Самая странная фраза в оптовом бизнесе
Есть одна фраза, которую я слышу в оптовом бизнесе регулярно.
И каждый раз, когда я её слышу, у меня буквально зависает мозг.
Звучит она так:
"Нам нужен менеджер со своей клиентской базой."
Казалось бы — логичное желание.
Зачем тратить время на обучение, раскачку, поиск клиентов — если можно нанять человека, который уже всё это сделал?
Но давайте разберём эту логику до конца.
Потому что за этой фразой скрывается одна из самых опасных иллюзий оптового бизнеса.
Что на самом деле означает эта фраза
Когда компания говорит "нам нужен менеджер со своей клиентской базой" — она на самом деле говорит следующее:
Мы не хотим строить систему привлечения клиентов.
Мы не хотим вкладываться в развитие бренда.
Мы не хотим выстраивать нормальную работу с действующей базой.
Мы хотим найти человека, который всё это уже сделал в другом месте — и просто заберём результат его работы.
Звучит как отличный план.
Только он почти никогда не работает.
Два вопроса, которые всё ставят на место
Каждый раз когда я слышу эту фразу, я задаю два простых вопроса.
Вопрос первый.
Если у человека действительно сильная клиентская база — зачем ему вообще идти к вам?
Подумайте об этом серьёзно.
Человек годами выстраивал отношения с клиентами. Звонил. Встречался. Решал проблемы. Зарабатывал доверие.
И теперь у него есть база которая реально приносит деньги.
Почему он должен отдать это вам?
Если у него действительно сильная база — он либо уже работает на очень хороших условиях, либо давно открыл свой бизнес.
А если он всё-таки пришёл к вам — значит либо база не такая уж сильная, либо у него есть причины которые он вам не говорит.
Вопрос второй.
Что помешает ему потом точно так же увести уже ваших клиентов?
Вот это уже по-настоящему интересный вопрос.
Вы нанимаете человека именно потому что он умеет уводить клиентов из других компаний.
И почему-то думаете что с вашими клиентами он поступит иначе.
Не поступит.
Потому что это не его клиенты. Это клиенты которые привязаны к человеку — а не к вашей компании.
И когда он уйдёт — они уйдут вместе с ним.
Реальная история которую я видел не один раз
Компания нанимает "звёздного" менеджера.
Он приводит несколько крупных клиентов. Выручка растёт. Все довольны.
Проходит год-полтора.
Менеджер начинает чувствовать что его недооценивают. Или находит предложение получше. Или просто решает открыть своё.
И уходит.
Вместе с клиентами.
Компания остаётся ни с чем.
Плюс потеряла время. Плюс не построила никакой системы пока надеялась на этого человека.
И знаете что самое обидное?
Всё это было абсолютно предсказуемо с самого начала.
Откуда берётся эта иллюзия
Я думаю что желание нанять "менеджера со своей базой" — это симптом более глубокой проблемы.
Компания не верит в свой продукт, свой бренд или свою систему продаж достаточно чтобы привлекать клиентов самостоятельно.
Или — что бывает чаще — у компании просто нет системы.
Нет понятного процесса привлечения.
Нет нормальной работы с действующей базой.
Нет инструментов удержания клиентов.
И вместо того чтобы строить всё это — компания ищет волшебную таблетку.
"Сейчас найдём звёздного продажника — и всё полетит."
Не полетит.
Потому что даже самый сильный менеджер не может заменить систему.
Он может дать временный результат.
Но как только он уйдёт — результат уйдёт вместе с ним.
Что такое настоящий актив оптовой компании
Давайте поговорим честно.Что является реальным активом оптовой компании?
Не менеджеры.
Не связи отдельных людей.
Не "звёздные продажники" с чужими базами.
Настоящий актив оптовой компании — это собственная клиентская база.
И способность системно с ней работать.
Клиентская база которая принадлежит компании — а не конкретному менеджеру.
Клиентская база где компания понимает:
— кто покупает регулярно
— кто начинает покупать меньше
— кто давно не делал заказ
— кто находится в зоне риска
— с кем нужно связаться прямо сейчас
Вот это настоящий актив.
И вот это то, что остаётся в компании когда уходит любой менеджер.
Почему большинство компаний этого не делают
Потому что строить систему сложнее чем нанять одного человека.
Это требует времени. Усилий. Правильных инструментов.
Гораздо проще сказать: "Найдём крутого продажника — он всё сделает сам."
Только это не стратегия.
Это надежда.
И рано или поздно — обычно в самый неподходящий момент — она перестаёт работать.
Что нужно делать вместо этого
Я не говорю что хороших менеджеров не нужно искать.
Нужно.
Но настоящая задача — не найти человека с чужой базой.
Настоящая задача — построить систему в которой любой нормальный менеджер сможет работать эффективно.
Систему где компания понимает своих клиентов лучше чем любой отдельный менеджер.
Систему где уход одного человека не становится катастрофой.
Систему где клиентская база — это актив компании а не личный актив сотрудника.
Именно об этом — о том как строить нормальную системную работу с клиентской базой в оптовом бизнесе — я и буду говорить на своём канале.
Потому что в опте основные деньги находятся не в новых клиентах.
А в том чтобы не терять текущих.
И делать это системно.
Максим Михейкин — предприниматель, автор методологии ИЗК (Индекс Здоровья Клиентской Базы). Система предназначена для раннего контроля состояния клиентской базы оптовых компаний. Все права на методологию принадлежат автору.