Где зарыты деньги: таргетинг и стратегия раунда

Где зарыты деньги: таргетинг и стратегия раунда

На прошлой неделе мы обсуждали, что даже гениальный питч-дек сейчас дает максимум 10% успеха на раунде. Куда уходят остальные 90? В системный поиск (45%) и стратегию самого раунда (еще 45%). Схемы «в лоб» больше не работают.

На первый взгляд инвесторов полно, и на ранних стадиях можно легко встретить фонды откуда угодно — от Европы до Азии. Но это иллюзия. После коррекции рынка тех, кто реально готов выписывать чеки, остались единицы. Большинство сидит на запасах и бережет кэш для поддержки своих текущих проектов.

​Отсюда частая ошибка: команды парсят Crunchbase, собирают базу из 300 имейлов, делают веерную рассылку и слушают сверчков..

Как собирать воронку?

1. Смотрим на возраст фонда.

Если они подняли деньги 4-5 лет назад, свежих сделок там не будет. Капитал зарезервирован на follow-on для «своих». Ищем тех, кто закрыл сбор год-два назад — у них есть порох, которым можно вас зарядить.

2. Игнорируем красивые PR-статьи.

Важна только сухая статистика: сколько сделок закрыто за последние полгода именно в вашей нише и на вашей стадии.

3. Идем к фаундерам из портфеля.

Просто пишем в личку и спрашиваем, как фонд ведет себя на бордах и дают ли они деньги прямо сейчас.

​20 живых контактов сэкономят месяцы времени по сравнению с сотней холодных писем в никуда.

Но есть и другая проблема. Привычка относиться к фандрейзингу как к проектной задаче:

деньги кончаются → собираем презентацию → идем по рынку.

А на самом деле для закрытия раунда стоит намертво встроить привлечение денег в бизнес-стратегию.

​Здесь важно понимать несколько вещей:

🟢 Планируем от обратного.

Нужен раунд А через 18 месяцев? Идем смотреть, какие бенчмарки сейчас просят фонды этой стадии (условно $1.5M ARR, NRR > 110%). Цели команды на этот период — не пилить новые фичи, а достичь метрик, которые откроют двери к следующим деньгам.

🟢 Забываем банальные советы про «smart money».

Сейчас ставки выше — есть ряд сигнальных рисков. Если на Seed-стадии лидирует фонд без ресурса поддержать вас на следующем этапе, для будущих инвесторов это звоночек: «свои же в них не верят».

🟢 География и выход на новые рынки.

Идти за деньгами к зарубежным фондам сразу на старте — часто не лучшая идея. На новом рынке команду пока никто не знает, и для локальных инвесторов проект выглядит как сплошной риск. ​Куда надежнее работает другая стратегия: привлекать капитал у «своих» — инвесторов, которые уже понимают ваш бэкграунд. ​Задача — наработать на эти деньги первые продажи, выстроить процессы и показать кейсы. И когда появится реальный трэкшн на целевой территории, за следующим раундом уже имеет смысл идти к зарубежным фондам.

Подробнее о том, как строить воронку инвесторов, рассказывал в серии постов по фандрейзингу:

👉 Money For Startup: гид по фандрейзингу

Андрей Резинкин | Money For Startup