Как стать консультантом после 50 лет
Разбирала книжный шкаф в поисках книг о консалтинге — и нашла то, что искала, быстро. Потому что они стоят там давно.
Когда с клиентами обсуждаем переход в независимую практику, почти всегда происходит одно и то же.
На вопрос «что читали по теме?» — перечисляют курсы, телеграм-каналы, ютуб. Книги почти никто не называет. А когда предлагаю классику — реагируют как на что-то неожиданное.
Как будто книга, изданная в 1997 году, не может содержать ничего актуального.
Я открыла несколько из них, чтобы проверить себя. Ничего устаревшего не нашла.
Принципы работают. Потому что они про природу услуг и природу продаж — а она не меняется от того, что появился ,tg и ИИ.
Вот шесть книг, которые я смогла быстро найти на своём шкафу. Уверена, что ещё десяток обнаружится, если поискать всерьёз — книги у меня на семи языках, художественное и нонфикшен стоят вперемешку.
Beckwith H. Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing. — Warner Books, 1997. Русский перевод: Бекквит Г. Продавая незримое. Руководство по современному маркетингу услуг. — Альпина Паблишер. Культовая книга о маркетинге услуг. О том, что вы продаёте не экспертизу — вы продаёте доверие и отношения. Читается за один вечер, думается потом долго.
Rackham N. SPIN Selling. — McGraw-Hill, 1988. Русский перевод: Рэкхем Н. СПИН-продажи. — МИФ.. Исследование 35 000 переговоров о продажах. Как задавать вопросы, которые помогают клиенту самому понять, зачем ему ваша услуга. Обязательно для тех, кто продаёт сложные профессиональные услуги.
Rackham N., Ruff R. Managing Major Sales. — Harper Business, 1991. Русского перевода нет. Продолжение идей SPIN — о том, как управлять крупными продажами на уровне стратегии, а не техники. Менее известная, но не менее сильная.
Lovelock C. Services Marketing: People, Technology, Strategy. — Prentice Hall. Русский перевод: Лавлок К. Маркетинг услуг. Персонал, технологии, стратегии. — Вильямс. Академический фундамент. Если хотите понимать логику рынка услуг системно — эта книга даёт язык и структуру.
Бакшт К. Построение бизнеса услуг: с нуля до доминирования на рынке. — Питер.2012 Единственная в списке изначально на русском. Жёсткая, практичная, местами спорная — но честная книга о том, как устроен бизнес услуг в российских реалиях. Особенно полезна тем, кто думает о масштабировании.
Flamholtz E. How to Make the Transition from an Entrepreneurship to a Professionally Managed Firm. — Jossey-Bass, 1986. Русского перевода нет. Редкая и незаслуженно забытая книга — о том самом переломном моменте, когда независимый эксперт начинает думать о построении компании. Фламхольц описывает ловушки этого перехода точнее, чем большинство современных авторов.
Если тема интересна — буду возвращаться. Книжный шкаф ещё не весь разобран.
Сохраняйте и пересылайте тем, кто думает о переходе в независимую практику.
