Почему «розовые мечты» о безупречных покупателях убивают ваш доход
Многие владельцы бизнеса годами ждут появления «идеальных клиентов», которые будут платить много, вовремя и без лишних вопросов. Это опасная иллюзия. В мире нет ничего абсолютного, а в любой группе людей всегда присутствует естественный процент «трудных» персонажей — их около 10%, и ваша задача не переубедить их, а вовремя идентифицировать.
Если исключить патологических жалобщиков, всё ваше окружение делится на три типа. И только с одним из них можно построить империю.
Три типа реальности
- Педанты. Они выпьют из вас всю кровь, требуя идеального качества за копейки. Они читают каждый пункт договора мелким шрифтом, но исчезают, когда заходит речь о достойной оплате.
- Любители скидок. С ними можно запустить стартап, чтобы «набить руку», но расти с ними нельзя. Они становятся пиявками: как только вы решите поднять сервис и цену, они начнут шантажировать вас уходом к конкуренту.
- Искатели оптимальности. Это ваш золотой фонд. Они ценят свое и ваше время. Они понимают, что качественный продукт не может стоить дешево, и ищут не «низкую цену», а максимальный результат за свои деньги.
Кого нужно «увольнять» без жалости?
В административной технологии есть правило: ресурс внимания руководителя ограничен. Если клиент причиняет больше проблем, чем дает прибыли, или отнимает 80% времени сотрудников, принося 5% дохода — увольняйте его.
Ваша компания — не благотворительная организация. Каждый «проблемный» клиент крадет ресурсы у ваших лояльных и прибыльных заказчиков.
Как привлечь «нормальных» клиентов? (Новая информация)
Многие боятся повышать цены, думая, что клиенты разбегутся. Разбегутся именно те, кто вам не нужен.
- Повышайте цены через ценность. Перестаньте оправдывать цену себестоимостью. Берите деньги за результат и решение проблем. С обеспеченным клиентом договориться часто легче, потому что он ценит профессионализм, а не скидку в 5%.
- Игнорируйте демпинг. Если конкуренты снижают цены, не идите за ними на дно. Наоборот — добавьте в продукт дополнительную ценность (сервис, скорость, гарантии) и обоснуйте этим высокую стоимость.
- Продавайте эмоцию результата. Логика лишь оправдывает покупку, сделанную на эмоциях. Дайте клиенту почувствовать облегчение от того, что его проблема решена, и он станет вашим навсегда.
Итог
Не пытайтесь продвигать продукт всем подряд. Ваша задача — настроить фильтры маркетинга так, чтобы отсеивать «пиявок» еще на входе. Настоящий бизнес строится на обмене с теми, кто уважает ваш труд и готов за него платить.
Устали быть «главным продажником» в своей компании?
Большинство владельцев бизнеса лишь догадываются, почему продажи падают или стоят на месте, почему сотрудники работают как мухи и жестко тупят. Но интуиция — плохой инструмент для масштабирования.
Смотрите запись прямого эфира, где мы без воды покажем, как внедрить БИТРИКС без огромных вливаний. Чтобы разработать точный маршрут мы потратили около 1,5 млн. ₽ за 2 года внедрения Битрикса и наступили на все грабли.
Там же вы найдете подробный гад по грамотному внедрению Битрикса