Не все клиенты одинаково полезны
Это звучит цинично. Но если вы во фрилансе дольше трёх месяцев — вы это уже знаете.
Есть клиенты после которых чувствуешь что сделал хорошее дело и получил нормальные деньги. Есть клиенты после которых хочется закрыть ноутбук и пойти работать в офис.
Разница не в том хороший человек или плохой. Разница в типе клиента.
Расскажу о трёх типах которые встречаю чаще всего — и о том как с каждым работать.
Тип первый. Профессиональный продавец
Кто это: человек для которого маркетплейс — основной бизнес. Оборот от миллиона в месяц, несколько десятков SKU, регулярное обновление ассортимента.
Как узнать: у него чёткое ТЗ, понимание что такое конверсия, вопросы по делу. Платит без торга, принимает быстро.
Как работать: максимально конкретно и профессионально. Этот клиент оценит если вы предложите что-то сверх ТЗ — например заметите что первая карточка слабее остальных и предложите исправить.
Потенциал: высокий. Постоянный клиент, растущий объём, рекомендации коллегам.
Тип второй. Начинающий продавец
Кто это: человек который только открыл магазин или планирует открыть. Бюджет ограничен, понимание маркетплейсов поверхностное, ожидания завышены.
Как узнать: расплывчатое ТЗ, вопросы «а вы гарантируете продажи», торг по цене, несколько раундов согласования.
Как работать: терпеливо и с объяснениями. Этот клиент не плохой — он просто не понимает как работает визуальный маркетинг. Если объяснить почему вы делаете то что делаете — он становится лучшим клиентом.
Не берите от него заказы по самой низкой цене — это плохой сигнал для вас обоих. Объясните ценность и держите цену.
Потенциал: средний сначала, высокий потом. Если помогли ему вырасти — становится лояльным надолго.
Тип третий. Разовый заказчик с завышенными ожиданиями
Кто это: человек которому нужно «просто несколько карточек», не понимает их значения, хочет «как у Wildberries лучших продавцов» за минимальные деньги.
Как узнать: первое сообщение содержит слова «быстро», «недорого», «всего несколько штук», «ничего сложного». Не имеет чёткого ТЗ и не готов его формулировать.
Как работать: с осторожностью. Этот клиент скорее всего даст много правок и мало денег. Не потому что злой умысел — просто не понимает что хочет.
Если берёте такой заказ — берите предоплату сто процентов и фиксируйте количество правок в договорённости. «Цена включает два раунда правок, дополнительные — по тарифу».
Потенциал: низкий. Редко становится постоянным клиентом.
Как фильтровать клиентов на старте
Шесть вопросов перед стартом — это не только уточнение ТЗ. Это диагностика типа клиента.
Профессиональный продавец отвечает чётко и по делу.
Начинающий продавец отвечает неточно но с желанием разобраться.
Разовый заказчик с завышенными ожиданиями отвечает «ну вы же профессионал, вы лучше знаете» — и это сигнал.
Чем раньше вы научитесь различать эти типы — тем меньше времени будете тратить на сложных клиентов и больше на тех с кем работа приносит и деньги и удовольствие.
Если хотите выстроить систему работы с клиентами с нуля — приходите на бесплатный мини-курс по нейро-дизайну.