, что она плохая.
Часто причина заключается в том, что собственник неверно оценивает своё положение на рынке.
Он не понимает своего покупателя.
Не понимает реальные альтернативы, которые рассматривают люди.
Не видит преимущества и недостатки объекта глазами рынка.
Именно поэтому успешная продажа начинается значительно раньше публикации объявления.
Сначала необходимо понять, кто может купить квартиру и по какой причине.
Только после этого становится понятно, как позиционировать объект, какие преимущества показывать и как выстраивать переговоры.
Как показывает практика сопровождения сделок, именно на этом этапе собственники чаще всего допускают ошибки, из-за которых даже хорошие квартиры могут очень долго ждать своего покупателя.
Дополнительно эту тему разбирал здесь:
Дополнительно эту тему разбирал здесь:
— в Telegram https://t.me/STUDY_REAL_ESTATE/1287
— в MAX https://max.ru/c/-70791341203619/AZ6oQwhTLpg
Выбирайте удобную площадку.
Автор канала:
Сергей Заводских — эксперт по юридической безопасности сделок с недвижимостью.
────── ✦ Конец статьи ✦ ──────