Про «дорого» в B2B

Про «дорого» в B2B

Почему «дорого» не всегда значит «у нас нет столько денег»?

Потому что клиент может сравнивать ваше предложение не с прямым конкурентом, а с собственной разработкой, вариантом «пока возьмем только лицензии», «обучим одного человека вместо команды», «не будем делать полноценное внедрение, попробуем сами». И тогда он правда видит разницу в цене, но не всегда видит разницу в составе решения, уровне ответственности и результате, который в итоге получит.

Поэтому я бы не начинала отработку «дорого» с торга и скидки.

Я бы сначала разобралась с тремя вещами:

🕐 С чем клиент на самом деле сравнивает ваше предложение

Потому что лицензия и внедрение под бизнес-процесс – это не одно и то же. Облако «по цене ресурсов» и облако с архитектурой, миграцией, поддержкой и требованиями по безопасности тоже разные вещи. Платформа с возможностью масштабирования и простой точечный инструмент могут закрывать похожую задачу, но давать совершенно разный эффект на горизонте года.

🕑 Что именно мы убираем, если снижаем цену

Снизить стоимость часто можно, вопрос только в том, за счет чего.

Можно убрать часть интеграций, сократить сопровождение, взять базовый SLA, отказаться от обучения пользователей, не закладывать кастомизацию под процессы клиента или не проводить пилот в полноценном объеме.

Но тогда важно честно проговорить: да, такой вариант будет дешевле, но вот что из него исчезнет и где могут появиться ограничения.

🕒 Сколько для клиента стоит ошибка выбора

Ваш клиент покупает не только продукт, услугу или программу обучения, он покупает снижение риска: чтобы проект не развалился после первой встречи, чтобы команда действительно начала применять новый подход, чтобы решение можно было защитить перед руководством, чтобы после покупки не оказалось, что все формально сделано, но бизнес-эффекта нет.

И иногда разница между двумя коммерческими предложениями намного меньше, чем цена ошибки, которую компания получит потом.

😐 Например, можно сэкономить на внедрении и взять только лицензии, но потом столкнуться с тем, что команда клиента не понимает, как встроить продукт в текущие процессы.

😐 Можно выбрать более дешевую систему, но через несколько месяцев упереться в ограничения по интеграциям, нагрузке или безопасности.

😐 Можно отказаться от расширенной техподдержки, а потом в критичный момент зависеть от стандартного SLA.

😐 Можно убрать обучение пользователей, но тогда продукт будет куплен, установлен и почти не будет использоваться так, как предполагалось.

Поэтому разговор про цену в B2B – это не разговор «дадим скидку или не дадим». Это разговор о том, что именно клиент покупает, с чем он сравнивает предложение, какие элементы решения для него критичны и какую ошибку он хочет не совершить.

Скидка может быть нормальным инструментом переговоров. Но если она становится первым ответом на «дорого», значит, мы слишком рано ушли в торг и слишком мало поговорили о сути решения.

Подписаться на телеграм-канал

Вступить в сообщество в MAX

#ЭкспертныеПродажи #B2BSales #ATERRA