Парадокс выбора: 5 квартир лучше, чем 50

Парадокс выбора: 5 квартир лучше, чем 50

В 2000 году в одном калифорнийском супермаркете провели эксперимент. Поставили дегустацию с шестью видами джема, попробовали и купили тридцать процентов посетителей. На следующий

день поставили двадцать четыре вида, попробовали все, а купили только три процента. Большой выбор остановил людей, не помог.

Психолог Барри Шварц назвал это парадоксом выбора. Чем больше

вариантов, тем сложнее решить, и тем меньше удовлетворения от выбранного. Когда у вас три варианта, вы решаете быстро и обычно довольны. Когда тридцать, мучаетесь долго, всё равно выбираете один, но потом продолжаете думать про двадцать девять, которые,

может быть, были лучше. Это работает не только с джемом, но и с серьёзными решениями: с квартирой, со страной, с работой, с партнёром.

Самое неожиданное в исследованиях Шварца, что люди с большим выбором не только дольше решают, но и менее довольны результатом.

Если из шести вариантов ты выбрал что-то и получил удовольствие, то всё ок. Если из тридцати, в голове сразу появляется «А может, надо было взять тот, или тот, или тот». Удовольствие

от выбранного снижается просто потому, что в фоне маячат неисследованные альтернативы.

То же самое работает в недвижимости. За двадцать лет в индустрии я вижу одну и ту же картину: клиент приходит с запросом «покажите всё, что у вас есть» и через две недели не может выбрать. Не потому что вариантов мало, а потому что их слишком много. Каждый новый показанный объект не приближает к решению, а отдаляет. Через какое-то время клиент уже не помнит первые варианты, путается в районах, цены и планировки сливаются в одну кашу.

Поэтому хороший брокер не расширяет пул, а сужает его. Сначала критерии, и они должны быть жёсткими: для чего покупаете, на какой срок, какой бюджет, какой образ жизни вокруг, какие

красные линии, после которых вариант сразу отпадает. Потом три-пять кандидатов, которые этим критериям соответствуют. Не больше. Из трёх-пяти решение принимается за неделю, и человек обычно доволен и через год, и через пять лет.

Брокер, который показывает всё подряд, не помогает клиенту, а перекладывает на него работу по сужению. У клиента нет

экспертизы для этого сужения, и в итоге он либо вообще не покупает, либо покупает наугад и потом жалеет. Брокер, который сужает, кажется на первый взгляд менее старательным («показал

только пять вариантов»), но именно он реально доводит до сделки и оставляет клиента довольным.

Способность сужать важнее способности выбирать.