Проводя отпуск в Таджикистане, я решил посмотреть, сколько здесь стоят новые автомобили, какие бренды уже успели закрепиться на рынке и как местные дилеры работают с клиентом. Цены, гарантия, комплектации, уровень подготовки продавцов — все это позволяло лучше понять, как здесь формируется рынок.
За один день я посетил шесть автосалонов с китайскими автомобилями в Душанбе и заметил, что машин из Китая на дорогах стало заметно больше, чем три года назад, когда я был здесь впервые. Они стали разнообразнее, современнее, а среди предложений теперь много гибридов и электрокаров. Но еще интереснее было посмотреть, насколько быстро за самими автомобилями поспевает дилерская среда.
Автосалон Geely
Первым салоном на пути оказался Geely. Сразу стало понятно, что дилерская история здесь пока находится в стадии становления. Нельзя сказать ничего плохого про менеджера как про человека — он был общителен, приветлив и охотно рассказывал все, что знал. Проблема в том, что знал он не так уж много. В основном речь шла о ценах. На вопросы о мощности, технических характеристиках и особенностях конкретных моделей внятных ответов не последовало. Для молодого рынка это важный момент: продавец должен продавать не только прайс, но и уверенность в продукте.
Самым доступным предложением оказался маленький Geely Geometry мощностью 82 л.с. — 135 000 сомони (1 147 500 рублей). Седан Galaxy L6 оценили в 238 000 сомони (2 023 000 рублей). Кроссовер Galaxy L7 стоит 288 000 сомони (2 448 000 рублей) за полностью готовый к эксплуатации автомобиль, уже с учетом налогов, утилизационных платежей и прочих обязательных расходов. Постановка на учет в ГАИ добавляет еще около 2500 сомони (21 250 рублей). Galaxy E5 обойдется в 238 000 сомони (2 023 000 рублей), а Lynk & Co 06 — в 258 000 сомони (2 193 000 рублей). Пересчет в рубли здесь и далее дан из расчета 8,5 рублей за 1 сомони, как и было на момент пребывания в стране.
Гарантия на автомобили Geely составляет 4 года или 100 тысяч километров. При этом сами машины Geely на дорогах Душанбе уже попадаются, пусть и не часто. Из того, что было представлено в салоне, особенно интересным мне показался Galaxy L7. По качеству материалов, отделке и общему ощущению от машины он производит весьма сильное впечатление.
На российском рынке за такой автомобиль у нас легко попросили бы заметно больше, а потом еще долго рассказывали бы, что это почти премиум. Здесь же в разговоре пытались подпереть образ модели тезисом про «почти Volvo», что, конечно, звучит красиво, но к реальности имеет не так много отношения.
Автосалон Changan
Следующей точкой стал автосалон, где представлены Changan, Deepal и Nevo. Здесь нас встретили чуть увереннее. Молодой человек тоже неплохо говорил по-русски и знал несколько больше, чем просто базовую информацию. Именно здесь прозвучала одна из самых ярких формулировок дня, когда менеджер рассказывал посетителям о «трехмоторных» версиях.
Сначала это звучало интригующе, но позже выяснилось, что под этим он имел в виду бензиновый двигатель, электрический мотор и гибридную составляющую. Формально мысль понятна, но технически такая формулировка, мягко говоря, неудачна. Если уж объяснять клиенту, то лучше сразу по-человечески: сколько у машины электромоторов, какую роль играет бензиновый двигатель и как именно устроена силовая схема. Но выражение «трехмоторный кроссовер» запоминается, тут не поспоришь.
Deepal G318 стоит 430 000 сомони (3 655 000 рублей). При этом на автомобиль дают скидку в размере 30 000–40 000 сомони, то есть примерно 255 000–340 000 рублей. Как я понял, речь идет не о сложной маркетинговой программе с кредитом и трейд-ином, а просто о готовности дилера торговаться. Гарантия на автомобиль составляет 3 года или 120 тысяч километров. В наличии была только одна комплектация, которую менеджер описал как версию, поставляемую в том числе и на европейский рынок.
Еще был Changan Uni-V, как говорилось, из прошлой поставки. С мотором на 188 л.с., передним приводом и роботизированной коробкой передач он стоит 280 000 сомони (2 380 000 рублей), а скидка на него достигает 35 000 сомони (297 500 рублей).
Интересно, что этот дилер готов привезти под заказ практически весь ассортимент Changan, Nevo и Deepal. По моделям есть брошюры, часть автомобилей выставлена в шоуруме, то есть формально работа с линейкой уже выстроена. Что касается цветов, то здесь в ходу в основном белые и серебристые оттенки. Черных машин меньше, а яркие варианты — это уже вопрос конкретного заказа. На молодом рынке дилеры в первую очередь держат те версии, которые проще и быстрее продать. Выбор здесь пока строится не столько вокруг вкуса клиента, сколько вокруг минимизации рисков.
