Недавно знакомые специалисты после работы в Петербурге улетали к своим постоянным клиентам в Европу. Такие рабочие поездки случаются у них 5-6 раз в год.
Традиционно встал вопрос подарков. Интересно, что можно привезти человеку, у которого уже есть все?
Оказалось, очень неожиданные вещи: подсвечники из Гусь-Хрустального, десять коробок зефира в шоколаде «Шармэль» и пять упаковок плавленого сыра Viola.
Я удивилась:
- В Париже нет сыра?
- Именно такого — нет. Финны его больше не производят, а в России он продается.
И в этом суть.
Многие заблуждаются, думая, что VIP-клиенты покупают только что-то невероятное: суперэксклюзивное, сложное, инновационное и обязательно очень дорогое. Из-за этого годами не могут выйти в более высокий сегмент.
Внутри терзают сомнения:
«У меня недостаточно хороший продукт»,
«Я не настолько уникальный специалист, чтобы мне платили дорого»,
«Я не делаю ничего особенного»,
«Есть эксперты сильнее меня».
И специалист даже не пробует. Остается на месте, хотя проблема вообще не в качестве его работы.
Но премиум — это далеко не всегда про роскошь в привычном понимании. И не про попытку быть «самым уникальным на рынке».
Очень часто это вообще про другое - про точное попадание в эмоцию человека, его ценность, контекст и ощущение «это только для меня».
То, что одному кажется совершенно обычным, для другого является ценностью, за которую он готов платить дорого.
С экспертностью происходит то же самое. Многие специалисты пытаются искусственно усложнить свой продукт, добавить больше терминов, методик, умных слов.
Но клиент покупает не «сложность». Он покупает ощущение, что его понимают. Что именно здесь есть решение его задачи. Что рядом человек, которому можно доверять. Главное - суметь показать ценность тому человеку, которому это действительно нужно.
А как вы смотрите на свой опыт? Как на что-то «обычное» или достойное высокой оплаты?
Больше наблюдений о позиционировании, премиальной аудитории и развитии экспертности — в блогах Академии «Мир экспертов»: