Автор книги «История виноторговли в России», вице-президент Ассоциации экспертов рынка ритейла и руководитель информационного центра WineRetail рассказал федеральному отраслевому медиа «ВИНОДЕЛИЕ СЕГОДНЯ» о главных уроках прошлого, конфликте ритейла и виноделов, портрете покупателя и о том, почему оценки критиков важны для маркетинга, а не для закупок.
«Оценки критиков важны для покупателя, но закупщик ориентируется на свою аудиторию»
— Александр, ваша книга «История виноторговли в России» выходит в 2026 году. Какой главный урок из этой тысячелетней истории должен знать современный участник рынка?
— Главный урок в том, что нужно изучать историю. В ней содержится очень много ответов на вопросы, которые мы себе задаем год за годом, десятилетия за десятилетиями. Их можно себе не задавать, просто получив ответы в опыте прошлого. Любые процессы цикличны.
Мы сегодня находимся в Краснодарском крае и видим вещи, которые происходили раньше: конкуренция с импортом, потребительская нервозность, предпочтения, которые складывались на какие-то марки вина. Им столетия. Просто нужно понимать, как это работает, и применять в своей деятельности.
Если мы говорим про виноградарей и виноделов, то это, конечно, история сортов, технологических приемов, которые использовались в разных регионах, наследие нашей науки и людей, которые управляли отраслью. К примеру, Михаил Воронцов и Василий Голицын были не только виноделами, но в первую очередь управленцами, государственными деятелями. Они видели ситуацию в комплексе. Всегда нужно выходить из своей ситуации, из своего бизнеса и смотреть более широко.
Победили импорт в определенном ценовом сегменте. Что дальше?
— Что из истории виноторговли прошлого неожиданно актуально звучит для рынка 2026 года?
— У нас уже были периоды победы над импортом. Мы победили импорт в определенном ценовом сегменте. Но что получили взамен? Огромное количество своих доморощенных вин. Надо ли нам это было — я не знаю. Импорт, конечно, имел необоснованные преимущества просто в силу сложившихся обстоятельств. И российское виноделие нужно было защищать и поддерживать. Но у поддержки только производства есть свои ограничения. Поддержка продаж тоже существует. Однако нам не хватает последнего звена — донести эту историю до конечного потребителя. Практически единственное место, где можно что-то рассказать о вине, — это магазин. Потому что Федеральная антимонопольная служба уже ходит по блогерам и штрафует за одно упоминание о вине.
— Вы участник жюри международных дегустационных конкурсов, признанный эксперт по ритейлу. Что важнее при закупке вина для сети — оценки критиков или экономика и оборачиваемость полки?
— Оценки критиков важны для покупателя. А то, что важно для покупателя, важно и для ритейлера. Но покупатели везде разные. У каждой сети свой покупатель — по возрасту, доходам, полу. Кто-то приезжает на машине закупаться на неделю, кто-то заказывает доставку. Закупщик, понимая свою аудиторию, ориентируется на ее предпочтения: белое это вино или красное, сколько оно стоит, какие сорта. Оценки критиков — это уже скорее из области маркетинга. Когда закупка уже совершена, они привлекают трафик, дают потребителю ориентиры, что выбрать из этой большой полки.
Коктейльная культура и другой потребительский сценарий
— Как меняется портрет российского покупателя в этом году? Что сейчас в тренде у потребителя в магазине?
— Про портрет покупателя вина — в первую очередь это женщина. Если говорить про возраст, то хард-потребители вина (покупатели магазинов формата хард-дискаунтеров — торговых сетей с низкими ценами, ограниченным ассортиментом и упрощенной выкладкой товаров) — это 40+. С точки зрения изменений, мы гораздо больше стали пить белых вин и игристых. Это мы наблюдаем последние пять лет. Белые вина, например, перестали быть сезонными. Раньше они продавались в основном летом, в теплое время года. Сейчас они продаются одинаково успешно в течение всего года. Точно так же и игристые вина. Раньше они продавались под Новый год, потом под Новый год и 8 Марта. А сейчас они очень хорошо продаются летом. Потому что это коктейльная культура и другой потребительский сценарий.
— Что выставка «Винорус» дает конкретно для сегмента виноторговли? Какие здесь самые важные встречи?
— В этом году выставка совершила просто грандиозный прорыв. Мы пригласили ритейлеров, устроили для них деловую программу. Для меня стало сюрпризом, какими большими командами сюда приезжали крупные федеральные сети. Так же, как раньше они ездили во Францию на выставку ProWein. Раньше такого не наблюдалось. В этом году я увидел эту тенденцию совершенно очевидно.
— По-вашему, почему это произошло?
— Есть запрос на переговоры с поставщиками, на поиск новых вин для своего ассортимента. Нужны новинки, а покупатель вина склонен к экспериментаторству. Здесь много того, чего нет еще у самих виноделов. В этом году лично я увидел, что выставка стала ключевым событием начала года. Масштабным событием.
— Мы поговорили и с ритейлом, и с виноделами — и те и другие говорят, что конфликт между ними продолжается.
— Это нормальная история, всегда так было и всегда будет. Ритейлеры обижаются, что виноделы сокращают квоты, под Новый год недопоставили большое количество игристого. Виноделы хотят, чтобы покупали не только дешевые вина, но и премиальные. А покупатель может быть к этому не очень готов, или ритейлеры считают, что не готов. У всех свои ограничения, свои установки руководства. Поэтому здесь нет никакого конфликта. Это естественное течение жизни.
____________
К другим новостям на сайте федерального отраслевого медиа «ВИНОДЕЛИЕ СЕГОДНЯ»