Автосалон Chery
Третьим салоном стал Chery. И это оказался самый профессиональный подход из первых трех точек. Работа началась сразу от входа: сначала сотрудник уточнил, какие модели нас интересуют, затем передал нас коллеге. Дальше с нами работала девушка, которая на отличном русском языке спокойно, четко и без суеты рассказала о моделях, спросе, гарантийных условиях и ценах. На фоне предыдущих визитов разница ощущалась сразу.
Chery Tiggo 7 Pro Hybrid с передним приводом стоит 293 000 сомони (2 490 500 рублей). Бензиновая полноприводная Tiggo 7 — 243 000 сомони (2 065 500 рублей). Chery Tiggo 8 Pro оценивается в 272 000 сомони (2 312 000 рублей), Tiggo 8 Pro Max — в 316 000 сомони (2 686 000 рублей), а гибридная «восьмерка» — в 335 000 сомони (2 847 500 рублей). Самая доступная модель, Tiggo 2 Pro, стоит 163 000 сомони (1 385 500 рублей). На все автомобили действует гарантия 5 лет.
Но важнее даже не сами цифры, а то, как они были поданы. В Chery не просто называли цену, а помогали ее осмыслить. Отвечали на вопросы, не путались в базовых технических вещах, не пытались скрыть пробелы уверенной интонацией. Это был первый салон, где нам предложили чай или кофе. И здесь дело не в напитках как таковых, а в общей культуре общения. Я даже отдельно уточнил, не является ли это корпоративным стандартом самого бренда. Как оказалось, это инициатива дилерской компании. Они официально работают второй год и пока только наращивают присутствие, но делают это весьма грамотно.
Автосалон BAIC
После этих трех дилерских центров, в тот же день мы добрались еще до нескольких площадок. Следующим стал BAIC. И вот здесь уровень подготовки оказался уже ближе к Chery, чем к Geely. Снова предложили чай и кофе, и снова это выглядело не попыткой понравиться, а нормальной частью общения. Молодой человек очень хорошо ориентировался в машинах, стоявших в шоуруме, и охотно делился информацией, понимая, что мы не покупатели. Он рассказывал, из какой поставки пришел автомобиль, что ожидается дальше и какие цены действуют на данный момент.
Так, BAIC X75 продается за 305 000 сомони (2 592 500 рублей). Под капотом у него бензиновый турбомотор объемом 1,5 литра мощностью 177 л.с. Максимальная версия BAIC X55 стоит 288 000 сомони (2 448 000 рублей), тоже с полуторалитровым двигателем, но уже на 188 л.с. По словам менеджера, один автосалон продает по 5–6 автомобилей каждой модели в месяц. Также удалось узнать и про трейд-ин: специальных скидок под эту программу пока нет, но направление выкупа автомобилей уже рассматривается.
Дольше всего времени мы провели возле BAIC BJ30. Здесь тоже прозвучала фраза про «трехмоторный вариант», но уже скорее в шутливом, разговорном ключе, как обозначение гибрида. Гибридный BJ30 на переднем приводе стоит 280 000 сомони (2 380 000 рублей), а полноприводная версия — 330 000 сомони (2 805 000 рублей). Для колеблющихся клиентов предусмотрена скидка 15 000 сомони (127 500 рублей). И, надо признать, для 409-сильного варианта с четырьмя ведущими колесами это уже выглядит вполне серьезным аргументом.
Был праздничный выходной день, поэтому меня отдельно пригласили приехать в будни: как раз должны поставить на учет тестовую машину и можно будет прокатиться на BJ30. Но даже без теста сам визит оказался полезным. Автомобиль любопытный, а по части трансформации салона и семейной практичности у него действительно есть чем зацепить.
Автосалон Rox
Rox 01 стоит 700 000 сомони (5 950 000 рублей), а с аксессуарами — 730 000 сомони (6 205 000 рублей). Гарантия на автомобиль составляет 5 лет или 150 тысяч километров, а на батарею — 8 лет. Будущий Adamas, который обещают привезти примерно через месяц, должен стартовать с отметки 750 000 сомони (6 375 000 рублей).
В этом сегменте автомобиль уже напрямую работает как альтернатива европейскому и японскому премиуму, и, судя по реакции салона, именно так его здесь и воспринимают. То есть Rox — это уже не просто дорогой китайский автомобиль, а вариант для тех, кто готов пересаживаться с привычных статусных марок на что-то новое, но не готов отказываться от ощущения достатка и оснащения.
Автосалон Li Auto
Завершал наш день один из лучших автосалонов Душанбе — Li Auto. Здесь уже совсем иной срез аудитории. По словам сотрудников, сюда нередко приходят владельцы премиальных европейских автомобилей, которых перестали устраивать расход топлива и стоимость эксплуатации. Для кого-то это и правда становится решающим аргументом для перехода, например, с BMW на Li L7. И в этом есть своя рыночная логика: клиент хочет простор, оснащение, статус и тишину, но уже не хочет так же охотно мириться с аппетитом и обслуживанием прежнего автомобиля.
