В статье вас ждет бонус: как заранее рассчитать количество заявок, стоимость лида и рентабельность контекстной рекламы для вашего бизнеса.
ООО «Берцел» — ведущий поставщик химического сырья на Дальнем Востоке. Компания занимается оптовыми поставками пищевой, медицинской и промышленной химии для бизнеса. Среди направлений — реагенты для водоочистки, кислоты, удобрения и промышленная химия.
Основная аудитория — предприятия, производства и оптовые покупатели, которым важны стабильные поставки, цены и надёжный партнер.
До обращения к нам клиент уже запускал рекламу через другую площадку, но результат не устраивал:
заявок было недостаточно,
стоимость обращения оставалась высокой,
аналитика была непрозрачной,
а рекламные кампании — слабо управляемыми.
Главная задача — выстроить стабильный поток B2B-заявок через контекстную рекламу.
Цели и задачи проекта
увеличить количество B2B-заявок
• снизить стоимость лида
• продвигать направления пищевой и промышленной химии
• выстроить прозрачную систему аналитики
• сократить количество нецелевых обращений
• создать стабильный канал привлечения клиентов
Анализ проекта перед запуском рекламы
На старте у клиента было два сайта. Перед запуском контекстной рекламы мы провели аудит сайтов, анализ ниши и спроса в Яндекс Директ.
В B2B-сегменте недостаточно просто привести трафик. Важно, чтобы:
сайт был понятным, реклама — точно настроенной, а аудитория — действительно целевой.
Поэтому первым этапом стал прогноз результатов.
Медиаплан и прогноз заявок
Перед запуском рекламы мы подготовили медиаплан контекстной рекламы.
Медиаплан — это:
• анализ спроса,
• оценка конкуренции,
• прогноз стоимости лида,
• расчёт потенциального количества заявок.
Это позволяет бизнесу заранее понимать:
• какой бюджет потребуется,
• сколько заявок можно получить,
• и насколько реклама будет рентабельной.
Медиаплан в контекстной рекламе — это предварительный сбор данных и планирование результатов на основании проведённого анализа.
Вы заранее знаете:
• объём трафика,
• рекламный бюджет,
• количество лидов,
• среднюю стоимость заявки.
И всё это с погрешностью около 10–15%.
Основные сложности проекта
Узкая B2B-ниша
В промышленной химии аудитория значительно уже, чем в B2C.
Здесь важнее качество заявок, а не их количество.
Сложный ассортимент
У клиента большой каталог продукции.
Нужно было:
разделить направления,
собрать отдельную семантику,
подобрать релевантные запросы под каждую категорию.
Строгая модерация рекламы
Часть объявлений не проходила модерацию из-за специфики продукции и формулировок. Например: «перекись водорода медицинская».
Нужно было адаптировать тексты без потери конверсии.
Сезонность спроса
Летом спрос на часть продукции снижался.
Важно было:
удержать поток заявок,
не допустить роста стоимости лида,
и компенсировать сезонную просадку.
Переезд на новый сайт
Во время работы клиент обновлял сайт и менял систему аналитики.
Нам нужно было:
быстро перенастроить рекламу,
сохранить статистику,
и не потерять результаты.
Стратегия продвижения через Яндекс Директ
После выхода на показатели, рассчитанные в медиаплане, мы начали масштабировать наиболее эффективные направления.
Вся стратегия строилась вокруг главной задачи:
получать качественные B2B-заявки через контекстную рекламу.
Сбор семантики и разделение направлений
Мы разделили рекламу на два основных направления:
пищевая химия,
промышленная химия.
Для направлений с высоким спросом использовали коммерческие запросы с намерением купить.
В более узких темах подключали: общие запросы, околотематический трафик,
ручную чистку поисковых фраз.
Дополнительно в объявлениях сделали акцент на оптовых поставках.
Даже визуально показывали не единицу товара, а объём поставок — чтобы сразу отсекать розничную аудиторию и привлекать бизнес-клиентов.
Разработка рекламных объявлений
В объявлениях сразу показывали:
продукт,
формат поставки,
B2B-направленность.
Без лишних креативов и эмоциональных офферов.
Для B2B-аудитории важнее:
понять, что именно продаётся,
в каких объёмах,
и подходит ли это под задачи бизнеса.
Отдельно протестировали более широкие объявления — для пользователей, которые ищут поставщика, а не конкретный товар.
Это дало дополнительный поток заявок.
Настройка рекламных кампаний
Мы запустили: поисковые кампании, охватные кампании, ретаргетинг.
Ретаргетинг позволил возвращать пользователей, которые уже были на сайте, но не оставили заявку.
Настройка аналитики
Для отслеживания эффективности рекламы подключили:
Callibri,
Яндекс Метрику,
Matomo.
Это позволило видеть:
звонки,
заявки,
обращения с почты,
эффективность каждой рекламной кампании.
Оптимизация и работа с трафиком
Мы регулярно: чистили поисковые запросы, добавляли минус-слова, перераспределяли бюджет, отключали неэффективные сегменты.
Из-за сезонности спроса дополнительно начали продвигать отдельные товары.
Например: перекись водорода для очистки бассейнов в летний период.
Это помогло удержать количество заявок даже во время спада спроса.
Результаты продвижения
В результате нам удалось: увеличить количество заявок, снизить стоимость лида, стабилизировать рекламные кампании, сохранить эффективность даже в сезон просадки спроса.
Контекстная реклама стала для клиента стабильным источником B2B-заявок.
Дополнительный бонус для читателей
Сократить расходы на продвижение бизнеса помогает понимание того, сколько средств потребуется вложить в рекламу и какой результат можно получить заранее.
Медиаплан контекстной рекламы позволяет ещё до запуска понять:
• прогнозируемый трафик,
• рекламный бюджет,
• количество заявок,
• среднюю стоимость лида.
Это помогает:
• не сливать бюджет,
• планировать продажи,
• выбирать эффективные направления продвижения.
Если вы хотите заранее понять, сколько заявок может приносить контекстная реклама в вашей нише, мы подготовим для вас бесплатный прогноз и медиаплан.
Вывод
Этот кейс показывает, что даже в сложной B2B-нише можно выстроить стабильный поток заявок через Яндекс Директ.
Но для этого недостаточно просто «запустить рекламу».
В B2B-маркетинге важны: глубокая работа с семантикой, постоянная оптимизация, понимание продукта, качественная аналитика, и работа с экономикой рекламы ещё до запуска.
Именно поэтому контекстная реклама начинает работать как управляемая система роста бизнеса, а не как набор случайных запусков.