Периодически обсуждаем с коллегами разные подходы к переговорам, и в том числе их этичность.
В частности, так называемые "жёсткие" переговоры.
Я лично в своей практике часто встречаюсь с установкой, что жёсткие переговоры синонимичны агрессивному поведению:
- повышай голос,
- перебивай,
- вкручивай в речь завуалированные оскорбления и претензии,
- дави,
- переводи тему, если тебе это выгодно,
- обвиняй в том чего не было,
- в общем, запугивай собеседника, - и будет тебе счастье.
И да, в таком формате "жёсткие переговоры" на мой взгляд неэтичны. Правда, это вовсе не жёсткие переговоры (поэтому они в кавычках), а позиция "сверху" и агрессивный подход.
- Но есть же люди, которые применяют именно такой формат коммуникации? - Спрашивают у меня.
Да, такие люди точно есть.
И даже есть тренеры, которые ему учат)
- Значит, наверное, такой подход результативен? - Возникает следующий вопрос.
В краткосрочной перспективе бывает)) Ну это когда пришёл - увидел - победил... - убежал, пока тебе в ответ не навешали))))
В том плане, что раньше или позже (иногда позже, но сути это не меняет) агрессия рождает ответную агрессию, и чем сильнее исходная - тем сильнее будет ответная. Например, если "жёсткие переговоры" системно ведёт поставщик-монополист, то как только у него появляется конкурент (а нынче это происходит очень быстро) - клиенты, которых он давил, бросают его мгновенно и с радостью. Или начинают продавливать в ответ.
Если "жёсткие переговоры" ведутся ситуативно, например, чтобы решить спорную ситуацию в свою пользу (неважно, поставщиком или клиентом), то с высокой вероятностью в последующем взаимодействии пострадавшая сторона либо захочет вернуть себе преимущество, либо просто начнёт уходить из контакта (например "динамить").
Возможно, есть люди, которые настолько не чувствительны к ответной агрессии, что им в целом нормально долгосрочно существовать именно в таком подходе.
Но это не точно)
ПС: На мой взгляд, жёсткие переговоры - это про умение твёрдо озвучивать свои требования, ставить границы и отказывать. В том числе в отдельных случаях выдвигать ультиматумы, оставаясь при этом в рамках уважительного диалога. То есть на мой взгляд, жёсткость должна быть про содержание, а не про внешнюю форму.
А вы встречаетесь с "жёсткими переговорщиками"? С какими последствиями?
