4 вопроса, чтобы не похоронить стартап

4 вопроса, чтобы не похоронить стартап

Недавно в канале обсуждали историю StreamElements — стартапа, который поднял $111M инвестиций и заработал $1700. Решил покопаться в кейсе подробнее и найти варианты, при которых компания могла бы удержаться на плаву.

Выделил четыре вопроса — задайте их себе, чтобы не повторить чужие ошибки:

🟢 Какой процент активных пользователей хоть раз платил?

Открываем аналитику и смотрим, сколько из активных за последний месяц открывали страницу с тарифами. У StreamElements из 2M активных платили буквально единицы. И вопрос не в том, успели монетизировать отдельно взятого юзера или нет. Никакой модели free-to-paid и связи между продуктом и деньгами не было вообще.

🟢 Что будет с выручкой, если её главный источник просядет на треть?

Рисуем этот сценарий для своей финмодели до того, как он случится в реальности. У StreamElements 100% доходов было завязано на рекламные бюджеты брендов. В 2022 году рынок просел, выручка стартапа уменьшилась на треть, а запасного плана не оказалось. При этом косты на сервера и команду остались фиксированными — отсюда моментально появился кассовый разрыв.

Если ваш доход падает пропорционально просадке одного внешнего рынка или "главного" клиента — это не бизнес-модель, а опасная зависимость. Бизнес должен иметь хотя бы два независимых источника денег. Например, когда подписки пользователей страхуют проект от падения рекламного рынка.

🟢 Вы проверяли готовность платить — или просто верили, что заплатят?

Пишем десяти самым активным пользователям и спрашиваем напрямую: если завтра вводим платный план за $9 — вы остаётесь? Если больше половины говорят да, деньги можно было брать уже давно. Если пойти по пути StreamElements и не задавать вопросов из страха потерять пользователей — высок шанс потерять всю компанию.

🟢 При каком MRR вы выходите в ноль без следующего раунда?

Если ответа нет — это первое, что надо посчитать. Нанять 200 человек после раунда и заложить $300k/мес на инфраструктуру здорово, но рентабельно ли? Вместо того, чтобы посчитать юнит-экономику и в принципе найти точку выхода в ноль, ребята решили игнорировать burn rate и гореть красиво.

При этом стримеры действительно любили продукт, а конкуренции как таковой практически не было — StreamElements очень оперативно отгрызли самый внушительный кусок ниши. Но, как это часто бывает, всё сломала математика.

Если примерить эти четыре вопроса на ваш стартап, какой пункт прямо сейчас выглядит самым уязвимым? Давайте обсудим в комментах

Андрей Резинкин | Money For Startup