Вы только начинаете учиться переговорам. Вы ещё ничего не знаете. Вы не читали 20 книг от гуру переговоров, не ездили на тренинги "Боевого НЛП", не выработали «профессиональные» привычки готовиться к встрече. И это — ваше главное оружие. Потому что вы можете легко нарушать все те правила, которые узнаете. А те, кто «профи», — не могут. Их заклинило в шаблонах. Сегодня я дам вам простую схему из четырёх шагов. Она, возможно, противоречит здравому смыслу, вашему прошлому опыту и опыту других людей. И именно поэтому она работает.
Этап первый. Постановка задачи
Даже гений не решит задачу, которая сформулирована с кучей ограничений. Представьте, что перед переговорами вы ставите себе цель: «Нужно, чтобы моим партнёрам понравилось наше коммерческое предложение, они захотели с нами сотрудничать и заключили контракт на миллион долларов». Посчитайте, сколько здесь ограничений. Три? Четыре? Слишком много.
А теперь другой вариант: «Они должны захотеть стать нашими партнёрами». Одна фраза. Одна цель. Без лишних деталей.
Кто-то возразит: первый вариант более правильный, он детализирован. С точки зрения начальника, который хочет контролировать процесс, — да. С точки зрения креативного поведения — нет. Жёсткие рамки не дают вам создать у партнёров то самое ощущение, которое заставит их принять нужное решение.
Попробуйте написать гениальную картину с такими условиями:
- Картина должна поражать масштабностью.
- Она должна нравиться и старикам, и молодёжи.
- В ней должны быть отражены социальные проблемы.
- Она должна подорожать в пять раз за 10 лет и получить признание западных критиков.
Что получится? Ничего. Потому что правильно сформулированная задача вариабельна. Она рассматривает компромиссы. Формулировка цели должна содержать конечный желаемый результат, а не средства его достижения.
Этап второй. Знайте своего врага
Теперь нужно понять, как вы привыкли вести переговоры. Какие у вас стандартные шаблоны? Обычно это выглядит так: прийти в деловом костюме, вежливо разговаривать, обменяться визитками, улыбаться, не спорить. Враг должен быть узнан в лицо. Вам принципиально важно включить осознанность и увидеть те привычные рейсы, которые ведут вас на запасной путь. Потому что только поняв, как вы привыкли проигрывать, вы сможете разработать выигрышную стратегию.
Этап третий. Ломайте шаблоны
А теперь самое интересное. Придумайте новую модель поведения. Ломайте привычные шаблоны к едрене фене. Принято обмениваться визитками? К чёрту визитку. Предложите обменяться ручками. Вам важно не соблюдение шаблона. Вам важно, чтобы вас запомнили.
Представьте: вы достаёте ручку, которая дороже, чем у оппонента, на 30 евро. И говорите: «Давайте обменяемся ручками на память о нашей встрече». Как он отреагирует? Растеряется? Улыбнётся? Запомнит — точно. Экспериментируйте, не оглядываясь на последствия. Рискуйте. Потому что шаблонное поведение даёт шаблонные результаты.
Этап четвёртый. Реализация
Придумать мало. Нужно попробовать в реальности вырваться из привычного шаблона. И здесь самое сложное — преодолеть страх неизведанного. «Что будет, когда я сделаю так, как никто до меня не делал?» — этот вопрос будет терзать вас перед каждой нестандартной встречей.
Что делать? Упрощайте. Дробите глобальную задачу на серию простых. Их решить легче. Не пытайтесь сразу изменить всё. Начните с одного шага. Сегодня — откажитесь от визитки. Завтра — поменяйте приветствие. Послезавтра — задайте неожиданный вопрос.
И конечно, готовьтесь к постоянной борьбе со своей самооценкой и зависимостью от чужого мнения. Для победы нужны нетривиальные решения. А они, в большинстве своём, выглядят глупо в нашей привычной системе координат. И вам будет казаться, что окружающие осудят. Но побеждает не тот, кто удобный. Побеждает тот, кто запоминается.
Главный вывод
Вы новичок. Это значит, что у вас нет ещё «правильных» привычек, которые превращаются в тюрьму. Пользуйтесь этим. Нарушайте правила. Формулируйте цели без ограничений. Меняйте визитки на ручки. И помните: правильно сформулированная задача вариабельна. А неправильно — убивает любое творчество.
А вы пробовали когда-нибудь сделать на переговорах что-то нестандартное? Обменяться не визитками, а, например, шоколадкой? Расскажите в комментариях — самые безумные идеи работают лучше всего.