Итак, вы – помогающий практик. Вы заходите в блог маркетолога и читаете пост про "прогрев через боль", "закрытие возражений" или "создание дефицита".
И чем дальше читаете, тем больше мыслей о том, что не дано вам продавать свои услуги. Потому что все, что написано, вы применить не можете.
Если вы себя в этом узнали, то у меня для вас две новости.
Во-первых, поздравляю – вы классный эксперт. Вы помните про профессиональную этику и не готовы ей поступиться ради продажи услуг.
Во-вторых, тоже поздравляю – вам нужен другой маркетинг.
Главный диссонанс помогающего практика.
В 1957 году Леон Фестингер сформулировал теорию когнитивного диссонанса. Суть проста - когда в сознании человека сталкиваются две противоречивые идеи или когда поведение расходится с убеждениями, возникает психический дискомфорт. Мозг буквально перегревается, пытаясь примирить непримиримое.
В нашем случае выглядит это так: "Я помогающий практик, моя ценность - забота о клиенте" (убеждение) и "Я сейчас использую манипуляцию, чтобы клиент купил, даже если ему это не нужно" (поведение). Мозг не выдерживает этого противоречия. Возникает тревога, стыд, чувство вины, опустошение.
И чтобы снять этот диссонанс, мозг пытается:
- Обесценить: "Этот клиент все равно ничего не понимает".
- Рационализировать: "Все так делают, иначе не выжить".
- Избежать: перестать продавать вообще, уйти в бесплатное консультирование.
Но ни один из этих способов не решает проблему. Диссонанс возвращается, а эксперт либо выгорает, либо теряет доход, либо бросает бизнес.
И это еще не все.
Эффект "грязных денег"
Нейробиологи доказали – когда человек зарабатывает путем, который он считает обманным, или пользуется методами, которые считает манипуляцией, то у него активируется часть мозга, которая связана с отвращением и физической тошнотой
Поэтому если вы строите маркетинг на:
- стыде клиента ("Ты все еще не зарабатываешь миллион?"),
- страхе ("Если не купишь, с тобой случится ужасное"),
- манипуляции ("Только сегодня, только для избранных"),
то ваш мозг будет наказывать вас дискомфортом, тревогой и снижением самооценки.
Рано или поздно это приведет к тому, что вы или бросите продвижение, или станете циником, перестав верить в то, что делаете.
И если вы считаете классический маркетинг стыдным и противоречащим вашим принципам, то вам просто нужен другой, мягкий, маркетинг.
И он лежит в плоскости игрового, этичного подхода.
- Продавайте через опыт, а не через боль.
Вместо "У вас проблема, купите решение" - "Давайте поиграем, и вы сами увидите, что можно изменить".
Игра не вызывает сопротивления, потому что она - нейтральный, безопасный формат. - Давайте клиенту контроль.
Манипуляция отнимает у человека автономию.
В игре же клиент сам кидает кубик, берет карту и сам при поддержке ведущего приходит к выводам. Это укрепляет его самооценку и доверие к вам.
3. Выстраивайте систему, где игра - первый шаг.
Когда у вас есть воронка, где игра - это бесплатный или недорогой вход, а дальше клиент сам выбирает, идти ли в более глубокие продукты, - вы перестаете «продавливать». Вы просто приглашаете. И это не вызывает стыда.
Подводя итог.
Если вам кажется, что каждая ваша продажа – это манипуляции и прямой путь к тревожности и выгоранию, то возможно, что вам не кажется.
Просто ваш метод привлечения клиентов в умении показать вашу экспертизу так, чтобы клиент сам захотел с вами сотрудничать.
А как это сделать с помощью игр, я показываю у себя в блоге "Эффективные игры с Оксаной Полещук".