Контакты покупателей с маркетплейса не получить — если действовать напрямую. Но есть четыре законных способа собрать базу через свой сайт.
Когда вы продаете на Ozon или Wildberries, маркетплейс не отдает контакты, а повторные продажи каждый раз оказываются делом случая, а не выстроенной системы.
При этом сам рынок постепенно меняется. Маркетплейсы замедляют темпы роста, а продавцы всё чаще открыто говорят о том, что задумываются об уходе с площадок — или уже уходят. Причина простая: сборы и комиссии выросли до такой степени, что работать становится заметно менее выгодно, чем еще год-два назад. В этих условиях собственный канал продаж перестает быть просто приятным дополнением — он превращается в страховку и одновременно в точку роста, которая не зависит от чужих правил и тарифов.
Рассказываем, как легально перевести клиентов с маркетплейса в собственный интернет-магазин, не нарушая правила площадок и не рискуя получить блокировку.
Проблема: маркетплейс не дает контактов
Клиент нашел ваш товар на маркетплейсе, оформил заказ, вы его получили, отправили. Казалось бы, всё хорошо. Однако дальше вы не можете предложить этому покупателю что‑то еще. У вас просто нет его электронной почты или телефона. Маркетплейс намеренно не раскрывает эти данные — так устроена его политика, и продавцы не могут уводить аудиторию на свою сторону.
Из‑за этого складывается несколько неудобных моментов. Каждый раз, когда вы хотите снова обратиться к тому же клиенту — показать новинку, напомнить о себе, предложить скидку, — вы вынуждены платить маркетплейсу за новую карточку или повторную комиссию. Сделать обычную рассылку со скидкой для постоянных покупателей не получается, потому что контактов просто нет. А построить долгосрочные отношения, рассчитать, сколько клиент может принести вам за всё время сотрудничества, становится почти сложно.
Выход есть — и он довольно естественный. Собственный интернет-магазин становится тем местом, где вы можете получить контакт клиента, не нарушая правил площадки. Маркетплейс не в силах запретить вам предложить покупателю бонус, удобный сервис или дополнительную гарантию уже на вашей территории. Главное — делать это аккуратно, с уважением к обеим сторонам и строго в рамках оферты маркетплейса.
О чем лучше не забывать, чтобы не получить блокировку
Прежде чем переходить к конкретным способам, стоит остановиться на двух важных моментах. Во-первых, не стоит прямо говорить клиенту фразы вроде «У нас на сайте дешевле, чем на Ozon» или «Не платите комиссию — покупайте у нас». Маркетплейсы внимательно следят за такими вещами — особенно за вкладышами в заказах. Если заметят, карточку товара могут заблокировать без предупреждения.
Гораздо безопаснее и разумнее предлагать клиенту то, что он не получит на самом маркетплейсе. Например, расширенную гарантию, подробную инструкцию, бонусы за регистрацию или доступ к закрытому клубу покупателей. Это не нарушает правил и выглядит как забота, а не как попытка увести клиента.
Разница часто кроется в простых формулировках. Вместо «Купите у нас дешевле» можно сказать «Получите подарок при регистрации на сайте». Смысл тот же, а восприятие и последствия — совершенно другие.
Как собрать базу клиентов
Есть несколько рабочих подходов, которые позволяют получить контакт покупателя, не нарушая правил маркетплейса. Рассмотрим четыре способа.
Способ 1. QR-код на упаковке: получить инструкцию или подарок. Он подходит для любых товаров — от бытовой техники до продуктов.
На коробку или на отдельный стикер-вкладыш наносится QR-код, а рядом — короткий текст: «Отсканируйте QR, чтобы получить видеоинструкцию по сборке» или «Зарегистрируйте товар и получите расширенную гарантию 12 месяцев». Клиент сканирует код не потому, что ему что-то навязывают, а потому что ему действительно нужна инструкция или дополнительная гарантия. Он воспринимает это как обычный сервис, а не как рекламу. А вы тем временем получаете его электронную почту в обмен на полезный PDF-файл или ссылку.
В качестве обещания можно выбрать почти что угодно, лишь бы это было ценно для покупателя. Например, расширенная гарантия сверх стандартной, подробный видеообзор, чек-лист типичных ошибок при использовании товара или даже подборка рецептов, если речь идет о продуктах или посуде.
