Проектирование начинается не с архитектора. Оно начинается с ответа на вопрос: что именно нужно построить в этой локации, для кого, в каком формате и почему это купят.
Большинство девелоперов считают, что главный риск проекта - это стройка. Подрядчик подведёт, материалы подорожают, сроки сдвинутся. На самом деле самые дорогостоящие ошибки в девелопменте происходят раньше - ещё до выхода на площадку и даже до обращения в банк.
По наблюдениям команды Neomaker.ru, сложившимся за 26 лет работы с проектами по всей России, источник большинства проблем один: неверная концепция, принятая до того, как были получены деньги, согласована документация и заложен первый фундамент. Переделать её потом - значит заплатить в разы дороже. Или вообще - ее отсутствие)))
Чем убедительнее каждый из этих элементов - тем выше вероятность одобрения и тем лучше условия.
ПОЧЕМУ БАНК ОТКАЗЫВАЕТ В ПРОЕКТНОМ ФИНАНСИРОВАНИИ
Рассмотрим на примере жилья. Проектное финансирование с использованием счетов эскроу - сегодня основной инструмент строительства жилья в России. С 2019 года девелопер не получает деньги дольщиков напрямую: они аккумулируются на эскроу-счёте и поступают застройщику только после ввода объекта в эксплуатацию. Строительство финансируется банковским кредитом. Совсем скоро это будет акутально и для застройщиков загородного жилья.
Это значит: банк теперь является полноправным участником проекта. И он не просто выдаёт деньги - он оценивает каждую стадию реализации: согласования, выпуск проектной документации, темпы стройки, продажи и соответствие графику погашения.
С 1 октября 2027 года требования ужесточатся ещё сильнее: ЦБ вводит новый проектный подход с расширенной оценкой кредитного риска и уточнённым порядком формирования резервов. Банки будут строже контролировать финансовые потоки застройщика, согласовывать все платежи и ограничивать выплаты по иным обязательствам до погашения проектного кредита.
Для получения финансирования от банка девелопер обязан предоставить полный пакет исходно-разрешительной и проектно-сметной документации (ИРД, ПСД), подтверждение собственного участия - не менее 10% бюджета проекта, а также отчёт независимой надзорной компании, подтверждающей бюджет, достаточность документации и реалистичность сроков реализации.
Но есть одна вещь, которую банк проверяет ещё до пакета документов. Он оценивает бизнес-модель и будущие денежные потоки проекта. Если концепция слабая - продукт не найдёт покупателя, продажи затянутся, эскроу-счёт не наполнится вовремя, и ставка по кредиту останется высокой или проект вовсе не получит одобрения.
ЧТО БАНК ВИДИТ В ВАШЕМ ПРОЕКТЕ - А ВЫ НЕТ
Ставка по проектному финансированию напрямую зависит от того, насколько быстро накапливаются деньги на счёте эскроу. Ключевой показатель - коэффициент покрытия: отношение средств на эскроу к проектному долгу застройщика. Когда средств мало - ставка высокая, приближается к рыночной. Чем активнее идут продажи - тем ниже ставка.
Это прямая зависимость: сильный продукт с правильной концепцией = быстрые продажи = наполненное эскроу = низкая ставка по кредиту = рост маржинальности проекта.
Слабый продукт - зеркальная история: медленные продажи, дорогое финансирование, вынужденные скидки, остатки, переделки «на ходу».
Банк это понимает. Именно поэтому одной из главных причин отказа в проектном финансировании является не отсутствие документов, а слабость самой концепции: продукт не соответствует локации, ЦА определена поверхностно, финансовая модель не выдерживает стресс-теста.
7 ОШИБОК КОНЦЕПЦИИ, ЗА КОТОРЫЕ ПЛАТИТ ДЕВЕЛОПЕР
Ошибка 1. Продукт проектируется без анализа локации и целевой аудитории.
Красивый объект в неправильном месте или под неверный спрос - это завышенный класс, крупные лоты, дорогие общественные зоны без монетизации. Результат: медленный старт продаж, остатки, скидки, «нарезка» на ходу.
Ошибка 2. Концепция не связана с финансовой моделью.
Проектируется продукт, который выглядит интересно, но не проверен цифрами: себестоимость, выручка, маржа, чувствительность к изменению спроса. Банк такой проект не пропустит без дополнительного обоснования.
Ошибка 3. Слабое или противоречивое техническое задание.
Аналитика и концепция есть, но они не переведены в параметры для архитектора и инженера. Это приводит к тому, что проектировщик принимает решения по своему усмотрению - и продукт расходится с рыночными ожиданиями.
