Успешные переговоры во многом зависят от того, как вы подготовились внутренне. Речь не только о сборе информации и аргументов, но и о психологической настройке: в каком состоянии вы входите в разговор, какую роль собираетесь занять, как планируете реагировать на разные сценарии поведения партнёра.
Вот основные рекомендации:
1. Проведите самооценку: «Кто я сейчас?»
Перед началом переговоров честно определите, в каком вы настроении и ролевом состоянии. Перед тем как начнёте вести беседу, задайте себе вопрос: «Кто я?» Это значит понять, не захватили ли вас эмоции или предубеждения. Возможно, вы раздражены предшествующим событием (склоняет в Родителя) или, наоборот, слишком беспокоитесь (склоняет в зависимого Ребёнка). Признайте это фактом и решите, что на переговорах вы примете роль Взрослого. Если эмоции зашкаливают, постарайтесь снизить их до «нейтральной» отметки: несколько раз медленно вдохните-выдохните, напомните себе о цели встречи (что важнее, чем минутная обида или радость).
2. Чётко сформулируйте себе свою цель и границы.
Когда вы знаете, чего хотите добиться и что для вас приемлемо, а что — нет, вам легче держаться рационально. Цель как компас: если разговор уйдёт в сторону из-за эмоций, компас покажет, куда вернуться. Например, цель: заключить контракт на определённых условиях. Граница: не снижать цену ниже. Осознание этого поможет не вспылить, даже если оппонент давит — вы будете искать способ донести свою позицию, а не просто реагировать на его напор.
3. Подготовьте факты, цифры, обоснования.
Ничто так не укрепляет вашу «взрослую» позицию, как чёткие аргументы. Если у вас есть данные, расчёты, прецеденты — вы чувствуете себя увереннее и меньше скатываетесь в эмоции. К тому же, вооружившись фактами, вы сможете переводить разговор в рациональное русло, если он вдруг станет чересчур эмоциональным. Наша задача — спровоцировать оппонента перейти на цифры, то есть начать оперировать конкретикой. Поэтому заранее подумайте, какими логическими доводами вы располагаете. Выпишите их, разложите по пунктам. Такая подготовка избавит от паники (часто люди злятся или волнуются просто потому, что не знают, что сказать). Вы же будете уверены, что вам есть что предъявить по существу вопроса.
4. Ролевая «разминка» — подумайте, какую роль целесообразно занять.
Не всегда оптимально сразу заходить в одной и той же манере. Проанализируйте, с кем предстоят переговоры. Если вам известен стиль второй стороны, адаптируйтесь: агрессивного — не бояться и держаться спокойно, мягкого — не давить излишне. На языке Берна: если ожидаете, что партнёр склонен к «Родительскому» доминированию, будьте готовы либо нейтрализовать это фактами (идеал), либо сперва «сыграть Ребёнка» (поддакнуть, проявить уважение), а потом все равно перейти во Взрослого. Продумайте заранее, какое сочетание вы хотите создать. Если собеседник — ваш начальник (заведомо позиция сверху), возможно, начать придётся с более «подчинительной» роли, но с целью постепенно выровнять позицию. Если это партнёр на равных, лучше сразу задать тон «Взрослый — Взрослый» — например, демонстрируя уважение и рациональность с первых минут. Также подумайте о разумных фразах-приветствиях. Они часто задают ролевой тон. Если происходит формальное уважительное приветствие и сразу после него конструктивное предложение — вы транслируете взрослый стиль. Или, скажем, небольшой комплимент оппоненту (признак, что вы признаете его значимость) — это может смягчить уж слишком Родительский настрой с его стороны.
5. Потренируйтесь накануне (если возможно).
Например: «Вить, кем будешь?» — «Ребёнком попробую» — и далее разыгрывайте диалог. Такой метод позволяет прочувствовать, как вести себя, будучи Ребёнком или Родителем, и что это вызывает у оппонента. Вы также можете, готовясь к важным переговорам, разыграть сценку с коллегой или даже мысленно. Представьте, что оппонент вас, к примеру, критикует (Родитель), а вы пробуете разные ответы: оправдываться (Ребёнок), контратаковать (Родитель), спокойно объяснять (Взрослый). Почувствуйте, какой вариант к чему ведёт. Лучше, если есть возможность потренироваться с напарником, который будет задавать каверзные вопросы или устроит «эмоциональную атаку». Тогда вы к реальной встрече будете более готовы и не растеряетесь, уже имея навык переключения ролей.
6. Психологически настройтесь на гибкость.
Дайте себе установку: «Я буду следить за ходом беседы и при необходимости менять стиль поведения». Жёсткие заготовленные сценарии (типа «на его гнев отвечу гневом» или «ни за что не уступлю ни в чем») могут сыграть злую шутку. Лучше быть как вода: держать форму сосуда, но при необходимости перетекать в другой. Внутренне будьте готовы, что придётся балансировать, как на тех самых качелях — где-то чуть уступить, где-то нажать, где-то выдержать паузу. Когда вы психологически готовы к этому, вам проще не впадать в ступор или в бешенство от неожиданного хода собеседника. Человек переходит из одного из этих состояний в другое молниеносно… разные темы запускают разные эмоции. То есть будьте начеку: если сменится тема или тон, вы тоже смените свой подход.
7. Если переговоры особенно важные или сложные — продумайте план «Б» на случай конфликта.
Несмотря на все усилия, конфликты случаются. Подготовка будет неполной, если не предусмотреть действий в таком случае. Решите для себя: что вы будете делать, если вдруг начнётся скандал (крик, обвинения). Например: «Если оппонент сорвётся на крик, я не буду кричать в ответ. Я предложу перерыв: „Давайте сделаем паузу и остынем“». Или: «Если меня будут оскорблять, я спокойно скажу, что при таких словах не могу продолжать разговор и буду готов вернуться, когда сможем говорить уважительно». Это своего рода стратегия выхода из штопора. Имея её в уме, вы чувствуете себя увереннее: даже если все пойдёт плохо, у вас есть план. Тогда сами переговоры начинаются для вас менее нервно, что уже повышает шанс, что до конфликта дело не дойдёт.
Книга Александра Петрова «НейроМедиация: эффективные техники для переговорщиков и лидеров» (16+) объединяет практический опыт и теорию переговоров в конфликтных ситуациях. В ней представлен «Метод Петрова», включающий 100 сценариев, техники из активных продаж и речевые модули для определения типа оппонента. Анализ 4500 кейсов позволил создать руководство по партнерскому взаимодействию, где победитель — тот, кто ищет общее решение. Постепенно от базовых принципов к сложным стратегиям книга учит превращать даже конфликтные споры в конструктивный диалог. Будет полезна для профессионалов и любого, кто хочет эффективно разрешать споры.