Переговоры с потенциальным арендатором часто ломаются по одному и тому же сценарию. Он происходит тогда, когда клиент уже заинтересован и задает вопросы. Именно в этот момент риелтор начинает совершать ошибку за ошибкой, которые в итоге ломают сделку.
Что это за ошибки и как их избежать — рассказали ниже.
Главная ошибка, из которой возникают остальные
Когда клиент уже заинтересован, риелтор может изменить ролевую модель. Вместо консультанта и советчика он резко становится продавцом. Пытается «додавить» сделку аргументами, думая, что осталось совсем чуть-чуть.
Именно это и отталкивает клиента. Вместо профессиональной консультации у него возникает ощущение, что ему хотят что-то побыстрее продать. В итоге сделка не происходит.
Однако мало знать только о том, что не стоит превращаться в продавца. Нужно понимать, как именно это происходит, так как смена ролевой модели выглядит по-разному.
Ниже разобрали три типичных сценария, в которых риелтор незаметно для себя начинает давить на клиента.
1. Риелтор закидывает аргументами
Показ шел хорошо, но в один момент стало заметно, что клиент засомневался. И тут риелтору кажется, что чем больше аргументов, тем больше шансов развеять сомнения. Поэтому агент усиливает подачу, начинает активнее рассказывать про объект и напористо пытается убедить.
Для клиента это выглядит иначе. Уже после третьего или пятого подряд аргумента он перестает воспринимать то, что говорит риелтор. Просто кивает, перебирает причины, по которым купить этот объект не может, и ждет, когда показ закончится, чтобы побыстрее уйти.
2. Риелтор говорит больше, чем слушает
За любым сомнением или вопросом клиента скрывается конкретная потребность. Однако риелтор, старающийся «додавить» сделку, перестает быть внимательным. У него в этот момент одна цель — продать любой ценой.
Поэтому вместо того, чтобы задавать уточняющие вопросы и искать реальную потребность клиента, он только перечисляет преимущества объекта.
3. Риелтор продает объект, а не решение
Риелтор старается продать быстрее, поэтому главный акцент делает уже на известных преимуществах помещения. Обычно они касаются его технических характеристик: метраж, планировка, локация и других параметров.
Клиент же ищет не технические характеристики, а упакованное решение. Ему нужно не «помещение 180 квадратных метров», а «помещение под кофейню». Поэтому получается, что риелтор и клиент на показе начинают говорить на разных языках.
Вывод
Риелтор редко теряет сделку из-за слабых аргументов. Чаще она ломается в момент, когда меняется формат общения.
В переговорах о коммерческой недвижимости важно не давить, а плавно вести человека. Сначала понять, что стоит за сомнением, и только потом говорить про объект.
Если вам интересны подобные разборы, в нашем телеграм-канале мы регулярно делимся наблюдениями из практики и материалами для коммерческих риелторов.