Ошибка 4. Риски локации не выявлены заранее.
Шум, сложный подъезд, близость промзоны, дефицит парковок, нехватка социальной инфраструктуры - всё это должно быть выявлено до проектирования и превращено в задачи концепции, а не в сюрпризы при продажах.
Ошибка 5. Переоценка или недооценка проекта.
Переоценка ведёт к затягиванию продаж и необходимости снижать цену. Недооценка - к быстрой распродаже по заниженной цене и потере значительной части прибыли. Обе ошибки решаются точным маркетинговым исследованием до старта.
Ошибка 6. Концепция коммерческой инфраструктуры сделана «как получилось».
Коммерческие первые этажи нарезаются без понимания операторов, потоков, форматов и требований арендаторов. Итог - помещения с низкой ликвидностью, которые тормозят продажи и снижают имидж ЖК.
Ошибка 7. К концепции обратились слишком поздно.
Когда проект уже согласован, документация выдана и стройка начата, изменить концепцию практически невозможно без значительных финансовых потерь. Сделать это на этапе предпроектной аналитики - несопоставимо дешевле.
КАК УПАКОВАТЬ ПРОЕКТ, ЧТОБЫ БАНК ДАЛ ДЕНЬГИ
Банк рассматривает не участок и не архитектурные рендеры. Банк рассматривает экономику проекта и вероятность того, что он будет реализован в срок с нужными объёмами продаж.
Для этого девелопер должен прийти в банк с полноценным пакетом:
- Маркетинговое исследование локации - анализ спроса и предложения, конкурентной среды, целевой аудитории, ёмкости рынка. Это база, без которой невозможно обосновать финансовую модель.
- Концепция продукта - форматы, планировки, продуктовое позиционирование, ценовые диапазоны, очерёдность реализации. Концепция должна объяснять, почему именно этот продукт в этой локации найдёт покупателя.
- Финансовая модель - себестоимость, выручка по очередям, сценарии продаж, чувствительность к изменению ставки и спроса. Банк запускает собственный стресс-тест: концепция должна его выдержать.
- Аргументация по коэффициенту покрытия эскроу - прогноз темпов продаж, обоснование цены продажи, динамика наполнения счёта эскроу. Именно это определяет ставку по кредиту.
- Собственное участие - не менее 10% от бюджета проекта, в том числе рыночная стоимость земельного участка, согласованная с банком.
ПОЧЕМУ КОНЦЕПЦИЯ - ЭТО НЕ «КРАСИВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ»
Термин «концепция» часто воспринимается как маркетинговый документ для презентаций и переговоров. На самом деле это инженерно-аналитический продукт, от которого зависит вся дальнейшая цепочка: архитектурное задание, нарезка помещений, ценообразование, стратегия продаж, скорость наполнения эскроу и стоимость финансирования.
Проектирование начинается не с архитектора. Оно начинается с ответа на вопрос: что именно нужно построить в этой локации, для кого, в каком формате и почему это купят.
Девелоперы, которые получают ответ на этот вопрос до начала проектирования, приходят в банк с обоснованием, а не с идеей. Они быстрее получают финансирование, продают по плановой цене и выходят из проекта с запланированной маржой.
Те, кто пропускает этот этап, узнают о проблемах позже - когда исправлять их значительно дороже.
ЧТО ДЕЛАЕТ NEOMAKER.RU
Neomaker.ru / Делайновое.РФ - консалтинговое маркетинговое агентство для девелоперов и застройщиков с 1999 года. Более 236 проектов в России, Казахстане и Узбекистане. Специализация: маркетинговые исследования, Best Use-анализ, концепции коммерческой и жилой недвижимости, встроенная коммерция в ЖК, концепции многофункциональных комплексов, рекреационных объектов и территорий КОТ.
Мы помогаем девелоперам подготовить проект так, чтобы банк одобрил финансирование, архитектор получил точное техническое задание, а продажи стартовали без вынужденных скидок.
Если у вас есть участок, проект или концепция, которую нужно проверить до выхода на финансирование - пришлите нам исходные данные. Разберём, что именно нужно банку, покупателю и рынку.
Neomaker.ru / Делайновое.РФ
Телефон: +7 (982) 638-01-11
Email: 79221100101@yandex.ru
Сайт: www.neomaker.ru
Алексей Коноплев
Источник публикации - https://www.neomaker.ru/tpost/sus3n6r0f1-proektnoe-finansirovanie-dlya-developera