Я взял интервью у сотен предпринимателей и основателей компаний и заметил одно качество, которое всегда отличает предпринимателей, добившихся успеха лишь однажды, от серийных предпринимателей: серийным предпринимателям безразлична отрасль, в которой они работают, в то время как начинающие предприниматели отождествляют себя с отраслью, в которой они работают. В то время как серийные предприниматели видят пробел на рынке с большими деньгами и идут за ним, начинающие основатели входят в мир стартапов, решая личную проблему.
Вероятно, это противоречит всему, что вы читали о предпринимательстве, но: личная идентификация со своим продуктом или бизнесом может быть опасным бременем.
Не поймите меня неправильно: решение личной проблемы, безусловно, может сработать — я не говорю, что вы не должны использовать этот подход; я просто хочу указать, что это может незаметно привести вас к бесперспективному бизнесу.
Когда вы начинаете задавать себе такие вопросы, как: «Почему мой бизнес топчется на месте?» или «Почему доход поступает лишь по каплям?», вероятно, это потому, что вы решаете личную проблему, а не проблему бизнеса.
Я всё время вижу эту ошибку в мире предпринимательства.
Человек хочет стать предпринимателем. Он проводит исследование. Он находит в интернете отличные статьи о стартапах, в которых говорится что-то вроде «почеши свой собственный зуд» — реши свою собственную проблему и монетизируй найденное решение. Потому что, как выразился писатель Тимоти Урбан, «существуют миллион Тимов». Если у вас есть проблема, то, вероятно, есть ещё миллион или около того других людей с той же проблемой, потому что они такие же, как вы, и, вероятно, купят ваше решение.
Это работает для некоторых везучих основателей и, возможно, для стартапов, поддерживаемых венчурным капиталом, о чём я скоро расскажу, но для большинства предпринимателей-одиночек это верный способ влачить существование с финансово вялым бизнесом.
Одно предостережение, чтобы устранить возможную путаницу: если вы владелец бизнеса или что-то подобное, то решение личной проблемы может также означать решение бизнес-проблемы, так что в этом случае совет хорош. Но, чаще всего, решение личной проблемы означает решение потребительской проблемы. И это не всегда хороший совет.
Обманчивость потребительских рынков
Предприниматели могут стать жертвой заблуждения, что потребительские рынки больше и глубже, и поэтому они думают: «Здесь сотни миллионов потребителей, конечно, я смогу захватить часть рынка!» Потребители заставляют вещи становиться трендами в Твиттере, они создают знаменитостей, они направляют на ваш сайт трафик, обрушивающий серверы. Виральность, подписчики и количество просмотров страниц являются показателями успеха, когда в реальности известности недостаточно, чтобы платить зарплату. Только доход делает это. Холодные, скучные, унылые деньги. Предполагать, что слава равняется деньгам, — ошибка.
Если вы хотите получить сильный доход на раннем этапе, решайте проблему бизнеса, а не личную проблему.
Откажитесь от мелкой рыбёшки и охотитесь на китов
Чтобы загнать мелкую рыбешку (то есть потребителей) в устойчивый механизм получения дохода, вам нужны глубокие карманы. Это означает, что вам нужно привлечь венчурный капитал, чтобы проникнуть достаточно глубоко на рынок и получить импульс. Но семьдесят пять процентов компаний, поддерживаемых венчурным капиталом, терпят неудачу. Действительно трудно выйти на огромный, обобщённый рынок (например, транспорт, одежда, путешествия, мобильные устройства).
Вместо того чтобы выходить на потребительский рынок, то есть на клиентов, которые разделяют вашу личную боль, изучайте болевые точки бизнеса в отраслях с большими деньгами, таких как страхование, банковское дело, здравоохранение, государственное управление, недвижимость, кибербезопасность и т.д.
Я знаю. Этот список был навевающим скуку. Это правда, выбор пути бизнеса для бизнеса непривлекателен. Это не броско. И не круто. Но у бизнеса бюджеты больше. Физические лица более экономны. У кого больше денег на траты: у бизнеса с доходом более двухсот тысяч долларов в месяц или у человека с зарплатой пять тысяч долларов в месяц?
Физические лица, как правило, размещают один заказ на один товар за раз, в то время как бизнес, как правило, размещает один заказ на множество товаров. Как потребитель, я покупаю одну машину за раз. Национальная энергокомпания за углом покупает полдюжины служебных автомобилей за месяц.
Как видеть бизнес-возможности
Эту парадигму трудно изменить, но если вы сможете решать бизнес-задачи прежде личных, ваш конечный финансовый результат будет расти семимильными шагами каждый раз, когда вы привлекаете одного нового клиента. Следующие иллюстрации — это примеры того, как приобрести такое мышление:
Вместо того чтобы надеяться, что кто-то подойдёт к вашему фудтраку, обратитесь в компанию и предложите организовать кейтеринг на пятничный обед.
Вместо того чтобы обучать одного человека, проводите занятия для пятидесяти человек в одной группе в местной компании.
Вместо того чтобы быть личным финансовым консультантом, переключитесь на роль консультанта по бизнес-операциям.
Вместо того чтобы создавать онлайн-курс, сделайте обучающий семинар для компаний.
Вместо того чтобы программировать приложение со списком дел, создайте инструмент управления проектами для нишевой отрасли.
Вместо того чтобы продавать продукты питания онлайн и полагаться на рекламу в Фейсбуке для продаж, найдите способ продавать паллеты с продуктами местным продуктовым сетям.
Вместо того чтобы продавать свой бренд одежды в Инстаграме, создайте инструмент для создания индивидуальной одежды, который поможет популярным людям создать бренд одежды для заработка в Инстаграме.
Вместо того чтобы помогать потребителям найти идеальный дом, помогите риэлторам помогать потребителям найти идеальный дом.
Вместо того чтобы нацеливаться на онлайн-покупателей, нацеливайтесь на онлайн-магазины.
Проблема решения личной проблемы заключается в том, что это часто мешает решению проблемы бизнеса. Мало кто пытается решить проблему бизнеса, потому что решить личную проблему гораздо легче. Бизнес-задача будет крупнее, сложнее и, вероятно, пугающей — именно поэтому не так много людей берутся за неё. Требуется гораздо больше работы, чтобы достаточно хорошо понять бизнес-задачу, чтобы решить её. Но если вы сможете, ваши цены будут выше, а чеки больше.
Если вы хотите заняться предпринимательством с низкими усилиями и низким доходом (если только у вас нет капитала, который можно сжечь), решайте личную проблему. Если вы хотите заняться предпринимательством с высокими усилиями и высоким доходом, решайте проблему бизнеса.
Это перевод статьи Дэйва Скулза. Оригинальное название: "The Problem with the Common Startup Advice "Solve a Personal Problem"".