Эту статью я написал по просьбе одного клиента. Собственник транспортной компании, устал слушать на собеседованиях красивые сказки. Сказал: «Дай простые вопросы, чтобы понять — человек грузы возил или только чай пить умеет».
Ребята с идеальным резюме, но без навыков — это как чит-код в игре: вроде есть, а толку ноль. Особенно когда речь про логистику. Опыт с рефрижераторами — дело наживное. Главное — чтобы мыслил не шаблонно и в кризис не плакал.
Итак, вот 5 вопросов, которые отсеют теоретика за 20 минут.
Вопрос №1. «Назовите три (да хоть один!) сбоя за последние полгода и что вы предприняли»
Теоретик скажет с умным лицом: «Всё шло по плану, мы не допускали сбоев». Ага, конечно. В логистике не бывает «всё по плану» — бывает «пока не случилось».
Результативник тут же выдаст парочку конкретных случаев. Например:
«Машина встала за 300 км до точки. Я нашёл эвакуатор, перекинул груз на попутную фуру, договорился с клиентом о сдвиге на 6 часов. Перевозчик заплатил штраф, клиент не орал».
Вывод: если человек не помнит ни одного сбоя за полгода – он либо врёт, либо работал в солярии, а не в логистике. Не берите.
Вопрос №2. «Клиент звонит в час ночи и орёт: “Груз пропал! Куда вы смотрите?”. Ваши первые три действия»
Это проверка на адекватность в стрессе. Теоретик начнёт оправдываться или говорить «сейчас разберусь» без конкретики.
Результативник выдаст чёткий план:
- «Спокойно говорю: “Принял, разбираюсь. Перезвоню через 10 минут”» — не оправдывается, не паникует.
- «Сразу звоню водителю/перевозчику: где машина, какая GPS-координата, когда была последняя отметка»
- «Звоню диспетчеру на точке погрузки/выгрузки — может, груз уже там, но не отметили»
После этого — обратный звонок клиенту с фактами: «Машина на месте, груз цел, сейчас подтверждение пришлют» или «Ищем, вот что делаем, вот сроки».
Плохой ответ: «Ну, я бы успокоил клиента, пообещал разобраться» — без шагов. В логистике обещания без действий стоят денег.
Вопрос №3. «Приведите пример, когда вы сделали клиенту лучше, чем он просил»
Теоретик обидится: «Мне платят за то, что я зарабатываю компании, а не делаю клиенту лучше». Звучит гордо, но по сути — отмазка. За ним нет ни одного случая, когда он предложил бы решение лучше, чем просили.
Результативник с радостью вспомнит:
«Клиент хотел сборную фуру, а я предложил догрузку к попутной машине — сэкономили 15 тысяч. Теперь клиент сначала звонит мне, а потом думает».
Если кандидат не может вспомнить ни одного такого случая — он раб инструкции, а не хозяин положения. Экономия клиента = лояльность = новые заказы = заработок компании. Кто этого не понимает, тот не результативник.
Вопрос №4. «Ваши действия, если перевозчик в 22:00 сказал “сломались, не приеду”?»
Теоретик: «Найду другого» – и дальше как в тумане.
Результативник выдаст чёткий алгоритм, хоть ночью, хоть на морозе:
- Звоню водителю – что, где, сколько чинить.
- Звоню трём запасным перевозчикам из базы.
- Нашёл замену – переоформляю.
- Нет замены – считаю риски: товар пропадёт? клиент выживет?
- Звоню клиенту раньше, чем он сам узнает о проблеме. Предлагаю варианты.
Плохой ответ: просто «найду замену». Хороший – пошаговый план, как будто человек готовился к зомби-апокалипсису.
Вопрос №5. «Сколько денег вы сэкономили компании или клиенту за последний год? Ну хотя бы примерно»
Теоретик потупит взгляд: «Не считал» или «не было задачи экономить». Переведите: он никогда не думал в категориях пользы.
Результативник скажет спокойно:
«Около 200 тысяч. Нашёл перевозчика дешевле на 10% на регулярном маршруте и сократил лишние 400 км пробега в месяц».
Цифры могут быть и меньше, но они должны быть. Если человек не знает, сколько принёс пользы — какой же он результативник?
Коротко для тех, кто любит выжимки
Не ищите готового гуру рефрижераторов. Ищите того, кто умеет:
- Рассказать про реальный сбой и свои действия (а не «у нас всё гладко»).
- Внятно описать три первых шага в ночном скандале с клиентом.
- Предложить решение лучше, чем просил клиент.
- Расписать по шагам, что сделает в 22:00, когда перевозчик кинул.
- Назвать хотя бы примерную сумму сэкономленных денег.
Если эти пункты есть – остальному вы научите за неделю. Серьёзно.
Всем, кто каждый день ищет и нанимает
Эта статья родилась из разговора с одним собственником, но по сути она — для вас. Для HR-директоров, для руководителей отделов, для тех, кто устал читать сотни резюме, задавать одни и те же вопросы и всё равно иногда ошибаться.
Знаете, подбор персонала — это как логистика. Тут тоже бывают сбои. Кандидат, который классно говорил по телефону, в первый же рабочий день «ломается». А тихий и спокойный через месяц вывозит то, что другие не могли сделать полгода.
Мы не умеем безошибочно угадывать. Никто не умеет.
Но мы можем сделать процесс чуточку честнее. Задавать не шаблонные вопросы, а те, которые показывают, как человек действует, когда всё летит в тартарары. Требовать не «пункт про рефрижераторы» в резюме, а способность не паниковать в час ночи с трубкой в руке.
Хороших вам наймов. И пусть ваши кандидаты радуют, а не удивляют. 😊