Техническая реализация: всё начинается с небольшой страницы на вашем сайте — ее часто называют посадочной. На этой странице есть простая форма, где клиенту достаточно оставить имя и адрес электронной почты. После отправки формы он автоматически получает на почту обещанный файл или ссылку. Всё это настраивается через обычные конструкторы сайтов вроде Конструктора сайтов Рег.ру или специальные инструменты для работы с формами и автоматическими ответами — программист для такой задачи не нужен.
Способ 2. Бонусная программа: бонусы за регистрацию. Этот метод подойдет тем, кто готов вложиться в программу лояльности. Такие вложения окупаются быстро, потому что бонусы напрямую подстегивают повторную покупку.
В заказ вкладывается небольшая карточка с уникальным промокодом. На ней написано примерно так: «Активируйте код на нашем сайте и получите 500 бонусов на следующий заказ». Психология здесь простая и очень сильная. Клиент уже держит в руках код, который воспринимает как собственные деньги. Если он не зарегистрируется — он эти деньги просто потеряет. Поэтому большинство людей проходят регистрацию именно для того, чтобы ничего не терять.
При этом важно соблюдать несколько правил. Сумма бонуса должна быть ощутимой — хотя бы 10-15% от среднего чека. Код лучше делать одноразовым и привязанным к конкретному заказу, чтобы его не раздавали в чатах и на форумах. А сами бонусы должны зачисляться только после того, как клиент зарегистрировался в личном кабинете на вашем сайте.
Техническая реализация: в современных интернет-магазинах на популярных конструкторах обычно есть готовые модули для бонусных систем и программ лояльности. Вы создаете новую кампанию, генерируете коды и печатаете их на карточках. Когда клиент вводит код при регистрации, бонусы автоматически начисляются на его счет — без ручной работы с вашей стороны.
Способ 3. Гарантийный талон и сервис — только на вашем сайте. Этот способ особенно хорош для технически сложных товаров: электроники, инструментов, детских товаров, крупной бытовой техники. По сути, это самый надежный метод из всех, потому что клиент оказывается в ситуации, когда он вынужден оставить контакт.
В коробку вкладывается гарантийный талон, на котором напечатано: «Для активации гарантии заполните форму на нашем сайте». Без регистрации гарантия просто не действует. И здесь нет никакого обмана или нарушения закона — это стандартная мировая практика. Вы не угрожаете клиенту и не пытаетесь обойти правила маркетплейса. Вы просто переносите сервис в собственный канал.
За регистрацию можно «спрятать» не только активацию гарантии, но и другие полезные вещи. Например, скачивание полной инструкции (если в коробке лежит только краткая), подачу заявки на сервисное обслуживание или продление гарантии при условии регистрации в течение первых двух недель.
Способ 4. Закрытый клуб и эксклюзивный контент. Этот вариант хорошо работает для нишевых и дорогих товаров: мебели, люстр, садового инструмента, товаров для хобби или люксового сегмента.
В заказ вкладывается красивое приглашение примерно такого содержания: «Вступите в закрытый клуб владельцев (название бренда)». Рядом ставится QR-код или короткая ссылка, которая ведет на сайт, где регистрация проходит через обычную форму с электронной почтой.
Что получает клиент внутри клуба? Как правило, это эксклюзивные скидки для участников, доступ к новинкам за две недели до официального старта продаж, а также закрытые мастер-классы, вебинары или специальные распродажи.
Маркетплейс дает вам поток покупателей, но не дает возможности продолжить общение с покупателем после того, как он совершил заказ. Собственный интернет-магазин, напротив, позволяет накапливать контакты и возвращаться к клиентам снова и снова без дополнительных комиссий. Разница простая: на маркетплейсе повторное касание стоит денег, на своем сайте — практически ничего. Окупить затраты на сбор базы можно за два-три месяца, а дальше работает уже накопленная аудитория.
Если интернет-магазина у вас еще нет, его можно создать — например, с помощью Рег.решений. Это может быть готовый сайт на конструкторе за пару недель или более сложная система под ключ с интеграцией в 1С, бонусной программой и личным кабинетом. Главное — начать забирать контакты с первой же отгрузки. Каждый день без сбора базы — это неиспользованная возможность продать этому человеку еще раз.