К примеру, вы начинаете вести переговоры с юристом.
И у вас уже есть представление о том, каким он будет.
Вы ожидаете, что он будет осторожным, занудным и будет тянуть время. Но откуда вы это знаете? Просто потому, что все юристы кажутся такими.
📌 В 1982 году исследователи Парк и Ротбарт изучили,
как мы воспринимаем людей, которые принадлежат к нашей группе, и тех, кто находится вне нашей группы.
Они обнаружили, что когда мы говорим о людях из нашей группы, мы описываем их подробно и уникально.
Но когда мы говорим о людях из другой группы, мы описываем их кратко и одинаково.
Вывод из этого исследования прост:
мы склонны видеть людей из нашей группы как индивидуальности, а людей из другой группы - как типы.
➡️И что это значит для переговоров?
Если вы видите перед собой “типичного закупщика", вы работаете не с человеком, а со своим представлением о закупщиках.
Вы не замечаете, что этот конкретный человек имеет свои страхи, цели и мотивацию.
Он может бояться рисков больше, чем экономии, или ему может быть важно выглядеть компетентным перед руководством.
Или, может быть, он спешит завершить сделку до конца квартала.
Все эти факторы - важные рычаги, которые можно использовать в переговорах.
❗️Но вы не видите их, потому что перед вами не человек, а тип.
Есть один вопрос, который может изменить все:
“Чем этот человек отличается от других, кого я встречал на этой позиции?”
Не чем он похож, а чем отличается.
Ответ на этот вопрос - начало настоящих переговоров.
А вы когда-нибудь замечали, что заходите на встречу с готовым портретом человека, еще до того, как он начал говорить? 👇
#переговоры #психология #влияние
💙 Я в ВК
🤪 Я в Дзен
Подписывайтесь, чтоб не потеряться!
