Китайская компания Tercelo Tire Group, входящая в структуру Wuchan Zhongda Chemical Group (компания из списка Fortune 500), выходит на индийский рынок горнодобывающей промышленности. Вместо того чтобы гнаться за объемами в переполненных сегментах, производитель делает ставку на нишевой подход и прозрачность.
В эксклюзивном интервью региональный менеджер Tercelo по Индии и Африке Акаш Гупта рассказал о стратегии компании, сложностях индийского рынка и планах на ближайшие годы.
📊 Кто такой Tercelo и с чем он выходит на рынок?
Tercelo – не новичок в шинном бизнесе, но на индийском рынке компания позиционирует себя именно так.
Ключевые факты о компании:
- Годовой операционный доход – более 7,2 млрд долларов США
- Производство стартовало в 2019 году
- В портфеле – бренды: Tercelo, Transmate, Superhawk, Yingba, Three-A, Rapid, Routeck, StepRising, EcoSaver
- Ежегодный объем продаж – более 1 миллиона шин (OTR, TBR и PCR вместе)
В разгар пандемии Covid-19, когда большинство заводов в Китае закрывались, Tercelo сделал противоположный ход – купил четыре завода, включая Super Hawk и O'Green Group. Это позволило компании быстро нарастить масштабы после возобновления работы рынков.
🎯 Почему Индия и почему именно OTR?
Индия – огромный рынок для шинной промышленности. Но выходить на него китайским производителям становится всё сложнее.
С чем сталкивается импорт:
- Антидемпинговые пошлины
- Обязательная сертификация BIS
- Жесткий таможенный контроль
«Правительство начало антидемпинговые меры, потому что это дает возможности местным производителям. Если их не защитить, будет очень сложно», – пояснил Гупта.
В результате сегменты шин для легковых автомобилей и мотоциклов фактически закрыты для китайского импорта. Но Tercelo нашел свой путь.
Почему OTR (Off-The-Road – внедорожные шины):
- Ориентация на специализированную промышленную клиентуру
- Меньшая чувствительность к изменению цен
- Связь с капиталоемкими отраслями (горная добыча, строительство, карьеры)
«Именно поэтому мы сосредоточены не на TBR или PCR. Мы сосредоточены только на OTR», – подчеркнул Гупта.
⛏️ Кто клиенты Tercelo в Индии?
Сектор добычи полезных ископаемых в Индии переживает структурный подъем. Правительство предоставило множество тендеров малым и средним компаниям для участия в горнодобывающей промышленности.
Потенциальные клиенты:
- Coal India
- Adani
- Reliance
- Малые и средние горнодобывающие компании
«Мы производим шины для крупногабаритной и сверхбольшой техники. Но в Индии мы видим себя скорее в среднем сегменте сверхбольших шин (16.00-25 до 12.00-24)», – говорит Гупта.
Эти шины используются для больших самосвалов, погрузчиков и карьерных самосвалов на угольных, железорудных и известняковых шахтах.
📈 Планы: медленный рост и стабильность
В отличие от многих новых игроков, обещающих агрессивное расширение, Tercelo намеренно придерживается осторожного подхода.
Целевые показатели:
- На начальном этапе – 2-3% рынка
- В течение следующих трех лет – 5% рынка
«Нам всего шесть лет, – говорит Гупта. – Есть много китайских компаний – Triangle Tires, Techking Tires, Advance, Maxam – это ветераны с 20, 30, даже 40-летним стажем».
Чтобы конкурировать с ними, требуется терпение. «Качество, стабильность и сервис – вот как мы добьемся успеха».
Почему не больше 5%?
«Пять процентов рыночной доли будет для нас более чем достаточно», – уверен Гупта. Компания не стремится захватить большую долю, а нацелена на постепенное проникновение на рынок.
🌍 Африка как другой полюс стратегии
В то время как Индия – это история регулирования и избирательных возможностей, Африка представляет собой совершенно иную динамику.
Особенности африканского рынка по версии Гупты:
- Африканские покупатели прежде всего ценят первоначальную стоимость
- Низкая техническая осведомленность (давление, нагрузка, обслуживание)
- Высокий спрос на замену
«Они не знают, как правильно управлять транспортными средствами, как поддерживать давление воздуха в шинах – просто загружают и едут», – объяснил Гупта.
Сегментация брендов под разные рынки:
- Transmate/Tercelo – премиальный бренд для Европы и требовательных клиентов
- Routeck – средний сегмент, экономичные шины
- StepRising и EcoSaver – только для Африки (низкая цена)
«Нельзя продавать одни и те же шины в Европе, Индии и Африке с одинаковым позиционированием. У каждого рынка свой подход», – заявил Гупта.
⚖️ О регулировании и «серых зонах»
Гупта не стесняется критиковать несоответствия в индийском законодательстве.
Парадокс, который он отмечает:
«Правительство принимает меры по борьбе с демпингом, но в то же время некоторые китайские компании получают сертификаты BIS. Такие компании, как Sailun, Jetsea и Double Coin, имеют сертификат BIS (TBR)».
По его мнению, это создает противоречивые сигналы и отнимает рынок у местных производителей – MRF, Apollo Tyres и JK Tyre.
Именно поэтому Tercelo сознательно избегает «серых зон»:
«OTR – это чистая, целенаправленная компания, соответствующая стратегии экономического роста Индии», – пояснил он.
💬 Итог: что значит выход Tercelo для рынка?
Tercelo не пытается штурмовать индийский рынок. Компания выбирает нишу, где может быть полезной – средний сегмент внедорожных шин для горнодобывающей промышленности.
Три принципа Tercelo в Индии:
- Медленный, контролируемый рост
- Акцент на качество и стабильность
- Работа только в прозрачных сегментах
«Мы начинаем медленно. Но медленный рост в правильном направлении всегда лучше, чем быстрый рост без контроля», – резюмирует Гупта.
А как вы считаете, сможет ли китайский производитель закрепиться на индийском рынке в условиях жесткого регулирования? Делитесь мнением в комментариях!
#Tercelo #Шины #OTR #ГорнаяДобыча #ИндийскийРынок #КитайскиеШины #ВнедорожныеШины #КарьернаяТехника #КультураКДМ
Сообщество ВКонтакте
Источник: интервью Акаша Гупты (региональный менеджер Tercelo Tire Group по Индии и Африке), данные Tercelo Tire Group.