Когда ко мне приходят проекты на аудит или с запросом на наведение порядка в маркетинге, я практически всегда сталкиваюсь с одной и той же закономерностью. На старте любой бизнес существует в определённой степени хаоса. И это нормально.
Когда проект только развивается, собственник часто делает всё одновременно: запускает рекламу, ведёт соцсети, тестирует продукты, ищет клиентов, собирает команду. В этот момент скорость обычно важнее идеальной структуры. Многие процессы работают «на коленке», решения принимаются быстро, а часть действий вообще держится на личном контроле владельца бизнеса.
Проблемы начинаются позже. В тот момент, когда бизнес начинает расти и приходит время масштабирования, обычно появляются два сценария развития.
1️⃣ Компания начинает постепенно наводить порядок в процессах, цифрах и маркетинге. Да, структура может быть неидеальной, её всё равно придётся дорабатывать и улучшать, но масштабирование происходит уже на относительно понятном фундаменте.
2️⃣Второй сценарий встречается гораздо чаще. Бизнес продолжает расти, но вместе с ним растёт и хаос.
✅ Увеличиваются бюджеты.
✅ Увеличивается количество площадок.
✅ Увеличивается команда.
✅ Увеличивается количество маркетинговых активностей.
❌Но вместе с этим увеличивается и количество вопросов без ответов.
❌Непонятно, какие каналы действительно приводят клиентов.
❌Непонятно, какая реклама окупается.
❌Непонятно, какие действия команды дают результат, а какие существуют просто по привычке.
❌Непонятно, где бизнес теряет деньги.
Причём самое интересное, что многие компании в этот момент уверены, что проблема находится на поверхности. Обычно виноватым назначают трафик, или контент, или отдел продаж, или подрядчиков.
Но на практике большинство проблем находится гораздо глубже. Очень часто корень находится в отсутствии нормальной системы учёта и оцифровки процессов.
Потому что если мы не можем увидеть проблему в цифрах, мы не можем её качественно решить. В таких проектах обычно возникает очень знакомая картина:
- социальные сети живут своей жизнью,
- реклама живёт своей жизнью,
- сайт существует отдельно,
- работа с клиентской базой отдельно,
- воронки между собой практически не связаны,
- рассылки отправляются от случая к случаю.
- подписчики накапливаются, но системной работы с ними нет.
В результате компания может годами вкладывать деньги в привлечение аудитории, а потом терять значительную часть потенциальных клиентов просто потому, что элементы системы не соединены между собой.
И тогда бизнес начинает терять деньги не из-за отсутствия клиентов. Клиенты есть, трафик есть, контент есть, даже интерес к продукту есть. Но между всеми точками контакта возникают разрывы, через которые буквально утекает доверие аудитории.
Современный маркетинг больше похож на архитектуру. Представьте дом. В нём есть комнаты, переходы, двери, коммуникации. Люди могут свободно перемещаться между помещениями, пользоваться всем необходимым и получать нужный результат. Но если каждая комната существует отдельно, без дверей и связей с остальными, дом перестаёт выполнять свою функцию. Точно так же работает маркетинг:
- Соцсети должны быть связаны с воронками.
- Воронки — с базой клиентов.
- База — с системой коммуникации.
- Контент — с продажами.
- Продажи, контент, трафик, сайт, воронки — с аналитикой.
Только тогда система начинает работать как единый механизм. Именно поэтому я всегда настаиваю на оцифровке бизнеса. Потому что цифры позволяют увидеть реальную картину происходящего. Они показывают, где находятся клиенты, какие действия дают лучший результат, где находятся слабые места, что стоит усиливать, а что давно пора убрать.
А самое главное — появляется возможность осознанно тестировать гипотезы и принимать решения не на уровне ощущений, а на уровне фактов и цифр.
Именно там обычно и начинается настоящий рост бизнеса.