Мне кажется, что помогающим практикам, особенно психологам и коучам, сложнее всего продавать свои услуги.
Про конфликт «помогатора» и «продавца» я уже писала, но сегодня хочу обсудить, откуда вообще растет тот самый корень зла, который мешает брать деньги за свои услуги.
Одну причину мы уже знаем – долгие годы коллективного мышления.
Наказание за заработанные богатства, «один за всех и все за одного», стыд получать больше и т.п.
Но она не единственная. Сегодня хочу показать другие, гораздо более свежие причины.
Вторая причина - инфоцыганский бум.
Последние 10–15 лет мы наблюдали расцвет агрессивного, манипулятивного маркетинга.
«Купи сейчас, иначе завтра будет дороже»,
«Только 5 мест»,
«Если ты не зарабатываешь миллион - ты неудачник».
Эти методы прочно связались в сознании со словом «продажи». Хотя на самом-то деле это не продажи, а манипуляции.
Третья причина - профессиональная деформация.
Мы, помогающие практики, слишком хорошо знаем, что такое боль, стыд, уязвимость. Мы боимся причинить вред. Мы гипертрофированно чувствительны к любым попыткам «надавить».
И эта сверхчувствительность начинает работать против нас. Мы видим манипуляцию там, где ее нет, и отказываемся от здорового маркетинга, потому что он «напоминает» нам тех, кого мы видим насквозь и на кого не хотим быть похожими.
И еще одна причина - синдром самозванца.
«А вдруг я не справлюсь?».
«А что, если клиент заплатит, а результата не будет?».
Синдром самозванца заставляет нас занижать цену, оправдываться, избегать продаж.
Потому что если я не продаю, то и провалиться я не могу.
Если я не называю цену, то и отвергнуть меня не могут.
И каждый раз, когда включается одна из этих причин, то наш мозг начинает использовать одну из трех стратегий.
Во-первых, обесценивание
«Маркетинг - это для инфоцыган».
«Хороший специалист сам себя продаст».
«Настоящие клиенты приходят по сарафану».
Знакомо звучит? Это классическая рационализация. Мы обесцениваем то, что нас пугает, чтобы не вступать с ним в контакт.
Проблема в том, что «сарафан» работает, только когда вы уже набрали критическую массу клиентов. А до этого момента нужно как-то дожить.
Во-вторых, избегание.
«Лучше я еще один пост напишу про терапию».
«Проведу бесплатный вебинар».
«Сделаю еще одну полезную статью».
Мы создаем видимость активности, но избегаем главного - сказать «купите».
Мы берем количеством, а не качеством. Пишем много, а продаем мало. Потому что настоящий выход на продажу вызывает ужас.
И в-третьих, компенсация.
«Я не могу брать много - это неэтично».
«Клиент сам решит, сколько заплатить».
«Главное помочь, деньги придут потом».
И мы превращаем продажу в благотворительность. Цены занижены, границы стерты, условия размыты.
И вот мы уже не берем деньги, мы «принимаем дары». А потом тихо ненавидим себя за это.
Все три стратегии объединяет одно: они позволяют избежать прямого контакта с продажами.
Но цена этого - ваш доход и профессиональная самооценка.
И я считаю, что здесь два способа изменить взгляд на ситуацию.
Сначала «поменять оптику».
Принять, что мы просто берем у клиента деньги, а обмениваем их на возможность изменить жизнь.
Это уже не про продажу, а про инвестиции в себя - в свое спокойствие, свои отношения, свое будущее.
А затем показать результат и свою экспертизу.
Продемонстрировать, как клиент получит результат, и дать уже ему возможность выбрать, готов он инвестировать в себя вместе с вами или нет.
И сделать это проще всего через игровые методы, в которых мы и клиентов можем увидеть более честными, и себя проявить более профессионально, чем просто в постах.