В продажах есть манипуляция. Она не видна в учебниках. О ней не говорят открыто. Она разрушает доверие.
«Сегодня нравишься, завтра не нравишься».
Продавец сначала демонстрирует расположение, заботу, понимание. Клиент расслабляется, доверяет. А потом продавец неожиданно становится холодным, отстранённым, критикующим. Клиент теряет опору. Начинает сомневаться в себе. Старается заслужить расположение снова.
Это эмоциональные качели. Они работают на краткосрочную сделку. Они разрушают долгосрочные отношения.
Как выглядит манипуляция
Продавец сначала хвалит клиента. «Вы отлично разбираетесь в теме», «У вас редкое понимание проблемы». Клиент доволен, расслаблен.
Продавец затем критикует. «Но ваше решение этой задачи — полная ерунда. Кто вам такое посоветовал?». Клиент теряется. Ему хочется снова заслужить одобрение.
Продавец снова хвалит. «Но я вижу, что вы способны на большее. Давайте я помогу». Клиент цепляется за похвалу и соглашается на сделку.
Продавец становится холодным, не отвечает, игнорирует. Клиент пишет, звонит, старается вернуть «хорошее отношение».
Почему эта манипуляция работает
Человеку нужно одобрение. Особенно если его только что одобрили. Потеря одобрения вызывает дискомфорт. Хочется вернуть «хорошее отношение». Человек теряет опору. Начинает сомневаться в себе, в своих решениях. Он становится податливее.
Чем опасна эта манипуляция
Она разрушает доверие. Клиент может купить один раз, но когда поймёт, что им манипулировали, не вернётся. Она создаёт зависимость. Клиент не принимает решение сам. Он пляшет под дудку продавца. Она не строит долгосрочных отношений. Качели не годятся для партнёрства.
Как распознать эту манипуляцию
Отношение продавца меняется не в связи с вашими действиями, а по его внутреннему сценарию. Хвалит без причины, критикует без причины. Одобрение нужно заслужить, а потом продавец снова его отнимает. Вы чувствуете, что «пляшете» под его настроение.
Как противостоять этой манипуляции
Если вы клиент: сохранять спокойствие. Не стремиться вернуть одобрение. Помнить, что ваша ценность не зависит от мнения продавца. Задавать вопросы. «Почему вы так считаете?», «На чём основана ваша критика?».
Если вы продавец: не использовать эту манипуляцию. Она даст сделку сегодня, но убьёт клиента завтра.
Главный секрет: ровное, уважительное отношение без качелей продаёт лучше, чем эмоциональные американские горки. Клиент не хочет «нравиться» продавцу. Он хочет решить свою проблему. Помогите ему. И манипуляции не понадобятся.
Коротко: что сделать
Если вы чувствуете, что продавец использует на вас эту манипуляцию, не стремитесь вернуть одобрение. Задайте прямой вопрос: «Почему вы так говорите?».
Если вы продавец, проверьте, не используете ли вы эту манипуляцию. Хвалите, потом критикуете, потом снова хвалите? Перестаньте. Замените на ровное, уважительное отношение.
И помнить: манипуляция «сегодня нравишься, завтра не нравишься» — это путь к разовой сделке и потерянному клиенту. Выбирайте доверие. Начните завтра. С ровного отношения. С уважения. И вы увидите, как продажи меняются. Потому что качели уходят. Приходит стабильность. А это — главное.
Развитие профессионализма в продажах: от входа до выхода
Проектирую экосистему продаж
Что я разрабатываю:
✓ Путь клиента — от первого касания до сделки и возврата
✓ Программы обучения продавцов — которые руководитель может проводить сам (без моего постоянного участия)
✓ Новые продукты — упаковываю через ценность
✓ Связку внутренней и внешней системы продаж — чтобы не было разрывов между «обещали в рекламе» и «дали в отделе»
✓ Создаю продуктовую матрицу для новых направлений
Мои ценности в действии:
✓ Честность — 90% практики. Программы работают в поле, а не в теории
✓ Доверие — строю путь клиента без манипуляций, только ценность
✓ Индивидуальность — разрабатываю продукты под ваш бизнес, не продаю коробки
✓ Прозрачность — все шаги от входа до выхода понятны и измеримы
Как начать сотрудничество:
Записаться на обучение: p24n7.ru
Подписка на Telegram-канал: t.me/p24n7
Я в мессенджере MAX
Визитка: taplink.cc/alexandrakhlopova