Торг - вещь, которая рано или поздно пригождается каждому.
Неважно, работаете ли вы в продажах (хотя если работаете, то вы точно сразу сможете взять и применить приемы, указанные в статье))) или нет - в любом случае переговоры, в которых что-то уступаете вы, а что-то уступают вам, - у вас случаются. Даже с близкими :)
Представьте себе картинку: человечек с одной стороны страницы (пусть слева) - это вы и ваши интересы, человечек с другой стороны страницы (справа) - ваш собеседник и его интересы.
Тогда процесс торга - это постепенные шаги человечков по направлению друг к другу. А каждый отдельный шаг - это уступка.
Итак, поговорим о принципах, которые помогут вам грамотно торговаться)))
1. Проси больше, дадут меньше.
Это известный принцип торга, который говорит о том, что чем смелее вы озвучите свои требования в начале переговоров, тем больший результат вы получите в итоге.
Пример:
Предположим, вы хотите получить 30 тысяч в качестве оплаты за свою услугу.
Если вы озвучите 30 тысяч, как первое предложение, - скорее всего ваш собеседник попросит скидку, и в итоге заплатит вам 27 или 25 тысяч (а может и меньше, если он хорошо владеет навыками торга).
Если же вы озвучите в начале переговоров 35 тысяч, - при том же течении переговоров с высокой вероятностью вы остановитесь на желаемых 30 тысячах.
2. Двигайся маленькими шагами.
Этот принцип о том, что каждую конкретную уступку (каждый шаг в аналогии человечков) стоит делать маленьким. Ведь если вы сразу пойдёте навстречу второй стороне большими шагами, вам придётся уступить больше, а вторая сторона будет торговаться жёстче, увидев, что вы легко "сдаётесь".
Пример:
Вы хотите получить всё те же 30 тысяч за услугу.
Если на вопрос собеседника "А можно чуть дешевле?", вы сразу "падаете" на 5 тысяч, то либо вы и получаете максимум 25, либо с вами торгуются дальше (а давайте 20?!).
Если же на тот же самый вопрос вы уступаете 1 тысячу, то получаете 29 тысяч. И даже если дальше происходит ещё несколько попыток собеседника снизить сумму, то до 25 - ещё целых четыре шага!
3. Первыми давай уступки, которые потребуют от тебя меньших затрат.
Этот принцип о том, что сначала стоит посчитать стоимость каждого шага навстречу собеседнику (каждой уступки), а потом принимать решение, с каких шагов начинать и что давать потом.
Иногда её формулируют так "Сначала давайте неденежные уступки, а потом денежные". Но это не совсем верно.
Пример:
Вы хотите получить свои 30 тысяч.
На вопрос собеседника "А можно чуть дешевле?" вы можете не давать скидку в сумме, а предложить, к примеру, бонусом другую услугу (лучше я вам дополнительно сделаю...).
НО! Если дополнительная услуга потребует от вас затрат в 10 тысяч рублей, то лучше бы вы дали скидку в 1-2-3 тысячи, хотя это и денежная уступка.
4. Всегда усиливай свою уступку в глазах собеседника.
Этот принцип про то, что когда вы делаете свой шажок навстречу второму человечку, объясните ему, каких усилий стоит вам именно этот шаг.
Пример:
Вы по-прежнему хотите получить 30 тысяч. Но в целом готовы сделать уступку в 1 тысячу.
Если при вопросе собеседника "А можно чуть дешевле?" вы просто озвучиваете, что да, вы готовы на 29 тысяч, - то показываете собеседнику, что продавить вас легко, и ваша уступка ничего не стоит.
Если при том же вопросе вы сначала объясняете, что вообще-то скидки у вас не предусмотрены, или предусмотрены только от большой суммы заказа, что скидка потребует от вас утверждения с руководителем (коллегами/партнёрами), переработки стандартного договора, танца с бубнами и пятидневного голодания, - собеседник понимает, что уступка действительно весомая, начинает ценить и её, и ваши отношения.
5. За уступку просите встречную уступку.
Этот принцип о том, что вообще уступку не стоить просто дарить. Уж если ваш человечек сделал шаг в сторону другого человечка, то и другой человечек должен сделать встречный шаг.
Пример:
Вы всё ещё хотите получить 30 тысяч))) Но в целом готовы сделать уступку в 1 тысячу.
Если вы просто дарите эту уступку в 1 тысячу - вы просто дарите уступку в 1 тысячу.
Однако если в ответ на предложение сделать уступку в 1 тысячу вы просите у собеседника сделать что-то для вас ("хорошо, давайте 29 тысяч, но оплату вы целиком проводите прямо сегодня", "хорошо, я готов на 29 тысяч, если вы со своей стороны предоставите такие-то готовые документы", "я готов сделать скидку в 1 тысячу рублей, если мы уменьшим количество личных встреч и перейдём в онлайн"), - то вы не просто уменьшаете сумму своего гонорара, но и получаете полезность для себя.
А, кроме этого, запрос встречной уступки за вашу уступку уменьшает желание собеседника торговаться с вами дальше (мало ли что вы ещё попросите))).
Все те же принципы работают и в неденежном торге, только там в качестве уступок будут выступать не суммы, а время, конкретные действия и пр.
