Кажется, что недвижимость — это просто. Но на каждом этапе развития рынка ключевую роль играет психология, а точнее — доверие. Доверие к застройщикам, к росту цен, к агенту или юристу, к продавцу, который может продать «кота в мешке».
Ситуации на Ближнем Востоке наглядно показали, как быстро меняется поведение людей при форс-мажорах. Это чистая психология: инвесторы ставят сделки на паузу, продавцы теряются — продавать с дисконтом или ждать. Даже такие рынки, как ОАЭ, которые воспринимались как «тихая гавань», проходят проверку на прочность. Да, со временем всё стабилизируется, но осадок остаётся. А значит, и доверие восстанавливается не сразу.
Отдельный вопрос — доверие к застройщикам. Стоит «зашататься» одному крупному игроку, как у рынка формируется обобщённый страх: значит, проблемы у всех. Хотя это не так. Да, рынок под давлением: высокая стоимость кредитов, снижение платёжеспособности, локальное перенасыщение в ряде регионов. Но это не означает системного кризиса у всех девелоперов. Тем не менее, психологический эффект работает сильнее фактов.
Я видел разные ситуации и представлял интересы и покупателей, и продавцов. И могу сказать: доверие — это фундамент сделки.
Мне всегда интересно наблюдать за живыми переговорами. Если стороны встречаются — значит, интерес есть. Дальше идут обсуждения цены, сроков, задатка, порядка расчётов, формы договора. Каждая сторона старается усилить свою позицию. Но ключевое — уровень доверия между ними.
В таких переговорах я стараюсь выступать в роли гаранта. Человека, которому можно доверять. Задача — выстроить понятную и безопасную схему сделки, минимизировать риски, а иногда — взять часть ответственности на себя.
Покупка или продажа недвижимости — это всегда стресс. И роль агента здесь — не только в сопровождении сделки, но и в том, чтобы снизить напряжение и добавить уверенности сторонам.
Сейчас рынок формально остаётся активным, но фактически сжимается. Цены всё ещё высокие, качественных объектов немного. При этом у покупателей формируется устойчивое недоверие к цене — ожидания не совпадают с реальностью.
На фоне экономического давления и общего психологического фона стоимость квадратного метра будет оставаться под давлением. В ближайшие годы мы вряд ли увидим тот рост, к которому привыкли.
И это формирует новый тренд: рынок постепенно смещается в сторону возможностей покупателя и пересмотра ожиданий со стороны продавца.