Очень у многих переговорщиков при слове “торг” в голове возникает картинка повышенного тона, перебиваний, взаимных претензий и шантажа.
Тем временем торг - совершенно обычное для переговоров явление, которое можно реализовать вполне уважительно к собеседнику, не испортив отношения.
Существуют правила торга, с помощью которых вы можете не уступить лишнего, когда торгуются с вами. О них писала тут:
А сегодня расскажу о ситуации, когда вы сами инициируете торг, и ваша задача - получить максимальное количество уступок от собеседника, но при этом не испортить с ним отношения (я в целом не сторонник "жёстких переговоров", когда под этой фразой понимается агрессивный заход).
Вот несколько заходов, с которых можно начать торг:
Пауза
Просто пауза после называния собеседником условий.
Большинству людей очень сложно держать паузу. Особенно когда они заинтересованы в исходе переговоров.
В случае, если речь идёт о переписке, а не о личном/телефонном диалоге, паузу стоит предварить сообщением "Мне нужно подумать". И далее таки взять её)
Не скажу, что это прямо стопроцентный приём, но часто такого простого хода достаточно, чтобы собеседник сам начал говорить о возможности пересмотра условий, или задал вопрос, что вас смущает, или чего вы хотите.
Вопрос о гибкости
Суть этого приёма в том, что вы как будто и не торгуетесь, а вместо этого спокойно спрашиваете:
- Какие из условий можно обсуждать?
- В каких границах мы можем двигаться?
- Насколько эта цена (эти условия) является последней?
- С кем можно обсудить изменение условий?
И тем самым, не давя на собеседника ультиматумом, понимаете, где вторая сторона действительно готова подвинуться.
Даже если собеседник говорит, что все-все условия последние, и двигаться он не готов, - его интонации и слова, которые он подбирает, скорее всего подскажут вам, где уверенности ему не хватает.
Сравнение с рынком
Здесь вы в прямой реплике обозначаете более низкую рыночную цену (конечно, придётся подготовиться):
- Мы (я) промониторили рынок и понимаем, что в среднем это стоит …
- Я нашёл аналогичный вариант за …
- У нас есть конкурентное предложение, в нём условия такие-то
А далее, в зависимости от ситуации, либо напрямую уточняете, как прийти к такой цене (условиям), либо спрашиваете, в чём разница тех предложений и текущего, почему так разнятся условия.
Да, вам могут обоснованно аргументировать свои условия (и тогда ваш выбор как минимум станет более осознанным), но с регулярностью собеседник начинает уступать сразу, понимая, что вы действительно потратили время и изучили рынок.
Вопрос о своих действиях
В этом случае вы спрашиваете, что нужно сделать вам со своей стороны, чтобы ваш собеседник подвинулся:
- На каких условиях вы готовы снизить цену до … (дать отсрочку и пр.)?
- Что мне нужно сделать, чтобы получить …?
- Мне нужны условия ..., что я со своей стороны могу сделать для этого?
И далее уже ваш собеседник думает и предлагает подходящие ему условия (конечно, они могут и не случится, но если вторая сторона понимает, что вы готовы к диалогу и встречным действиям, она значительно быстрее и охотнее пойдёт на уступки).
Объективные ограничения
В это случае вы говорите цифру своего бюджета (или критичные условия - например, постоплата, рассрочка, доставка и т.п.) и просите сделать предложения именно в данных рамках:
- На эту закупку у нас выделено 100 тысяч рублей, выше мы никак не прыгнем, подумайте пожалуйста, как нам уложиться в эту сумму.
- Наш договор предполагает только работу по постоплате, сделайте предложение, которое будет это учитывать.
- Мне критично оплатить в следующем месяце, предложите мне вариант с такой возможностью.
В любом случае, если вы торгуетесь, не обесценивайте продукт, про который идёт речь!
Если вы пытаетесь получить уступки, апеллируя к тому, что продукт некачественный, плохой, не очень-то и нужный (именно поэтому, мол, и должен стоить дешевле), - вы точно оскорбляете собеседника.
И главное, портите отношения, рискуя просто отказом с вами сотрудничать в принципе, с обоснованием “раз у нас такой плохой продукт, то он вам не нужен на любых условиях”.
Что добавите? Торгуетесь?
