Переговоры — это неотъемлемая часть жизни. Мы договариваемся с начальником о зарплате, с партнёром о том, куда поехать в отпуск, с ребёнком о том, когда делать уроки, с продавцом на рынке о цене. Но есть переговоры, от которых зависит очень многое: сделки на миллионы, судьбы компаний, международные договоры. И есть те, кто умеет выходить из них победителем — не за счёт обмана, а за счёт мастерства. В этой статье — секреты успешных переговоров, собранные из книг лучших переговорщиков мира.
Секрет №1: Отделяйте человека от проблемы
Этот принцип из бестселлера «Путь к согласию» (Fisher, Ury) — основа основ. Люди склонны смешивать свои эмоции, самолюбие и суть вопроса. На переговорах мы часто воспринимаем любое несогласие как личную атаку. Это ошибка.
Как делать: Относитесь к оппоненту с уважением и эмпатией, но при этом твёрдо отстаивайте интересы. Скажите: «Я понимаю, что вы расстроены. Давайте посмотрим на факты». Не говорите: «Вы неправы». Скажите: «Этот пункт договора, кажется, создаёт трудности. Может, переформулируем?».
Секрет №2: Фокус на интересах, а не на позициях
Позиция — это то, что человек говорит, что он хочет. Интерес — это почему он этого хочет. Если вы будете биться за позиции, вы зайдёте в тупик. Если поймёте интересы — найдёте варианты, которые устроят обоих.
Пример: Покупатель хочет скидку 20% (позиция). Его интерес — сэкономить деньги. Продавец не может дать скидку 20%, потому что тогда его маржа упадёт ниже нуля (интерес продавца — не работать в убыток). Решение: предложить рассрочку, добавить бесплатный сервис или продлить гарантию — это не снижает цену, но даёт выгоду покупателю.
Вопросы для выявления интересов: «Почему для вас это важно?», «Что будет, если мы не придём к соглашению?», «Какие у вас альтернативы?».
Секрет №3: Используйте зеркалирование и маркировку
Эти техники из книги Криса Восса «Никаких компромиссов» (экс-переговорщик ФБР по захвату заложников). Зеркалирование — повторение последних слов собеседника с вопросительной интонацией. Это заставляет его объяснять и уточнять, давая вам больше информации.
Пример: Сторона А: «Нам нужно закончить этот проект к пятнице». Сторона Б: «К пятнице?». Сторона А: «Да, потому что в понедельник отчёт перед советом директоров». Вы только что узнали реальную причину срока.
Маркировка — называние эмоций собеседника. «Вы выглядите расстроенным», «Похоже, вы считаете это несправедливым». Это снижает напряжение и показывает, что вы слышите человека.
Секрет №4: Создавайте «иллюзию контроля»
Людям нравится чувствовать, что они контролируют ситуацию. Дайте им эту иллюзию. Вместо того чтобы навязывать своё решение, задавайте вопросы, которые подводят к нему. «Как вы считаете, что будет справедливой ценой?», «Какие сроки вам подходят?». Человек сам называет цифры, близкие к вашим — и чувствует, что это его решение.
Секрет №5: Умейте говорить «нет» без оскорблений
Неумение отказывать — частая ошибка. Но мягкое «нет» можно выразить через: «Я бы очень хотел это сделать, но, к сожалению, сейчас не могу», «Давайте я проверю, и если будет возможность, вернусь к вам». Или технику «Я — не я»: «Мои полномочия не позволяют мне пойти на такое». Это переводит конфликт с личности на правила.
Секрет №6: Пауза — ваше оружие
Вспомните правило Паскаля (мы писали о нём ранее). После того как вы сделали предложение или услышали встречное — замолчите. Кто первым нарушает тишину, тот часто уступает. Пауза давит на психику, заставляет собеседника добавлять информацию или смягчать условия.
Секрет №7: Ищите «расширение пирога», а не дележку
Конфликт возникает, когда ресурс ограничен (фиксированная сумма денег, одно место, один товар). Но можно добавить в сделку новые параметры, увеличив «общий пирог». Например, не снижать цену, а предложить обучение персонала, более длительную гарантию, скидку на следующий заказ. Тогда каждый получает больше, чем при простом торге.
Вместо: «Я хочу прибавку 30%». Спросите: «Какие результаты я должен показать, чтобы моя зарплата выросла до X?». Это переводит разговор в конструктивное русло. Затем: «Сейчас я выполняю задачи А, Б, В. Если я возьму на себя ещё и Г, это будет соответствовать вашим ожиданиям?». Вы совместно создаёте план роста — и вероятность отказа снижается.
Договаривайтесь уверенно и честно. Полезные статьи и отличный сервис на канале вендингового оператора «Uvenco» – для Вас!
