В попытках считать или понять собеседника мы часто превращаемся в доморощенных профайлеров или вспоминаем о дедуктивном методе Шерлока Холмса: следим за зрачками, чесанием левого уха или направлением носков обуви. Мы ищем незаметные детали или скрытую ложь, но при этом пропускаем явную правду, которая лежит на поверхности.
На самом деле человек обычно сам выдает нам ключи от всех дверей. В его речи всегда есть слова-маяки, которые он выделяет интонацией, паузой или просто повторяет чаще других. Это происходит не случайно, и не от того, что у него бедный словарный запас. Это просто его система ценностей, важные для него вещи в данный момент, о которых он думает и которым придает большое значение.
Ищем золото в словах
Если ваш собеседник трижды за пять минут упомянул слово «комфорт» или «справедливость», это сигнал для вас, что надо сфокусироваться именно на этом.
Если вы проигнорируете этот маяк и начнете говорить о своем (например, о «выгоде», когда человек просит «безопасности»), контакт будет разорван. Собеседник почувствует, что вы говорите на разных языках, даже если оба используете русский.
Техника «Возврат ценности»
Включите свой детектор в ближайшем разговоре. Ваша задача – поймать слово, которое собеседник произносит с особым нажимом или чаще других.
- Запеленгуйте слово. (Например: «стабильность», «драйв», «честность»).
- Сделайте его центром своего вопроса. Не предлагайте свое определение, а попросите собеседника раскрыть, что он вкладывает в это понятие.
Пример:
Собеседник – Нам нужно, чтобы проект был выполнен максимально качественно, понимаете? Нам важна каждая деталь, именно качество – наш приоритет.
Ваш ответ: «Когда вы говорите о качестве применительно к этому проекту, что для вас является самым критичным показателем?»
Результат: Собеседник моментально расслабляется. Он чувствует, что вы свой, потому что вы не просто слушаете, вы слышите то, что стоит за словами. У вашего визави ощущение, что вы цените то же, что и он.
И дальше разговор идет совсем по-другому.
Эти слова-маяки есть и у вас. Просто вы сами их порой не замечаете. И другие не замечают. А когда вы начинаете в разговоре с ними правильно работать, у многих возникнет это важное ощущение, что вы на одной волне.