Про то, как мы сами себе ставим потолок и почему клиенты не уходят, когда вы дорожаете
— Я хочу поднять цену, — сказала мне клиентка. — Но боюсь.
— Чего?
— А вдруг клиенты уйдут? А вдруг скажут, что я зажралась? А вдруг я на самом деле не стою этих денег?
Она психолог. Помогает другим людям разбираться в их страхах. А со своими не справляется.
Знакомая ситуация?
Вы работаете, растёте, становитесь лучше. Уже не та, что год назад. Но цена остаётся прежней. Потому что страшно.
Страшно, что будет стыдно. Страшно, что откажут. Страшно, что кто-то скажет: «дорого, я найду дешевле».
И вы продолжаете работать за старую цену. Выгораете. Злитесь на себя. А внутри сидит мысль: «Я не заслуживаю больше».
Давайте разбираться, откуда это берётся и что с этим делать.
ОТКУДА БЕРЁТСЯ СТРАХ ПОДНЯТЬ ЦЕНУ
В психологии это называется «когнитивное искажение». Мысль, которая кажется правдой, но на самом деле — нет.
Вот самые частые:
1. «Клиенты уйдут»
Вы думаете, что они с вами только из-за цены. А на самом деле — из-за качества, удобства, доверия, результата. Клиенты, которым важно только дёшево — не ваши клиенты. Они уйдут к тому, кто ещё дешевле. И это хорошо.
2. «Я не заслуживаю»
Самое глубокое. Вы не чувствуете, что ваша работа стоит больше. Даже если вы выросли, научились новому, делаете лучше. Внутри сидит голос: «Будь скромной, не высовывайся, не проси лишнего».
3. «Будет стыдно»
Стыдно назвать цену вслух. Стыдно, что подумают. Стыдно, что коллега узнает и скажет: «Ты себя переоцениваешь».
Это всё — страх чужого мнения. И он не имеет отношения к вашей реальной ценности.
ПРАВДА, КОТОРУЮ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ
Клиенты не уходят, когда вы поднимаете цену на 10–20%. Они уходят, когда вы перестаёте давать качество. Или когда вы выгораете и работаете «лишь бы отделаться».
А выгораете вы именно от того, что работаете за старую цену. Потому что чувствуете: «Я делаю больше, а получаю как раньше».
И клиенты это чувствуют. Даже если вы молчите.
Парадокс: когда вы поднимаете цену, вы начинаете работать лучше. Потому что чувствуете уважение к себе. Потому что не злитесь на клиента. Потому что вы не «лишь бы заплатили», а партнёр.
КЕЙС: «Я ПОДНЯЛА ЦЕНУ И НИКТО НЕ УШЁЛ»
Ольга, 38 лет, психолог. Работала за 2000 рублей за консультацию. Боялась поднять до 3000.
— Я не верю, что стою 3000, — сказала она. — Вокруг есть специалисты с опытом, а я...
— А ваши клиенты возвращаются? — спросила я.
— Да.
— Они приводят знакомых?
— Да.
— Они вас благодарят?
— Да.
— Значит, вы даёте результат. А результат стоит денег.
Она подняла цену. Никто не ушёл. Через месяц она подняла ещё. До 3500. Снова никто не ушёл.
— Я злилась на себя, — сказала она. — Зачем я столько лет работала за копейки? Просто боялась.
ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ ЭКСПЕРИМЕНТ
Я предлагаю вам эксперимент. Он займёт 5 минут.
Шаг 1. Напишите свою текущую цену.
Шаг 2. Напишите цену, на которую вы хотите поднять. Не на 100%, а на 10–20%.
Шаг 3. Напишите три причины, почему вы стали лучше, чем год назад.
Шаг 4. Напишите, что будет в худшем случае.
Клиенты уйдут? Но уйдут только те, кому важна только цена. А они — не ваша аудитория.
Шаг 5. Поднимите цену завтра. На один день. Потом на неделю. Потом насовсем.
КУДА КЛАСТЬ ЛИШНИЕ ДЕНЬГИ
Когда вы поднимете цену и получите больше — не торопитесь их тратить. Положите на отдельный счёт.
Назовите его «Я этого достойна».
Пусть они лежат. Как доказательство. Вы сами себе доказали, что можете больше.
👉 [Накопительный счёт Т-Банка — для тех, кто начал ценить себя]
ГЛАВНОЕ
Страх поднять цену — это не про клиентов. Это про вас. Про вашу самооценку. Про разрешение себе.
Вы боитесь не того, что клиенты уйдут. Вы боитесь, что не справитесь с новой ролью. Что вас не примут. Что вы «не имеете права».
Но право у вас есть. Вы работаете. Вы растёте. Вы даёте результат.
Попробуйте один раз. Поднимите цену. Посмотрите на реакцию. Вы увидите: никто не уйдёт. А вы станете увереннее.
P.S. Что вас останавливает от повышения цены?
Напишите в комментариях одной цифрой:
1 — боюсь, что клиенты уйдут
2 — боюсь, что я не заслуживаю
3 — боюсь, что будет стыдно
4 — свой вариант
Я правда читаю каждое сообщение.