За богатую версию Li L7 просят 690 000 сомони (5 865 000 рублей). Гарантия — 3 года или 100 тысяч километров, на батарею — 8 лет. Есть и интересная деталь из уже почти «смартфонной» логики владения: если у человека раньше был автомобиль Li и на аккаунте были сохранены приложения и настройки, при переходе на новую машину бренда они автоматически переносятся. Вроде мелочь, но именно из таких мелочей и складывается привычка к экосистеме.
Только этот автосалон, по словам сотрудников, продает более 7 автомобилей Li Auto в месяц. Для крупного рынка цифра, может быть, и не поражающая, но для местных реалий это уже весьма неплохой результат, особенно если учитывать, что речь идет о легально ввезенных машинах со всеми обязательными расходами. В салоне, помимо Li L7, представлены Li 6 и Li 9 стоимостью 530 000 и 825 000 сомони (4 505 000 рублей и 7 015 000 рублей) соответственно. Есть и минивэн L8 за 630 000 сомони (5 355 000 рублей). Ну а больше всего времени я провел возле Li Mega. Цена — 950 000 сомони (8 075 000 рублей). Денег, конечно, очень много, но и самой машины здесь еще больше, причем во всех смыслах.
Li Mega — это полностью электрический минивэн с батареей емкостью 102,7 кВт·ч и запасом хода до 710 км по циклу CLTC. По спецификации здесь полный привод за счет двух электромоторов, суммарная мощность около 400 кВт, то есть примерно 544 л.с., разгон до 100 км/ч за 5,5 секунды, а габариты составляют 5350 × 1965 × 1850 мм при колесной базе 3300 мм.
Будучи семейным человеком, я прежде всего обратил внимание на организацию пространства. Даже при полной посадке в машине остается достаточно места под багаж, а если третий ряд не нужен, его можно сложить электроприводом. Отдельного внимания заслуживает и возможность развернуть кресла второго ряда лицом назад, установив столик и превратив салон почти в мобильную гостиную.
Какие выводы можно сделать
Главный вывод после такого дня довольно простой, но показательный. Китайские бренды в Душанбе уже не выглядят чем-то случайным или временным. Прайсы сформированы, линейки в целом понятны, есть гарантийные обязательства и есть поставки. Вопрос уже не в том, пришли ли эти бренды на рынок. Они пришли. Теперь важнее другое: кто из них быстрее научится продавать не только сам автомобиль, но и доверие к нему.
Что касается самих дилерских центров, то разница между ними видна очень хорошо. Geely пока скорее опирается на сам факт присутствия и узнаваемость марки, чем на глубину работы продавца с продуктом. В Changan/Deepal/Nevo уже есть живой интерес, есть гибкость по цене и неплохая базовая подача, но уровень объяснения технических нюансов все еще зависит от конкретного человека. Chery и BAIC на этом фоне показали более взрослый подход: внимательность, уверенность, знание машины и понимание того, что клиенту важно не просто услышать цену, а понять, за что именно он платит. Rox и Li Auto играют уже в другой лиге — там разговор чаще идет не о том, брать ли китайский автомобиль вообще, а о том, может ли именно эта машина заменить привычный премиум.
При этом я вполне отдаю себе отчет, что объезжал салоны в выходной праздничный день. То есть в момент, когда часть дилеров вообще могла бы не работать. Но тем показательнее, что большая часть площадок все же старалась держать нормальный уровень. Да, не везде одинаково глубоко знают технику, и не все менеджеры свободно ориентируются в сложных гибридных схемах. Но если смотреть на рынок в целом, то куда важнее, что здесь уже начинает формироваться настоящая дилерская среда.
На дорогах Душанбе пока, наверное, рано объявлять безоговорочного лидера именно среди тех брендов, чьи салоны я посетил. Chery почти не видно, Geely встречается эпизодически, Changan тоже не бросается в глаза. Rox встречается время от времени, равно как и несколько Li Auto. А вот если смотреть шире, по всем машинам, которые я видел за десять дней пребывания, то на первое место я бы поставил BYD, на второе — GAC и его суббренд Aion. В тройку я бы добавил и Dongfeng с моделью Aeolus L7. Но тут последнего пока только “серые” поставки.
Dongfeng Aeolus L7 в России станет Evolute i-Sky. Первый тест кроссовера на дорогах Таджикистана
Все это еще раз показывает важную вещь: на молодых рынках побеждает не всегда тот, кто первым открыл красивый шоурум. Чаще выигрывает тот, кто быстрее понял местного клиента, научился внятно объяснять свой продукт и выстроил вокруг него нормальную экосистему — с сервисом, доверием и ощущением, что машину здесь готовы не только продать, но и дальше нормально сопровождать и обслуживать.
Спасибо за внимание и до встречи в следующих материалах.
Текст и фото: ЗахароV Драйв