Есть простой, но весьма эффективный инструмент для ведения переговоров — область возможного соглашения (ОВС). ОВС — схема позиций, которая пригодится, если стороны готовы обсудить конкретные значения.
Например:
- вы идете к руководству просить о повышении зарплаты;
- торгуетесь на рынке;
- просите у контрагента снизить стоимость услуг;
- договариваетесь о сроке погашения задолженности и т. п.
В таком случае обычно есть минимум и максимум, к которым стороны готовы прийти по итогу.
Представим, что вы приобретаете ковер ручной работы. И максимум готовы заплатить 100 тыс., но хотели бы купить за 70 тыс. Продавец, в свою очередь, хотел бы продать за 125 тыс., но готов уступить за 85.
Область вашего возможного соглашения 85-100 тыс. И в ней вам предстоит найти устраивающее всех решение. Настаивать на 70 или 125 тыс. в этих переговорах неразумно.
ОВС используется не только так напрямую. С помощью этого инструмента можно понять, возможны ли переговоры вообще. Допустим, если в примере выше диапазон покупателя 50-70 тыс., а продавца — 85-125, переговоры на равных зайдут в тупик.
В этом случае переговорщики прибегают к другим инструментам — например, к увеличению числа вариантов решения вопроса. Здесь это могли бы быть:
- покупка нескольких вещей с предоставлением большого дисконта;
- бартер, когда покупатель предоставляет продавцу услугу (предположим, как оценщик) взамен на большую скидку и т. п.
В бизнесе вопрос об уплате средств, когда контрагент не готов их вернуть в срок, тоже решается в переговорах через вопросы вроде: «А чем вы можете быть полезны друг другу?».