Крупнейшие банки начали активно осваивать новый для себя сегмент - кредитование сделок по покупке подержанных автомобилей напрямую между гражданами. На частные сделки приходится до 70-80% всего оборота вторичного авторынка, а их количество оценивается в 3,5-3,6 млн в год. Для кредитных организаций выход в этот сегмент - возможность поддержать выдачи автокредитов и расширить клиентскую базу.
Банки ищут новых клиентов
За последний месяц сразу несколько крупных банков представили цифровые решения для подбора и покупки в кредит подержанных машин в сегменте C2C (сделки между физическими лицами). В конце мая такой сервис появился в приложении Сбера. Тогда же о партнёрстве с классифайдом Авито сообщили Уралсиб и МТС-банк, до конца года планируется подключить ещё четыре банка. О намерении добавить возможность покупки автомобилей с пробегом на своей площадке заявили и в Т-банке.
В начале весны холдинг «Т-Технологии», в который входит Т-банк, объявил о покупке у «Яндекса» классифайда «Авто.ру», а 2 июня сделка была закрыта. Холдинг намерен интегрировать сервис с другими своими продуктами, что даст клиентам в том числе возможность продавать собственные автомобили.
Масштаб сегмента
Рынок выглядит крайне привлекательным. По оценкам отраслевых экспертов, в России ежегодно продаётся более 6 млн подержанных машин. Однако лишь около 10% таких сделок проходит с использованием автокредитов, и до недавнего времени они оформлялись преимущественно через дилерские центры.
Ёмкость сегмента C2C оценивается в 5,4 трлн рублей, а количество сделок - в 3,5-3,6 млн в год. Для сравнения: объём реализации новых автомобилей в 2025 году, по данным «Автостата», составил лишь 1,33 млн штук. Иными словами, вторичный рынок несравнимо больше первичного, который уже поделён между крупными игроками и в котором кредитное проникновение достигло максимума.
Почему сегмент стал привлекателен для банков
Эксперты выделяют сразу несколько факторов, делающих частные сделки значимыми для кредитных организаций. Во-первых, рост вторичного рынка во многом продиктован ограничениями поставок новых импортных моделей. С конца января ужесточились правила импорта новых машин через страны ЕАЭС, что дополнительно подталкивает спрос к подержанным автомобилям.
Во-вторых, заметно снизилось субсидирование государственных программ. На этот год на программу льготного кредитования выделено всего 20 млрд рублей - более чем в два раза меньше, чем годом ранее. На этом фоне выдачи новых автокредитов сокращаются, и банкам важно компенсировать падение за счёт нового сегмента.
Дополнительный стимул - доход от сопутствующих услуг: проверки автомобиля на залоги и аресты, предоставления гарантий, выездной диагностики, оформления страховки, сервисных подписок. По оценкам отраслевых аналитиков, доход с одного клиента, воспользовавшегося всем пакетом дополнительных опций, может составить 31-49 тыс. рублей с учётом параметров рынка и типичной структуры банковской маржи.
Сколько стоит запуск таких сервисов
Создание полноценной платформы требует серьёзных капитальных вложений. Среди необходимых затрат - программное обеспечение, специализированный штат экспертов, доступ к информационно-справочным ресурсам. Так, прямые расходы Сбербанка на запуск сервиса оцениваются в 200-400 млн рублей. При этом речь идёт лишь о надстройке над уже существующей инфраструктурой - приложением «Сбербанк Онлайн» с более чем 110 млн клиентов, работающим скорингом, процессингом и сервисом «СберАвто».
Менее крупным банкам выгоднее идти по пути партнёрства со сторонними классифайдами - это минимизирует затраты и позволяет расширить клиентскую базу за счёт уже проверенной аудитории площадок, поддерживая объёмы выдач кредитов.
Ограничивающие факторы
Несмотря на масштаб, сегмент остаётся неоднородным, и это создаёт сложности при кредитовании. Возможности для оформления займа во многом зависят от возраста автомобиля и страны-производителя.
В сегменте до 1 млн рублей чаще встречаются машины старше десяти лет и менее благонадёжные заёмщики. Сегмент автомобилей возрастом три-пять лет во многом уже занят дилерами. Между этими двумя нишами и находится рынок, на который, по оценке экспертов, будет сделан основной фокус: здесь минимальна конкуренция со стороны дилеров и в то же время выше доля качественных заёмщиков.
Отдельная сложность - кредитование подержанных китайских автомобилей. По ним пока трудно прогнозировать остаточную стоимость, поскольку история использования таких машин в России ещё не накопилась. Этот фактор сдерживает банки и, вероятно, останется одним из ключевых вызовов при дальнейшем развитии новых сервисов.