В этом кейсе вас ждет бонус: расскажем, как еще до запуска рекламы спрогнозировать количество заявок, стоимость лида и понять, окупится ли контекстная реклама в вашей нише.
Продвигать B2B-бизнес в нише химического сырья — задача не из простых. Узкий спрос, сложный ассортимент, строгая модерация рекламы и высокая цена ошибки делают контекстную рекламу в таких проектах особенно чувствительной к настройке.
ООО «Берцел» — ведущий поставщик химического сырья на Дальнем Востоке. Компания занимается оптовыми поставками пищевой, медицинской и промышленной химии для бизнеса. Среди направлений — реагенты для водоочистки, кислоты, удобрения и другие категории химической продукции.
Основная аудитория — предприятия, производства и оптовые покупатели, которым важны стабильные поставки и надёжный поставщик.
До обращения к нам клиент уже продвигался через стороннюю площадку, но результаты не устраивали. Заявок хотелось больше, стоимость привлечения — ниже, а сама реклама должна была стать более прозрачной и управляемой.
Клиент обратился к нам, чтобы выстроить стабильный канал привлечения B2B-заявок через контекстную рекламу.
Цели и задачи проекта
— увеличить количество заявок от B2B-клиентов
— снизить стоимость заявки
— продвигать направления пищевой и промышленной химии
— выстроить понятную систему аналитики
— исключить пустые обращения
— создать стабильный поток заявок для бизнеса
С чего начали
На старте у клиента было два сайта. Мы провели аудит и оценили текущую ситуацию по рекламе в нише промышленной химии.
Для хорошего результата важно не только привлекать трафик, но и сделать так, чтобы сайт был понятным, а реклама — правильно настроенной под B2B-аудиторию.
Прогноз результатов и медиаплан
Перед запуском рекламы мы подготовили прогноз по количеству и стоимости заявок. Это помогло клиенту заранее понять возможный результат и определить реалистичные ориентиры.
Сократить лишние расходы на продвижение помогает понимание того, сколько бизнесу действительно потребуется вложить в рекламу и какой результат можно ожидать ещё до запуска.
Медиаплан в контекстной рекламе — это предварительный сбор данных и планирование результатов на основании анализа спроса и конкуренции.
В медиаплане заранее рассчитываются:
— прогнозируемый трафик
— рекламный бюджет
— количество лидов
— средняя стоимость заявки
И всё это с погрешностью около 10–15%.
Зачем бизнесу прогнозирование контекстной рекламы
- возможность тратить рекламный бюджет только на эффективные каналы
- понимание реального плана продаж
- выбор наиболее прибыльного направления развития
Если вы хотите узнать, насколько выгодной будет контекстная реклама для вашего бизнеса, мы подготовим бесплатный прогноз и медиаплан.
Основные сложности проекта
Узкая B2B-ниша
Клиентов в этой сфере значительно меньше, чем в B2C, поэтому здесь важнее качество заявок, а не их количество.
Сложный ассортимент
У клиента большой выбор химической продукции. Нужно было правильно разделить товары по направлениям и подобрать для них релевантные поисковые запросы.
Строгая модерация рекламы
Часть объявлений не проходила модерацию из-за специфики ниши и формулировок, например «перекись водорода медицинская». Поэтому важно было адаптировать тексты без потери эффективности.
Сезонность спроса
В летний период спрос заметно снижался. Наша задача заключалась в том, чтобы удержать результаты и не допустить роста стоимости заявки.
Переезд на новый сайт и смена аналитики
Клиент обновлял сайт и менял систему аналитики, поэтому нам нужно было быстро перестроить рекламу и сохранить эффективность кампаний.
Стратегия продвижения
На первом этапе мы вышли на показатели, рассчитанные в прогнозе. Следующим шагом стало усиление и масштабирование наиболее эффективных направлений.
Вся система рекламы строилась поэтапно — с фокусом на качественные B2B-заявки.
Собрали семантическое ядро
Мы разделили рекламу на два основных направления:
— пищевая химия
— промышленная химия
Там, где спрос уже был сформирован, использовали коммерческие запросы с намерением купить.
В более узких тематиках подключали общие запросы и вручную чистили трафик.
Дополнительно в объявлениях сделали акцент на оптовых поставках. Даже в визуалах показывали объёмы продукции, чтобы сразу отсечь розничных покупателей и привлечь B2B-аудиторию.
Разработали рекламные объявления
В объявлениях сразу показывали:
— сам продукт
— формат поставки
— специфику работы
Без лишних креативов и эмоциональных формулировок.
Для B2B-аудитории важнее быстро понять:
что именно продаётся,
в каких объёмах,
и подходит ли это под их задачу.
Дополнительно протестировали более общие объявления — для пользователей, которые ищут поставщика в целом, а не конкретный товар. Это дало дополнительный объём заявок.
Запустили несколько типов рекламных кампаний
Настроили:
— рекламу в поиске Яндекса
— кампании для расширения охвата
— ретаргетинг для возврата пользователей
Это позволило работать как с горячим спросом, так и с аудиторией, которая уже взаимодействовала с сайтом.
Настроили аналитику
Внедрили сервис Callibri для отслеживания:
— звонков
— заявок
— обращений с почты
Подключили:
— Яндекс Метрику
— Matomo
Это помогло понять, какие рекламные кампании действительно приносят заявки и продажи.
Постоянно чистили трафик
Регулярно:
— анализировали поисковые запросы
— добавляли минус-слова
— перераспределяли бюджет в пользу эффективных направлений
Тестировали новые форматы
Из-за сезонного снижения спроса начали отдельно продвигать наиболее востребованные товары и запускать рекламу на новые сегменты аудитории.
Например, отдельно продвигали перекись водорода для очистки бассейнов — сезонный летний спрос.
Это помогло сохранить объём заявок даже в период снижения активности рынка.
Оптимизировали рекламные кампании
Постоянно:
— улучшали объявления
— сокращали нецелевые обращения
— усиливали эффективные направления
— запускали новые гипотезы
Благодаря регулярной оптимизации стоимость заявки снижалась, а количество обращений росло.
Результат
Мы стабилизировали рекламные кампании и улучшили показатели:
— увеличили количество заявок
— снизили стоимость лида
— удержали результаты даже в период сезонного спада спроса
В итоге реклама стала для клиента стабильным источником B2B-заявок.
Даже в сложной нише с ограниченным спросом, строгой модерацией и сезонными колебаниями можно выстроить стабильный поток заявок, если системно работать с рекламой и постоянно оптимизировать кампании.