"У конкурента дешевле

"У конкурента дешевле"

Продолжаем разговор про стоимость, в прошлом посте я писала, что "дорого" часто означает не отсутствие бюджета, а непонятное сравнение: когда клиент смотрит на пул предложений и видит разницу в цене, но не в составе решения, уровне ответственности и рисках.

Сегодня разбираем следующий уровень боли – "у конкурента дешевле"

Фраза, после которой продавцы обычно делают две ошибки:

➡️Начинают оправдываться: у нас качество выше, команда сильнее, мы давно на рынке.

➡️Начинают аккуратно, а иногда не очень, обесценивать конкурента.

Мол, да, у них дешевле, но вы потом сами поймете.

И оба эти варианта слабые.

Важно понимать, что два коммерческих предложения могут выглядеть похожими только на уровне заголовков:

😵 внедрение CRM

😵 миграция в облако

😵 платформа аналитики

😵 обучение отдела продаж

😵 автоматизация клиентского сервиса

А внутри это будет совершенно разный состав решения. Где-то есть полноценный discovery, архитектура, пилот, обучение пользователей, сопровождение после запуска и работа с рисками.

А где-то есть лицензии, несколько встреч, базовая настройка и "пишите в техподдержку, если будут вопросы".

Формально задача одна, по сути – два разных продукта.

Поэтому на фразу «у конкурента дешевле» я бы задавала вопросы:

😡 Что именно входит в их предложение?

😡 Какие этапы внедрения там предусмотрены?

😡 Кто отвечает за интеграции и изменения в процессах?

😡 Что будет считаться успешным результатом?

😡 Какой уровень поддержки включен после запуска?

😡 Какие риски остаются на стороне вашей команды?

Не для того, чтобы поймать конкурента на слабом месте и торжественно сказать "а мы же говорили", а чтобы клиент увидел, что дешевле это не всегда то же самое, только выгоднее, иногда это просто другое распределение ответственности.

И тут важно не доказывать, что конкурент плохой, потому что это слабая позиция, особенно если клиент уже рассматривает его всерьез. Гораздо сильнее показать, что выбор должен быть осознанным.

Если клиент хочет более простой вариант, окей, тогда нужно честно зафиксировать, что из решения убирается и какие последствия возможны. Если клиенту нужен результат, который можно защитить перед руководством, внедрить без хаоса и довести до бизнес-эффекта, тогда разговор должен идти не только о цене, но и о цене ошибки.

📌 "У конкурента дешевле" – хороший повод не торговаться, а разложить предложения по составу, ответственности и рискам.

В следующем посте разберу, как проводить профилактику ценовых возражений до того, как они превращаются в торг.

Подписаться на телеграм-канал

Вступить в сообщество в MAX

#B2BSales #ATERRA