Самое плохое, что мы можем сделать, когда получаем какое-то возражение при продаже – это начинать спорить с человеком и доказывать ему, что он не прав.
Наша психология устроена так, что мы просто не можем чувствовать себя неправым. В тот момент, когда на пытаются в чем-то убедить, включается защитная реакция.
Между нами и собеседником появляется стена, пробить которую будет очень сложно.
Поэтому сразу забываем фразы: «Нет, вы не понимаете», «Вы не правы». Как только это звучит из нашего рта – мы уже проиграли. Да, конечно, хочется доказать свою правоту. Но наша цель – не превосходство над собеседником, а продажа.
Поэтому любая отработка возражения должна состоять из следующих этапов.
Этапы отработки любого возражения
Присоединение
Задача этого этапа – расслабить оппонента. Проще всего это сделать «пониманием». То есть дать ему понять, что он имеет право на такое мнение, а также, что мы так тоже раньше думали, или же большое количество людей думает именно так.
«Я тебя понимаю, потому что тоже раньше считал, что покупать зубную пасту за 400 рублей – это очень дорого».
Логичный довод
Потом нам нужно показать логичное доказательство того, что наш аргумент является верным.
«И все же, когда я стал изучать составы, то понял, что зубные пасты за сто рублей не очень хорошо влияют на здоровье полости рта, потому что там есть то, и то, здесь же в составе есть компоненты, которые делают то-то».
Социальное доказательство
Здесь мы даем конкретные примеры. Если мы пользуемся продуктом, то рассказываем, что он дал нам. Если получилось так, что продуктом не пользовались, приводим примеры наших клиентов.
«Я, когда начал пользоваться этой зубной пастой, заметил, что стало заметно меньше камней, а также перестали кровоточить десна».
Повторное предложение
И здесь мы снова даем человеку предложение, а также отрабатываем следующе возражение, которое может возникнуть.
Полезно? Предлагаю почитать другие статьи:
А также смотрите видео: